年銷(xiāo)售20億是一種現(xiàn)象，什么事情會(huì)引發(fā)這種現(xiàn)象？隱藏于背后的模型是怎樣的？今后，這個(gè)模型會(huì)產(chǎn)生怎樣的動(dòng)力機(jī)制？現(xiàn)在，在廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)中有很多茶葉商家都在學(xué)小罐茶的做法推出小罐裝的茶葉，這學(xué)得會(huì)嗎？

在現(xiàn)象的背后，一定存在著引發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象的模型和動(dòng)力機(jī)制。其實(shí)，2018年的小罐茶年銷(xiāo)售20個(gè)億這個(gè)現(xiàn)象的背后，有看得見(jiàn)和看不見(jiàn)的模型，本文從快速擴(kuò)張的角度分析看不見(jiàn)的模型。

在快速擴(kuò)張的模型中，最基礎(chǔ)的方法是設(shè)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的創(chuàng)新商業(yè)模型。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出現(xiàn)的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是簡(jiǎn)單的復(fù)制傳統(tǒng)商業(yè)模式，不是剪切并粘貼到新的網(wǎng)絡(luò)媒體上。

為什么傳統(tǒng)的中國(guó)新華書(shū)店，沒(méi)有成為現(xiàn)在的賣(mài)書(shū)大王當(dāng)當(dāng)網(wǎng)呢？

一、必須要重新構(gòu)建新的模型

ZARA服裝、滴滴出行、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、江小白、還是小罐茶也好，和普通公司的區(qū)別在于，它們始終能設(shè)計(jì)和執(zhí)行使自身快速實(shí)現(xiàn)龐大規(guī)模和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模型。

找到最適合你公司的模型——快速擴(kuò)張的模型中，除了“超級(jí)資本”這個(gè)基本要素之外，還有需要在模型設(shè)計(jì)中應(yīng)該注意的6大關(guān)鍵要素：

1?開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)

市場(chǎng)規(guī)模是最基本的增長(zhǎng)因素之一，通常講的行業(yè)空間有多大的問(wèn)題，你不能去做過(guò)于小的市場(chǎng)（容量）。要有預(yù)測(cè)潛在市場(chǎng)規(guī)模及將來(lái)的增長(zhǎng)前景的能力。

開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)：小罐茶，可以說(shuō)是小包裝的高端茶葉。

為了實(shí)現(xiàn)這此高于市場(chǎng)的收益率，風(fēng)險(xiǎn)投資基金至少需要將投資者的錢(qián)翻3倍，這是目前投資者的投資收益標(biāo)準(zhǔn)。

評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，除了從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者手中搶占市場(chǎng)份額之外，還要考慮如何通過(guò)降低成本和改進(jìn)產(chǎn)品吸引新客戶(hù)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

還有江小白開(kāi)創(chuàng)的是小瓶白酒，滴滴開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)上叫車(chē)的業(yè)務(wù)。

2?裂變推廣，或者并發(fā)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

面對(duì)強(qiáng)大、可擴(kuò)張的品類(lèi)業(yè)務(wù)，在構(gòu)建新商業(yè)模式過(guò)程中，必須找到大范圍推廣品類(lèi)業(yè)務(wù)，最好還能花費(fèi)成本不太高的創(chuàng)造性方法，這些品類(lèi)推廣方法主要是：利用現(xiàn)有新網(wǎng)絡(luò)和病毒式傳播。

除了裂變推廣之外，還需要進(jìn)行并發(fā)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

如滴滴也一度以“補(bǔ)貼”方式搶占市場(chǎng)。

小罐茶充分利用大師制茶這個(gè)話題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和央視廣告去不斷放大。

3?高毛利率

企業(yè)家經(jīng)常忽視的一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)因素是高毛利率的力量。毛利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去銷(xiāo)售成本，它可能是長(zhǎng)期單位經(jīng)濟(jì)的最佳指標(biāo)。

毛利率越高，每一元銷(xiāo)售額對(duì)公司來(lái)說(shuō)就越有價(jià)值，因?yàn)檫@意味著每有一元銷(xiāo)售額，公司就有更多現(xiàn)金可用于增長(zhǎng)和擴(kuò)張。

高毛利率是一個(gè)強(qiáng)大的增長(zhǎng)因素，況且消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)根本不去考慮毛利率的問(wèn)題，因此，如果可能的話，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)高毛利率的價(jià)格體系。如小罐茶的黑罐價(jià)格是150元/罐，每罐重量4克；金罐價(jià)格是50元/罐，每罐重量4克。你們想一想這里面有多少價(jià)格空間？其實(shí)，小罐茶賣(mài)的茶葉達(dá)到10000元一斤，算是特別高價(jià)的茶葉了。

另外，高毛利率業(yè)力對(duì)投資者具有吸引力，投資者通常會(huì)此類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力支付溢價(jià)。如江小白的酒的成本是價(jià)格低的裸酒，從小罐茶的股東結(jié)構(gòu)看，不管是江小白還是小罐茶都引來(lái)眾多的投資者。

設(shè)計(jì)高毛利率的商業(yè)模式可以讓你獲得更大的成功機(jī)會(huì)和更高的成功回報(bào)，又如服裝零售商ZARA成長(zhǎng)為全球巨頭。

4?具有長(zhǎng)期價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

在現(xiàn)在這個(gè)高度互聯(lián)的世界中，特別是5G時(shí)代，越來(lái)越多的公司能夠利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)超大規(guī)模增長(zhǎng)和利潤(rùn)。

什么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？

“當(dāng)增加任何一個(gè)用戶(hù)都會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于其他用戶(hù)的價(jià)值時(shí)，這種產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生積極的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”

如瑞辛咖啡和小罐茶通過(guò)設(shè)計(jì)會(huì)員體系，巧妙地把這種“需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)”設(shè)計(jì)進(jìn)去了。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的神奇之處在于它會(huì)產(chǎn)生正反饋循環(huán)，從而導(dǎo)致超線性增長(zhǎng)并創(chuàng)造價(jià)值。

小罐茶一是利用制茶大師作打造可信度，并找到了長(zhǎng)期的價(jià)值定位“高端”；另一個(gè)是把“高端”這個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值設(shè)計(jì)到方方面面去，在會(huì)員體系中都把“高端”設(shè)計(jì)進(jìn)行了。小罐茶中的黑罐的價(jià)格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累計(jì)消費(fèi)額超過(guò)1萬(wàn)元才可以購(gòu)買(mǎi)。和滴滴一樣的是都構(gòu)建了“可持續(xù)增長(zhǎng)”的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

5?產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性

產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性，這個(gè)是需要要企業(yè)初創(chuàng)期去完成的，通常的方法是通過(guò)精益創(chuàng)業(yè)方法，是市場(chǎng)初期的價(jià)值驗(yàn)證，這一階段宜慢不宜快。

什么是產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性？

產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性意味著市場(chǎng)環(huán)境適宜，而產(chǎn)品能滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)這一關(guān)就是成功的初創(chuàng)企業(yè)。

擁有產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，而缺乏產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性會(huì)使增長(zhǎng)變得昂貴而困難。

看看小罐茶是如何做的？

2012年6月，杜董長(zhǎng)帶領(lǐng)核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入大山與茶區(qū)，拜訪各路專(zhuān)家和茶文化的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人，深入調(diào)研；

2012年10月，請(qǐng)日本設(shè)計(jì)師神原秀夫設(shè)計(jì)包裝，2014年，確定小罐茶的金屬包裝；

2015年9月，小罐茶問(wèn)世，在濟(jì)南、重慶、北京開(kāi)設(shè)試點(diǎn)門(mén)店，進(jìn)行盲測(cè)。

2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年時(shí)間去做“產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配性”工作。

6?運(yùn)營(yíng)可擴(kuò)張性，解決快速?gòu)?fù)制的瓶頸問(wèn)題。

企業(yè)家常常忽視運(yùn)營(yíng)可擴(kuò)張性的挑戰(zhàn)，“管理爆炸性增長(zhǎng)是高級(jí)問(wèn)題”，這個(gè)高級(jí)問(wèn)題也是需要去解決的瓶頸問(wèn)題。最好的方法就是把“運(yùn)營(yíng)可擴(kuò)張性”設(shè)計(jì)到自己的商業(yè)模式中去，通常是人員擴(kuò)張的限制和基礎(chǔ)設(shè)施的限制。瓶頸問(wèn)題主要有人才瓶頸、推廣瓶頸和生產(chǎn)瓶頸等。

如特斯拉汽車(chē)的增長(zhǎng)就受到了基礎(chǔ)設(shè)施限制的拖累，充電樁的普及。

二、小罐茶是如何解決？

2017年，小罐茶投資15億元在黃山建設(shè)茶葉領(lǐng)域領(lǐng)先的工業(yè)4.0智慧工廠（黃山中央工廠）；

2018年，小罐茶成立了“中國(guó)茶葉工業(yè)化研究中心”；

2019年，小罐茶宣布與IBM達(dá)成合作，將引入IBM為其定制AI自動(dòng)除雜生產(chǎn)線。

從上面分析的幾個(gè)關(guān)鍵要素，也只能算是快速擴(kuò)張的模型中的7個(gè)關(guān)鍵要素。每個(gè)企業(yè)的商務(wù)中，想要解決問(wèn)題、提升業(yè)績(jī)、深度分析，找出因時(shí)因地、因人制宜的具體解決措施是不可或缺的。