OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及KA上量上量實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)老師:牛犇(原創(chuàng)課程)
課程背景:
隨著新醫(yī)改深度影響至OTC市場(chǎng),未來(lái)受醫(yī)保個(gè)人賬戶(hù)改革影響,連鎖零售藥房在醫(yī)改大環(huán)境中也面臨新的變革,傳統(tǒng)的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)模式也日漸失去效能,新環(huán)境下OTC市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)上量需要的運(yùn)營(yíng)模式的變革,直面C端(患者)的時(shí)代已然來(lái)臨。本課程針對(duì)疫情后時(shí)代下,OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響進(jìn)行切入,結(jié)合現(xiàn)在OTC市場(chǎng)的政策,連鎖藥房的痛點(diǎn)給予一線營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)上量指導(dǎo),營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)模式升級(jí)。
受益群體:
OTC市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員。
培訓(xùn)模式及物料要求:
1、 訓(xùn)練營(yíng)模式:按人員分組(坐位安排按組)。每組6-8人。
2、 會(huì)場(chǎng)要求:LED顯示屏背景、空間比較寬敞(能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)),音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
3、 物料需求:撲克牌1副、白板一面(立式)、白板筆(黑,水性5支)、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張,筆記本電腦一臺(tái)(播放課件)。
培訓(xùn)課時(shí): 1天(6小時(shí))。
課程大綱:
一、微觀OTC市場(chǎng)專(zhuān)題
n 微觀OTC市場(chǎng)
? 全國(guó)連鎖藥房經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總
? 醫(yī)保局政策對(duì)零售藥房的影響與機(jī)遇
? 連鎖藥房的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)
? OTC市場(chǎng)的變革
ü 分享,醫(yī)藥3.0時(shí)代的OTC市場(chǎng)布局
n 連鎖藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
? 零售藥店的定位與未來(lái)
? 常見(jiàn)的零售藥店新模式及特點(diǎn)
? 慢病、特病藥房新概念
? 慢病、特病藥房特點(diǎn)
? 慢病、特病藥房標(biāo)準(zhǔn)
? 處方共享藥房模式
ü 分享;零售藥房競(jìng)爭(zhēng)變革改變了藥企合作方向
二、OTC(KA)上量專(zhuān)題
n KA快速上量之戰(zhàn)略合作
? 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處(滿(mǎn)足客戶(hù)需求)
? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
? KA戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)例
? KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)
? 工業(yè)合作戰(zhàn)略動(dòng)銷(xiāo)特點(diǎn)
ü 互動(dòng)演練:向連鎖經(jīng)營(yíng)思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點(diǎn)
n KA快速上量活動(dòng)主體策劃
? 活動(dòng)策劃主體目的
? 活動(dòng)主體如何實(shí)施
? 活動(dòng)主體執(zhí)行跟蹤
ü 互動(dòng)演練:自帶流量的活動(dòng)成為連鎖藥房VIP、社群營(yíng)銷(xiāo)的魅力。
n KA快速上量家訪的重要性
? 拜訪談判
? 側(cè)重了解
? 不同策略
? 個(gè)性上量
ü 互動(dòng)問(wèn)答:針對(duì)拜訪家訪的理解與重點(diǎn)闡述。
n OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)
? 產(chǎn)品陳列的目的
? 產(chǎn)品陳列的方式
? 產(chǎn)品陳列的三大要素
? 產(chǎn)品陳列的技巧
? 產(chǎn)品陳列的類(lèi)型
? 產(chǎn)品陳列的四大原則
ü 實(shí)戰(zhàn)演練:從陳列中學(xué)會(huì)藝術(shù)、主品C位的確定
n KA快速上量的學(xué)術(shù)動(dòng)銷(xiāo)
? 企業(yè)學(xué)術(shù)
? 產(chǎn)品學(xué)術(shù)
? 市場(chǎng)學(xué)術(shù)
? 客戶(hù)學(xué)術(shù)
? 模式學(xué)術(shù)
ü 問(wèn)答:OTC市場(chǎng)的學(xué)術(shù)的理解是什么
n KA快速上量培訓(xùn)上量模式
? 開(kāi)展連鎖藥房?jī)?nèi)訓(xùn)的八大流程
? 連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容
? 連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容
? 連鎖藥房金牌店長(zhǎng)沙龍八大流程
ü 實(shí)戰(zhàn)演練:滿(mǎn)足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。
n KA快速上量銷(xiāo)售PK賽模式
? 七個(gè)必須保障PK飛起來(lái)
? PK的目的必須明確
? PK的定義必須清晰
? PK的范圍必須界定
? PK的內(nèi)容必須完善
? PK規(guī)則必須詳盡
? PK競(jìng)賽必須宣講
ü 實(shí)戰(zhàn)演練:店員手繪POP競(jìng)賽行動(dòng)計(jì)劃制定。
n 單店上量戰(zhàn)略布局及動(dòng)銷(xiāo)方案
? 單店的黃金布局
? 單店的客戶(hù)需求心理滿(mǎn)足
? 單店的資源整合模式
? 單店的動(dòng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
? 單店的核心主品動(dòng)銷(xiāo)模式
ü 分享:?jiǎn)蔚甑馁Y源整合是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求基礎(chǔ)。
三、3.0時(shí)代下的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
n 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)成為未來(lái)趨勢(shì)
? 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)概念
? KA數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具
? 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的病原營(yíng)銷(xiāo)
? 數(shù)字化模式下KA營(yíng)銷(xiāo)模式變革
? 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工商合作的模式
ü 分享:數(shù)字化是未來(lái),是醫(yī)藥OTC市場(chǎng)繞不開(kāi)的發(fā)展趨勢(shì)。
數(shù)字化工具營(yíng)銷(xiāo)推廣模式
? 區(qū)域IP打造模式
? 患者社群基礎(chǔ)建設(shè)
? 鏈接C端的患者服務(wù)模式
? 深度影響患者品牌認(rèn)知能力
? 掌控患者不是擁有患者
? 新模式下與KA商業(yè)角色的變革
ü 分享:數(shù)字化工具的使用是未來(lái)患者教育的重要手段
闡述:OTC無(wú)論市場(chǎng)如何改變,迎擊客戶(hù)痛點(diǎn)是終端王道!