每一年的十一月份和十二月份是每個(gè)服飾企業(yè)零售經(jīng)理最忙的時(shí)候，他們的工作除了忙于沖刺年度業(yè)績(jī)大關(guān)之外，有另外一項(xiàng)工作更為重要，那就是對(duì)本年度進(jìn)行年度總結(jié)，以及對(duì)來(lái)年的工作進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。制定來(lái)年的年度指標(biāo)成了各位職業(yè)經(jīng)理人最為頭疼的一件事情，年度指標(biāo)下少了，老板的臉色不好看，畢竟老板做生意最大的目的是賺更多的錢(qián);如果下多了，下面的員工會(huì)感覺(jué)壓力重重，最終可能引來(lái)系列零售終端問(wèn)題(例如員工抱怨、員工離職等)，這些問(wèn)題是很多做零售的朋友所不想遇到的。

　　去年，我曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)論壇，是關(guān)于未來(lái)零售之路的一個(gè)研討會(huì)，這個(gè)研討會(huì)整整召開(kāi)了兩天兩夜。在第一天晚上的零售沙龍上，有個(gè)零售總監(jiān)提出了一個(gè)問(wèn)題“根據(jù)以往的慣例，過(guò)去下達(dá)年度指標(biāo)的時(shí)候都是以一定的百分比進(jìn)行下達(dá)，在2013年下達(dá)的指標(biāo)中，只完成了84.3%，因?yàn)檫@個(gè)完成率，在制定2014年年度指標(biāo)的時(shí)候退縮了，這個(gè)市場(chǎng)變化太大，這個(gè)要怎么解決?”當(dāng)時(shí)這個(gè)問(wèn)題拋出的時(shí)候，很多零售經(jīng)理以及培訓(xùn)經(jīng)理都深有感觸。從2012年開(kāi)始，服飾行業(yè)都開(kāi)始走下坡的狀態(tài)，2013年市場(chǎng)更是顯得更為低迷，這樣的市場(chǎng)讓很多從事服飾零售行業(yè)的人都摸不著頭腦。針對(duì)于這樣的市場(chǎng)情況，我們應(yīng)該怎么辦呢?

　　首先，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是信心。不管市場(chǎng)再低迷，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期線(xiàn)來(lái)看，市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)處于低迷的狀態(tài)，換句好聽(tīng)的話(huà)，那叫做市場(chǎng)調(diào)整。目前的市場(chǎng)只是處于成熟期之后的一個(gè)回落，也是市場(chǎng)自我調(diào)整和把控的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)階段，很多小型的企業(yè)都會(huì)面臨著倒閉的問(wèn)題，針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們只能給予做好規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)策略，在大的程度上減少經(jīng)濟(jì)調(diào)整對(duì)自身企業(yè)的影響。

　　其次、各位從事服飾零售的人在以往的年度指標(biāo)制定中，是否會(huì)考慮到各種影響到業(yè)績(jī)制定的因素，例如：年度業(yè)績(jī)?cè)鰷p比例、員工費(fèi)用增減比例等等，下面我將影響年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)重要因素進(jìn)行分解。

　　1、公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

　　在年底的時(shí)候，每個(gè)服飾企業(yè)都會(huì)召開(kāi)一個(gè)年度的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，這個(gè)會(huì)議主要解決兩個(gè)問(wèn)題：今年工作總結(jié)以及明年工作方向，這個(gè)會(huì)議的參會(huì)對(duì)象會(huì)覆蓋整個(gè)公司所有的中心/部門(mén)。在開(kāi)這個(gè)會(huì)議之前，HR的相關(guān)人員會(huì)通知所有的參會(huì)人員做好來(lái)年的一些工作方向以及費(fèi)用預(yù)算。雖然這個(gè)會(huì)議不會(huì)最終確定整個(gè)公司的發(fā)展方向，但是卻在最大的程度上影響著整個(gè)公司發(fā)展的運(yùn)營(yíng)方向。作為零售職業(yè)人不妨利用這個(gè)會(huì)議，了解一下明年公司的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(例：廣告計(jì)劃、產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃等)，再根據(jù)公司的這些計(jì)劃，做好年度指標(biāo)制定工作

　　2、市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)

　　在做年度業(yè)績(jī)制定的時(shí)候，市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)測(cè)是一個(gè)很重要的考慮因素。這就好比買(mǎi)股票一樣，不只是要對(duì)過(guò)去的K線(xiàn)進(jìn)行研究，還要不斷去關(guān)注整個(gè)行業(yè)的形式發(fā)展，這樣你才能得出整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。就好比目前的服裝市場(chǎng)，過(guò)去的兩年時(shí)間(2012年以及2013年)整個(gè)市場(chǎng)不斷下滑。這時(shí)候出現(xiàn)了兩個(gè)學(xué)術(shù)派系，第一派系：市場(chǎng)在2014年依然處于下滑的狀態(tài);第二派系：市場(chǎng)將會(huì)在2014年止住下滑的步伐，并且有些企業(yè)會(huì)呈回升的狀態(tài)。不同的派系所持的觀(guān)點(diǎn)不一樣，同時(shí)得出的預(yù)測(cè)結(jié)果就不一樣

　　3、往年業(yè)績(jī)?cè)鰷p比例及影響因素

　　每個(gè)公司做年底報(bào)告的時(shí)候都會(huì)涉及到同比增減，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以很明顯地看出整個(gè)公司的發(fā)展的速度。很多公司會(huì)把這個(gè)數(shù)據(jù)當(dāng)作一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，到了年底發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，它就是一個(gè)關(guān)系到你是拿一千或者一萬(wàn)的指標(biāo)。不過(guò)它的作用可不僅僅是作為年底考核的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，還有一項(xiàng)更為重要的是作為明年業(yè)績(jī)制定的參考。在年底做完業(yè)績(jī)環(huán)比的時(shí)候，不妨總結(jié)一下為何業(yè)績(jī)會(huì)增長(zhǎng)或者下滑，深挖一下內(nèi)部原因，總結(jié)一下是實(shí)體發(fā)展還是泡沫發(fā)展，如果是實(shí)體發(fā)展，那么在今年的營(yíng)銷(xiāo)策略上是否要加強(qiáng);如果是泡沫發(fā)展，那就要好好進(jìn)行檢討了

　　以上簡(jiǎn)單談?wù)撽P(guān)于業(yè)績(jī)指標(biāo)制定的幾點(diǎn)重點(diǎn)考慮因素，當(dāng)然在實(shí)際操作中還要考慮的因素還有很多，例如天氣變化預(yù)測(cè)、市場(chǎng)拓展規(guī)模預(yù)測(cè)以及年度利潤(rùn)點(diǎn)預(yù)測(cè)等，這些也是在很大程度上會(huì)影響到整個(gè)年度的業(yè)績(jī)指標(biāo)制定。個(gè)人建議各位零售經(jīng)理或者直營(yíng)經(jīng)理在制定年度指標(biāo)的時(shí)候要把握一個(gè)重要原則，那就是“不要為了哄老板而讓自己下不了臺(tái)階“。

　　零售業(yè)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，只有不斷地研究，你才能真正悟出其中的奧秘，一切貴在堅(jiān)持!