在眾多終端管理者的日常工作中，百分之六十的工作重點(diǎn)在于提升區(qū)域業(yè)績(jī)。記得有一年在山東培訓(xùn)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)在我的課上有個(gè)學(xué)員，名字叫小趙，之所以對(duì)她的印象特別深刻，不僅是因?yàn)樗且晃慌?，而是因?yàn)檫@里面有一段讓人深思的交際。當(dāng)時(shí)的課程是《老板眼中的區(qū)長(zhǎng)》，當(dāng)我對(duì)著所有的學(xué)員問(wèn)“伙伴們，你們?nèi)粘５墓ぷ鞫加惺裁?？”小趙是一個(gè)小組的組長(zhǎng)，不管出于對(duì)自己小組的加分負(fù)責(zé)，還是個(gè)人的喜好，當(dāng)我問(wèn)題剛提完，她便舉手說(shuō)到“提升業(yè)績(jī)”。是的，區(qū)長(zhǎng)最重要的工作是提升業(yè)績(jī)，可是最大的問(wèn)題是，提升業(yè)績(jī)是結(jié)果，如何提升業(yè)績(jī)是過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中直接反應(yīng)了這個(gè)區(qū)域的管理者都是屬于結(jié)果導(dǎo)向型管理者。

作為零售重點(diǎn)店鋪的管理者，當(dāng)問(wèn)及店長(zhǎng)或者店員業(yè)績(jī)?nèi)绱瞬缓玫臅r(shí)候，很多店員都會(huì)給予以下幾個(gè)回答：

一、店鋪沒(méi)有人

這是終端店鋪人員找的最多的借口，但是這僅僅是借口，當(dāng)管理者遇到這個(gè)回答的時(shí)候，不妨嘗試一下挖出這家店鋪的成交率，當(dāng)你拿到成交率的時(shí)候，也許你就能發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)?yōu)楹尾缓?/span>

二、我們的價(jià)格太高了

產(chǎn)品的價(jià)格除了產(chǎn)品自身成本價(jià)格之外，還附加了許多不一樣的價(jià)值，比如品牌價(jià)值，最常見(jiàn)的就是廣告費(fèi)用。作為一個(gè)品牌來(lái)講，當(dāng)你看的價(jià)格已經(jīng)包含了其他價(jià)格

三、我們的衣服都不好看

在眾多終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的時(shí)候，很多培訓(xùn)師會(huì)講“世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨品，只有賣(mài)不出貨品的人”，所以當(dāng)你的店員告訴你這個(gè)理由的時(shí)候，你不妨往這方面進(jìn)行引導(dǎo)

四、我們的活動(dòng)折扣太高了

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境之下，活動(dòng)折扣的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是一個(gè)讓無(wú)數(shù)管理者特別頭疼的問(wèn)題，但是業(yè)績(jī)不好的原因真的出在這里嗎？活動(dòng)折扣都是基于自身品牌發(fā)展而定的，所以作為管理者不妨從別的入手檢討業(yè)績(jī)?nèi)ツ膬毫恕?/span>

以上就是日常工作中經(jīng)常會(huì)遇到的回答，作為精細(xì)化的管理者，當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候要怎么做呢？

一、很多時(shí)候業(yè)績(jī)上不來(lái)的原因是因?yàn)椤昂秘浛偸遣粔蛸u(mài)”，這個(gè)是最關(guān)鍵的因素。如果把終端店鋪比成為一個(gè)人，那商品就是屬于身體，身體的狀態(tài)將決定了這個(gè)人的整體狀態(tài)。如果想要徹底地解決這個(gè)問(wèn)題，第一步：要做的就是從商品的訂貨進(jìn)行入手，在訂貨下單的時(shí)候，不妨給自家的店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)深入的商品分析。同時(shí)在銷(xiāo)售的過(guò)程中做好商品的調(diào)整歸并，在季末的時(shí)候能夠做好促銷(xiāo)活動(dòng)，保證產(chǎn)品的售馨率；第二步：何為好貨，在店鋪人員來(lái)講，好貨即為好賣(mài)的貨，這是作為銷(xiāo)售人員最可怕的想法，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員如果永遠(yuǎn)只賣(mài)好賣(mài)的貨品，那對(duì)于售馨率低的產(chǎn)品將會(huì)是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗鼈兛赡軙?huì)成為讓所有代理商都害怕的庫(kù)存；第三步：尋找暢銷(xiāo)品的替代品，例如季末的時(shí)候，當(dāng)暢銷(xiāo)款不得補(bǔ)貨的時(shí)候，這個(gè)做法將可以很好地改善業(yè)績(jī)不好的情況

二：如果把貨品當(dāng)作人的身體，那店鋪里面的人員就是我們店鋪運(yùn)營(yíng)的血脈，是這些人員讓這個(gè)店鋪活躍起來(lái)的，所以第二點(diǎn)我要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的就是從人員入手。在現(xiàn)在魚(yú)龍混雜的培訓(xùn)行業(yè)里面，有分為兩種派系，第一種是店長(zhǎng)屬于執(zhí)行者，只要會(huì)做就好了，上層管理者把規(guī)章制度都定好，店長(zhǎng)只管執(zhí)行；第二種是強(qiáng)調(diào)這是你的店，店長(zhǎng)必須有對(duì)于本店的自主意識(shí)，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題。在這兩種派系里面，我屬于中間者，我既不提倡把店長(zhǎng)當(dāng)成一個(gè)機(jī)器，也不提倡店鋪所有東西都交給店長(zhǎng)打理。當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，店長(zhǎng)應(yīng)該重點(diǎn)“批斗”！所以第二點(diǎn)我要闡明的是當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，要跟店長(zhǎng)做一個(gè)深入的思想溝通，讓店長(zhǎng)深刻認(rèn)識(shí)到自身店鋪的不足點(diǎn)，并進(jìn)行調(diào)整改善。

三：談完人和貨之后，最后剩下的是場(chǎng)，作為賣(mài)貨的產(chǎn)地，整理好場(chǎng)是關(guān)鍵。如何把貨賣(mài)的更好，有一個(gè)關(guān)鍵因素，那就是必須做好陳列。關(guān)于陳列方面，我今天只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，很多陳列師調(diào)整陳列的時(shí)候只是出于美觀(guān)，并沒(méi)有考慮到后臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，所以我想強(qiáng)調(diào)的是在做陳列的時(shí)候務(wù)必考慮一下陳列。

今天只是簡(jiǎn)單地跟大家聊這么幾點(diǎn)，服飾零售行業(yè)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，在日后的時(shí)間里，我將會(huì)針對(duì)于零售進(jìn)行逐一地點(diǎn)破，預(yù)了解關(guān)于賴(lài)國(guó)富老師的頂尖零售體系的請(qǐng)關(guān)注中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，賴(lài)國(guó)富老師將會(huì)隨時(shí)發(fā)布零售行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，以助于大家在日常零售工作中能夠如魚(yú)得水。