在眾多終端管理者的日常工作中，百分之六十的工作重點在于提升區(qū)域業(yè)績。記得有一年在山東培訓的時候，當時在我的課上有個學員，名字叫小趙，之所以對她的印象特別深刻，不僅是因為她是一位女性，而是因為這里面有一段讓人深思的交際。當時的課程是《老板眼中的區(qū)長》，當我對著所有的學員問“伙伴們，你們日常的工作都有什么？”小趙是一個小組的組長，不管出于對自己小組的加分負責，還是個人的喜好，當我問題剛提完，她便舉手說到“提升業(yè)績”。是的，區(qū)長最重要的工作是提升業(yè)績，可是最大的問題是，提升業(yè)績是結果，如何提升業(yè)績是過程。在這個過程中直接反應了這個區(qū)域的管理者都是屬于結果導向型管理者。

作為零售重點店鋪的管理者，當問及店長或者店員業(yè)績如此不好的時候，很多店員都會給予以下幾個回答：

一、店鋪沒有人

這是終端店鋪人員找的最多的借口，但是這僅僅是借口，當管理者遇到這個回答的時候，不妨嘗試一下挖出這家店鋪的成交率，當你拿到成交率的時候，也許你就能發(fā)現業(yè)績?yōu)楹尾缓?/span>

二、我們的價格太高了

產品的價格除了產品自身成本價格之外，還附加了許多不一樣的價值，比如品牌價值，最常見的就是廣告費用。作為一個品牌來講，當你看的價格已經包含了其他價格

三、我們的衣服都不好看

在眾多終端銷售技巧培訓的時候，很多培訓師會講“世界上沒有賣不出的貨品，只有賣不出貨品的人”，所以當你的店員告訴你這個理由的時候，你不妨往這方面進行引導

四、我們的活動折扣太高了

在市場競爭如此激烈的環(huán)境之下，活動折扣的競爭確實是一個讓無數管理者特別頭疼的問題，但是業(yè)績不好的原因真的出在這里嗎？活動折扣都是基于自身品牌發(fā)展而定的，所以作為管理者不妨從別的入手檢討業(yè)績去哪兒了。

以上就是日常工作中經常會遇到的回答，作為精細化的管理者，當業(yè)績不好的時候要怎么做呢？

一、很多時候業(yè)績上不來的原因是因為“好貨總是不夠賣”，這個是最關鍵的因素。如果把終端店鋪比成為一個人，那商品就是屬于身體，身體的狀態(tài)將決定了這個人的整體狀態(tài)。如果想要徹底地解決這個問題，第一步：要做的就是從商品的訂貨進行入手，在訂貨下單的時候，不妨給自家的店鋪做一個深入的商品分析。同時在銷售的過程中做好商品的調整歸并，在季末的時候能夠做好促銷活動，保證產品的售馨率；第二步：何為好貨，在店鋪人員來講，好貨即為好賣的貨，這是作為銷售人員最可怕的想法，作為一個銷售人員如果永遠只賣好賣的貨品，那對于售馨率低的產品將會是一個大的挑戰(zhàn)，因為它們可能會成為讓所有代理商都害怕的庫存；第三步：尋找暢銷品的替代品，例如季末的時候，當暢銷款不得補貨的時候，這個做法將可以很好地改善業(yè)績不好的情況

二：如果把貨品當作人的身體，那店鋪里面的人員就是我們店鋪運營的血脈，是這些人員讓這個店鋪活躍起來的，所以第二點我要重點強調的就是從人員入手。在現在魚龍混雜的培訓行業(yè)里面，有分為兩種派系，第一種是店長屬于執(zhí)行者，只要會做就好了，上層管理者把規(guī)章制度都定好，店長只管執(zhí)行；第二種是強調這是你的店，店長必須有對于本店的自主意識，能夠及時發(fā)現店鋪問題。在這兩種派系里面，我屬于中間者，我既不提倡把店長當成一個機器，也不提倡店鋪所有東西都交給店長打理。當業(yè)績不好的時候，店長應該重點“批斗”！所以第二點我要闡明的是當業(yè)績不好的時候，要跟店長做一個深入的思想溝通，讓店長深刻認識到自身店鋪的不足點，并進行調整改善。

三：談完人和貨之后，最后剩下的是場，作為賣貨的產地，整理好場是關鍵。如何把貨賣的更好，有一個關鍵因素，那就是必須做好陳列。關于陳列方面，我今天只強調一點，很多陳列師調整陳列的時候只是出于美觀，并沒有考慮到后臺的銷售數據，所以我想強調的是在做陳列的時候務必考慮一下陳列。

今天只是簡單地跟大家聊這么幾點，服飾零售行業(yè)是一門很深的學問，在日后的時間里，我將會針對于零售進行逐一地點破，預了解關于賴國富老師的頂尖零售體系的請關注中國培訓網絡學院，賴國富老師將會隨時發(fā)布零售行業(yè)的相關知識，以助于大家在日常零售工作中能夠如魚得水。