在終端門店管理中，業(yè)績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵嵍际菫榱私K端門店有個良好的業(yè)績。在門店管理中，學(xué)會業(yè)績的診斷有利于零售管理者（店長、區(qū)長、直營主管、直營經(jīng)理）及時發(fā)現(xiàn)終端門店問題，今天我個人所分享的門店業(yè)績診斷的六項數(shù)據(jù)是屬于結(jié)果性診斷KPI，當(dāng)你們能夠熟悉使用這六大結(jié)果性KPI的時候，順著這六大結(jié)果性診斷KPI，并且結(jié)合我后面會給大家分享了門店業(yè)績診斷過程性KPI，就能及時發(fā)現(xiàn)店鋪真正所存在的問題。

今天要給大家分享的門店業(yè)績診斷的六項數(shù)據(jù)包括：客流量、進(jìn)店率、體驗率、成交率、連單率、回頭率。

一、客流量。

所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費群體。在這邊要特別提醒一點，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費的顧客。

客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動等

提升方法：

1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略

2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題，并且在門口顯眼的位置（例：櫥窗、拋臺等）進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時期，這時候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動的宣傳，以增加我們的客流量

3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳，例如正裝和婚紗8店合作，如果拍婚紗，可以獲得正裝門店七折的優(yōu)惠，并且可以獲得精美禮品一份，這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。

二、進(jìn)店率。

所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會比較高，如果營造地一般，那進(jìn)店率就會比較低?，F(xiàn)在市場上很多快消品的進(jìn)店率普遍都會比較高，而中高端服飾的進(jìn)店率普遍偏低，因為消費者群體已經(jīng)被限定了。

影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)

提升方法：

1、調(diào)整店鋪音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，特別強調(diào)在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是很多店長所沒注意到的；

2、店鋪燈光調(diào)整，我走訪過全國百分之六十的區(qū)域店鋪，發(fā)現(xiàn)有些門店會因為老板的“開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，我個人不太建議這樣操作，即使是在沒客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會給顧客不好的購物氛圍；

3、店鋪的色調(diào)控制，這個方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調(diào)；

4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場進(jìn)店率特別低的時候，店長不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員在門口站位并且進(jìn)行口頭宣傳

三、體驗率

所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產(chǎn)品的概率，體驗率=體驗人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多人會習(xí)慣稱為試穿率，這兩者是一樣的。

影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等

提升方法：

1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M者的產(chǎn)品（價格、色彩等）進(jìn)行重點陳列，以增強顧客的興趣；

2、通過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短并且有效的銷售術(shù)語，讓員工通過這一句話提升客人的試穿欲望；

3、不斷地告訴員工必須加強顧客的試穿率，因為試穿率決定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗產(chǎn)品

四、成交率

所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

影響因素：銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等

提升方法：

1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理；

2、加強新員工培訓(xùn)，作為門店，每一周店長必須給予員工進(jìn)行簡短培訓(xùn)，每個月區(qū)長都要對自己區(qū)域的店長進(jìn)行培訓(xùn)，每個季度整個銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn)；

3、提升整個銷售團(tuán)隊的合作性，個人建議在門店里面采用團(tuán)隊進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團(tuán)隊PK制度，團(tuán)隊業(yè)績倒數(shù)第一的給予一個的罰款；

4、公司下發(fā)的營銷活動，店長必須組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I銷活動提高成交率

五、連單率

所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計時間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)

影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等

提升方法：

1、在每天的晨會或者交接班會的時候，主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識；

2、在店鋪陳列的時候，注重一下搭配陳列，以便于銷售人員在做銷售的時候，能夠及時有效地做附加推銷；在收銀臺附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推銷；同時可以在休息區(qū)等顧客滯留時間相對較長的區(qū)域做好附加陳列；

3、在活動的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望

六、回頭率

所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費的比例，通過這個數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟。

影響因素：銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等

提升辦法：

1、在顧客購買之后的第三天銷售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購買的產(chǎn)品的信息，第七天的時候必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺；

2、在節(jié)假日、促銷日的時候，強制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動信息

3、定期舉辦會員活動日，或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動，以吸引顧客再次消費。

以上就是關(guān)于店鋪業(yè)績診斷的六大關(guān)鍵KPI,今日跟大家分享的是關(guān)于業(yè)績管理的結(jié)果性KPI，下次給大家分享關(guān)于業(yè)績管理的過程性KPI，學(xué)會關(guān)于零售管理的數(shù)據(jù)分析，對于零售管理者在零售管理方面將會得到很大的一個提升，希望大家在零售管理的時候，將零售管理相關(guān)方面轉(zhuǎn)換為KPI管理，那在管理方面將會得心應(yīng)手。