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賴(lài)國(guó)富:商品管理:精確訂貨的4w1h技巧
2016-01-20 13692

商品管理之精確訂貨的4w1h技巧

        筆者最近剛參加完某個(gè)上市公司2015年Q1訂貨會(huì),在訂貨會(huì)上筆者看到了兩種完全不同類(lèi)型的商品采購(gòu)者,第一種:在訂貨會(huì)開(kāi)始的時(shí)候,提前進(jìn)入訂貨現(xiàn)場(chǎng),用了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間,將整個(gè)訂貨廳的貨品進(jìn)行一個(gè)大概的了解,然后再進(jìn)入訂貨狀態(tài),在這一類(lèi)的商品采購(gòu)者手上都會(huì)拿著大大小小的數(shù)據(jù);第二種:訂貨會(huì)開(kāi)始的時(shí)候,不見(jiàn)人影,慢慢悠悠的踏入訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),憑著自己的感覺(jué)在最短的時(shí)間就將Q1的訂貨單進(jìn)行提交。這兩種商品采購(gòu)者在很多公司都會(huì)出現(xiàn),在這里筆者提出了70/30原則,如果你用70%的時(shí)間花在訂貨上面,那你只需要用30%的精力賣(mài)貨;如果你用30%的時(shí)間花在訂貨上,那你可能就需要花70%的精力賣(mài)貨。

        既然訂貨的時(shí)候要求要花如此多的精力,那在訂貨的時(shí)候要做哪些系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作呢?

        一、測(cè)算合適的數(shù)量

        這一個(gè)是最關(guān)鍵的準(zhǔn)備工作,也是最難的一項(xiàng)工作。訂貨計(jì)劃是從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)始的,而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)(銷(xiāo)售部或者零售部)所制定的,所以在進(jìn)行總量測(cè)算的時(shí)候,不妨拉上營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的相關(guān)人員參與到整個(gè)訂貨計(jì)劃中。不過(guò)最大的問(wèn)題是很多公司沒(méi)有做相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和單店提升計(jì)劃,那這會(huì)導(dǎo)致商品采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)變成無(wú)頭蒼蠅,因此訂貨之前不妨先跟營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做好銷(xiāo)售計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃主要從深度和寬度(單店提升和增加店鋪)去制定。

        在測(cè)算數(shù)量的時(shí)候,要把握住一個(gè)原則,不能過(guò)多,也不能過(guò)少,多了賣(mài)不完,少了不購(gòu)買(mǎi)。

        影響合適數(shù)量的因素有:店鋪面積、店內(nèi)陳列道具數(shù)量、店內(nèi)空間規(guī)劃等

        二、挑選合適的貨品

        筆者在給某個(gè)區(qū)域做項(xiàng)目的時(shí)候,在這個(gè)區(qū)域商品采購(gòu)人員參加訂貨會(huì)之前都會(huì)要求對(duì)往年的同期做一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析,以保證在采購(gòu)的時(shí)候能挑選到合適的貨品。合適的貨品包括:貨品的結(jié)構(gòu)合理、貨品適合本區(qū)域店鋪。

圖1.1顯示為品類(lèi)的數(shù)據(jù)分析

商品管理之精確訂貨的4w1h技巧
                                                                           圖:1.1

有了相關(guān)的數(shù)據(jù)分析之后,采購(gòu)者在商品采購(gòu)的時(shí)候就能如魚(yú)得水,在采購(gòu)的時(shí)候就能夠知道側(cè)重點(diǎn)

        三、關(guān)注商品上市時(shí)間

        筆者在參加訂貨會(huì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)極少數(shù)的采購(gòu)者會(huì)關(guān)注商品上市時(shí)間,例如在剛進(jìn)入春天的時(shí)候,銷(xiāo)售品類(lèi)普遍以保暖類(lèi)的貨品,而過(guò)了初春,銷(xiāo)售的品類(lèi)會(huì)進(jìn)行一個(gè)調(diào)整,基本以薄款的外套或者長(zhǎng)T為主,所以作為采購(gòu)者在這方面要記得進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。舉個(gè)例子,這個(gè)公司上貨普遍偏慢,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)該上的貨品沒(méi)及時(shí)上貨的情況,例如五月份之前必須將Q2新品上市,可是到了五月底的時(shí)候才上貨,那時(shí)候已經(jīng)過(guò)了利潤(rùn)的最高點(diǎn),所以這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)整個(gè)理論點(diǎn)嚴(yán)重下降的局面。為了避免這個(gè)情況發(fā)生,在Q1訂貨的時(shí)候,有些商品采購(gòu)者就會(huì)考慮訂一些短T,這樣的話就可以減少因?yàn)樯鲜袝r(shí)間造成的損失。

        四、合理的價(jià)格帶

        在訂貨會(huì)前商品數(shù)據(jù)分析的時(shí)候,分析價(jià)格帶是個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),這會(huì)影響到商品采購(gòu)人員選款。價(jià)格帶的分析可以很直觀地看出自家店鋪所在區(qū)域的消費(fèi)層,合理的價(jià)格帶有利于將店鋪的利潤(rùn)最大化。

        在訂貨會(huì)上經(jīng)常看到這么一類(lèi)群體,他們拿著高價(jià)位的貨品不知道訂還是不訂,訂了不賣(mài)的話老板會(huì)罵,可是店鋪里面高價(jià)位的產(chǎn)品確實(shí)能夠賣(mài)一些,到底是訂還是不訂呢?很多商品采購(gòu)人員總是覺(jué)得高價(jià)位的產(chǎn)品不好賣(mài),所以在訂貨的時(shí)候會(huì)習(xí)慣性地訂低價(jià)位的貨品,結(jié)果導(dǎo)致了店鋪里面的主力款過(guò)了,而形象款沒(méi)了,導(dǎo)致整家店的貨品結(jié)構(gòu)失衡。

        如何解決這個(gè)問(wèn)題?首先對(duì)你的店鋪先做一個(gè)消費(fèi)層的評(píng)估,確定店鋪消費(fèi)價(jià)格層;然后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行價(jià)格層的調(diào)整;最后確定采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格段

        如果你的店鋪普遍以中低價(jià)位的商品為主,那可以訂5%-10%的高價(jià)位作為輔推款,如果店內(nèi)沒(méi)有高端產(chǎn)品作為宣傳的話,那整家店的低廉價(jià)位的產(chǎn)品也體現(xiàn)不出來(lái),而且高價(jià)位的產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)比較大,高價(jià)位的產(chǎn)品就像孩子一樣,必須慢慢地養(yǎng)。

        五、給不同的店鋪配置不同的貨品

        在商品方面不要用“好”與“壞”去界定,而是用“合適”以及“不合適”進(jìn)行劃分。不同的店鋪應(yīng)該給與不同的貨品,在這個(gè)形勢(shì)之下,單店訂貨就會(huì)變得非常的重要。在這一點(diǎn)上,國(guó)際品牌就會(huì)做的比較到位,例如ADIDAS、NIKE、ZARA、UNIQLO、HM等這些國(guó)際品牌都會(huì)給每一家店鋪進(jìn)行等級(jí)的劃分,不同的等級(jí)就配備不一樣的貨品。

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