筆者最近剛參加完某個(gè)上市公司2015年Q1訂貨會(huì)，在訂貨會(huì)上筆者看到了兩種完全不同類型的商品采購者，第一種：在訂貨會(huì)開始的時(shí)候，提前進(jìn)入訂貨現(xiàn)場(chǎng)，用了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，將整個(gè)訂貨廳的貨品進(jìn)行一個(gè)大概的了解，然后再進(jìn)入訂貨狀態(tài)，在這一類的商品采購者手上都會(huì)拿著大大小小的數(shù)據(jù)；第二種：訂貨會(huì)開始的時(shí)候，不見人影，慢慢悠悠的踏入訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，憑著自己的感覺在最短的時(shí)間就將Q1的訂貨單進(jìn)行提交。這兩種商品采購者在很多公司都會(huì)出現(xiàn)，在這里筆者提出了70/30原則，如果你用70%的時(shí)間花在訂貨上面，那你只需要用30%的精力賣貨；如果你用30%的時(shí)間花在訂貨上，那你可能就需要花70%的精力賣貨。

        既然訂貨的時(shí)候要求要花如此多的精力，那在訂貨的時(shí)候要做哪些系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作呢？

        一、測(cè)算合適的數(shù)量

        這一個(gè)是最關(guān)鍵的準(zhǔn)備工作，也是最難的一項(xiàng)工作。訂貨計(jì)劃是從營(yíng)銷計(jì)劃開始的，而營(yíng)銷計(jì)劃是由營(yíng)銷部門（銷售部或者零售部）所制定的，所以在進(jìn)行總量測(cè)算的時(shí)候，不妨拉上營(yíng)銷部門的相關(guān)人員參與到整個(gè)訂貨計(jì)劃中。不過最大的問題是很多公司沒有做相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和單店提升計(jì)劃，那這會(huì)導(dǎo)致商品采購人員在采購時(shí)變成無頭蒼蠅，因此訂貨之前不妨先跟營(yíng)銷部門做好銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃主要從深度和寬度（單店提升和增加店鋪）去制定。

        在測(cè)算數(shù)量的時(shí)候，要把握住一個(gè)原則，不能過多，也不能過少，多了賣不完，少了不購買。

        影響合適數(shù)量的因素有：店鋪面積、店內(nèi)陳列道具數(shù)量、店內(nèi)空間規(guī)劃等

        二、挑選合適的貨品

        筆者在給某個(gè)區(qū)域做項(xiàng)目的時(shí)候，在這個(gè)區(qū)域商品采購人員參加訂貨會(huì)之前都會(huì)要求對(duì)往年的同期做一個(gè)銷售數(shù)據(jù)分析，以保證在采購的時(shí)候能挑選到合適的貨品。合適的貨品包括：貨品的結(jié)構(gòu)合理、貨品適合本區(qū)域店鋪。

圖1.1顯示為品類的數(shù)據(jù)分析

                                                                           圖：1.1

有了相關(guān)的數(shù)據(jù)分析之后，采購者在商品采購的時(shí)候就能如魚得水，在采購的時(shí)候就能夠知道側(cè)重點(diǎn)

        三、關(guān)注商品上市時(shí)間

        筆者在參加訂貨會(huì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)極少數(shù)的采購者會(huì)關(guān)注商品上市時(shí)間，例如在剛進(jìn)入春天的時(shí)候，銷售品類普遍以保暖類的貨品，而過了初春，銷售的品類會(huì)進(jìn)行一個(gè)調(diào)整，基本以薄款的外套或者長(zhǎng)T為主，所以作為采購者在這方面要記得進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。舉個(gè)例子，這個(gè)公司上貨普遍偏慢，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)該上的貨品沒及時(shí)上貨的情況，例如五月份之前必須將Q2新品上市，可是到了五月底的時(shí)候才上貨，那時(shí)候已經(jīng)過了利潤(rùn)的最高點(diǎn)，所以這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)整個(gè)理論點(diǎn)嚴(yán)重下降的局面。為了避免這個(gè)情況發(fā)生，在Q1訂貨的時(shí)候，有些商品采購者就會(huì)考慮訂一些短T，這樣的話就可以減少因?yàn)樯鲜袝r(shí)間造成的損失。

        四、合理的價(jià)格帶

        在訂貨會(huì)前商品數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，分析價(jià)格帶是個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這會(huì)影響到商品采購人員選款。價(jià)格帶的分析可以很直觀地看出自家店鋪所在區(qū)域的消費(fèi)層，合理的價(jià)格帶有利于將店鋪的利潤(rùn)最大化。

        在訂貨會(huì)上經(jīng)?？吹竭@么一類群體，他們拿著高價(jià)位的貨品不知道訂還是不訂，訂了不賣的話老板會(huì)罵，可是店鋪里面高價(jià)位的產(chǎn)品確實(shí)能夠賣一些，到底是訂還是不訂呢？很多商品采購人員總是覺得高價(jià)位的產(chǎn)品不好賣，所以在訂貨的時(shí)候會(huì)習(xí)慣性地訂低價(jià)位的貨品，結(jié)果導(dǎo)致了店鋪里面的主力款過了，而形象款沒了，導(dǎo)致整家店的貨品結(jié)構(gòu)失衡。

        如何解決這個(gè)問題？首先對(duì)你的店鋪先做一個(gè)消費(fèi)層的評(píng)估，確定店鋪消費(fèi)價(jià)格層；然后根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行價(jià)格層的調(diào)整；最后確定采購產(chǎn)品價(jià)格段

        如果你的店鋪普遍以中低價(jià)位的商品為主，那可以訂5%-10%的高價(jià)位作為輔推款，如果店內(nèi)沒有高端產(chǎn)品作為宣傳的話，那整家店的低廉價(jià)位的產(chǎn)品也體現(xiàn)不出來，而且高價(jià)位的產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)比較大，高價(jià)位的產(chǎn)品就像孩子一樣，必須慢慢地養(yǎng)。

        五、給不同的店鋪配置不同的貨品

        在商品方面不要用“好”與“壞”去界定，而是用“合適”以及“不合適”進(jìn)行劃分。不同的店鋪應(yīng)該給與不同的貨品，在這個(gè)形勢(shì)之下，單店訂貨就會(huì)變得非常的重要。在這一點(diǎn)上，國(guó)際品牌就會(huì)做的比較到位，例如ADIDAS、NIKE、ZARA、UNIQLO、HM等這些國(guó)際品牌都會(huì)給每一家店鋪進(jìn)行等級(jí)的劃分，不同的等級(jí)就配備不一樣的貨品。