【銷售中,你是否有這樣的困惑?】
u 為什么跟了很久的客戶卻還總是愛答不理?
u 為什么反復邀約,他就是不來?
u 客戶總是說:“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說實話為什么?
u 客戶說“太貴了”你已經(jīng)使盡了各種方法,客戶還是不下定為什么?
【課程收益】
u 使置業(yè)顧問掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率;
u 使置業(yè)顧問掌握化解客戶異議的心理學技巧——提升成交率;
u 使置業(yè)顧問掌握談判逼定的8大技巧——促進快速成交;
【課程特色】
u 不講理論,全部切合業(yè)務實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、實戰(zhàn);
u 從心理學角度入手,有效、有效、有效;
u 從置業(yè)顧問常見的難題入手針對性,更強、更強、更強;
u 從置業(yè)顧問常犯的錯誤和正確的應對方法對比講授,置業(yè)顧問更容易領會吸收;
u 采用話術+提問+實戰(zhàn)演練的方式進行授課,學員更容易掌握并應用;
【授課對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問
【課 時】1天(6課時)
【授課導師】茹翊蕓老師(房地產(chǎn)實戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓師+心理咨詢師三重資質)
【課程大綱】
思考:什么是成交思維?
一、認清——成交核心思維!
二、如何看透客戶的真實需求?
1、客戶買房需求發(fā)展的四個階段
三、如何強化客戶購房動機?
強化動機技巧1:引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”;
強化動機技巧2:強化客戶購房動機的2大行為;
授課方式:講授+話術+實戰(zhàn)演練
四、如何轉化客戶抗性?
抗性舉例1:客戶說:“我考慮考慮”該如何應對?
1、同理法
(1) 萬能回應法——讓客戶卸下防御更愿意與你進一步溝通;
(2) 對方講了一句話,你可能不認同怎么辦?
(3) 當你要進攻時,用什么話術讓客戶更容易接受你的觀點?
授課方式:話術舉例+引導+提問思考
抗性舉例2:
客戶說:“房子周邊配套不齊全、沒人氣、房價會跌!”怎么應對?
應對方法:
2、警惕:銷售顧問常見的錯誤應對方式;
3、正確的應對方式:
技巧1:化解客戶抗性一大心理學絕招——【先跟】
技巧2:引導客戶對你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學絕招【后帶】
4、區(qū)分你與客戶關注點的不同之處:分清買點與賣點!
授課方式:講授+話術+模擬演練
五》、如何邀約客戶二次到訪?
1、成功邀約的3大理由
2、2大邀約話術,讓客戶無法拒絕你;
授課方式:話術+模擬演練
第一節(jié):逼定成交
思考:客戶說:“你們的房子太貴了”該如何應對?
一、警惕:銷售顧問常見的錯誤應對方式
二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實意圖;
場景一:客戶第一次來售樓部
1、試探客戶的真實意圖——應對技巧:轉移法
授課方式:話術+模擬演練
2、客戶嫌貴的第一種可能:房價超出了他的預算!
(1) 分析得失法
(2) 欲擒故縱法
(3) 幫您買房法
授課方式:案例+話術
3、客戶嫌貴的第二種可能:認為房產(chǎn)性價比不高!
應對方法:
(1)明確性價比需求點;
授課方式:案例+話術
場景二:客戶第二次來售樓部
思考:客戶第二次來代表什么?如何應對?
4、談判逼定
(1)逼定必須滿足這3大前提;
(2)銷售中常見的21個購買信號;
(3)談判逼定6法——讓客戶下定購買決心
1) 趨利成交法
2) YES成交法
3) 富蘭克林成交法
4) 羊群成交法
5) 熱點需求成交法
6) 加權成交法
授課方式:案例+話術+模擬演練
(5)臨門一腳成功之逼定話術——讓客戶做出購買行動
1)暗示法
2)當客戶要求延長訂單和收付定金時怎么辦?
3)當客戶表示錢帶不多時怎么辦?
4)當客戶對產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問認購方式時怎么辦?
5)當客戶說:“定房是大事,所以我想......”怎么辦?
6)當客戶要求過分或傲慢時怎么辦?
授課方式:講授+話術
一、談判逼定8大注意事項
總結:成交的核心思維!