【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü ?銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！

ü ?謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü ?建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü ?建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

ü ?分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü ?發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

【訓(xùn)練過程】

【導(dǎo)入】

了解課程背景與目標(biāo)

明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

【識(shí)局】

案例對(duì)抗：第一階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

第一講：識(shí)別目標(biāo)——明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購(gòu)買的原理；理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響

第二講：判斷形勢(shì)——判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)

通過階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

第三講：識(shí)別角色——識(shí)別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

【拆局】

案例對(duì)抗：第二階段案例對(duì)抗。

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

第四講：判斷態(tài)度——判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事

第六講：分析價(jià)值——分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

【布局】

案例對(duì)抗：第三階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

第七講：制定策略——制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

第九講：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)——制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

【導(dǎo)出】

案例對(duì)抗：第四階段案例對(duì)抗

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

導(dǎo)出：結(jié)果分析——各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

【總結(jié)】

要點(diǎn)總結(jié)：工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應(yīng)用——在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑

強(qiáng)化：集中強(qiáng)化——通過3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化