在生存階段，經(jīng)銷商是什么好賣賣什么，哪里有機會就往哪里鉆，首先要解決溫飽問題，屬于典型的“投機”型經(jīng)營。在這個階段，經(jīng)銷商善于抓住機會，但由于眼光不一樣，因此抓的點也不同，這導致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化：

第一類經(jīng)銷商抓住了一堆“流行”產(chǎn)品，即當時的暢銷產(chǎn)品，嚴格意義上成為了一個“大二批商”，由于缺乏自己代理的主力產(chǎn)品，因此他們無法獲得核心的資源，也沒有圍繞主力產(chǎn)品的經(jīng)營鍛煉出一支隊伍，這類經(jīng)銷商目前資金周轉(zhuǎn)問題不大，但毛利率較低，盈利能力不強。

第二類經(jīng)銷商通過名牌產(chǎn)品帶動了公司的成長，在做強的同時，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為區(qū)域內(nèi)強勢經(jīng)銷商，一小部分則借助運營模式，成長為了超級經(jīng)銷商。

第三類是名品代理商，由于先天的優(yōu)勢，他們獲得了很多當?shù)刭Y源。其中一部分經(jīng)銷商隨著名酒的復興，成為區(qū)域的大戶，另一部分則抱著名酒產(chǎn)品，不思進取和開拓，市場不斷萎縮，雖然手里有“金娃娃”，但同樣面臨經(jīng)營困境。

在長存的過程中，經(jīng)銷商公司的組織結(jié)構(gòu)也隨之變化。無論是尚在生存階段還是通過長存階段的經(jīng)銷商公司的組織結(jié)構(gòu)都是“2＋1”型的：“2”是銷售和財務，“1”是人事。銷售產(chǎn)生利潤，財務是控制成本，人事是利潤的保證。

在生存階段，經(jīng)銷商把重點放到銷售上，而要想長存，僅僅是靠銷量是不行的，因為銷量產(chǎn)生的利潤很難和不斷攀高的成本持平，此時，就要求經(jīng)銷商要重視成本的控制和員工的培養(yǎng)，這樣才能通過整體的增長帶動銷量的增長，同時控制成本的增加。因此在這個階段，經(jīng)銷商的個人英雄主義，包打天下就顯得那么微不足道，而依靠整個公司力量，則顯得強大無比。

在生存階段，經(jīng)銷商對于新生理念，新型模式的關注度和研究度不高，總覺得這些是要花錢而又不能賺錢，而要長存，就要積極關注和嘗試新模式，因為新模式代表的是未來的趨勢，也就是未來的盈利能力，抓住每個階段的盈利能力，才是長存下去的基礎。