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隨著美容顧客要求越來(lái)越高，美容院的經(jīng)營(yíng)已到了危機(jī)時(shí)刻，是在管理整合上提高素質(zhì)適應(yīng)日益增長(zhǎng)的客戶(hù)要求，還是靠以往的價(jià)格戰(zhàn)，概念炒作換來(lái)流動(dòng)消費(fèi)?是所有美容院經(jīng)營(yíng)管理者作出思考的時(shí)候了。

美容院因?yàn)槿狈?jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理發(fā)展戰(zhàn)略，已使自己陷入一種盲目追風(fēng)的誤區(qū)。這種盲目既代表了美容院管理者的素質(zhì)參差不齊，也代表了美容院在廣告方面缺乏有效的指導(dǎo)。大致說(shuō)來(lái)，通過(guò)廣告反映出的美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)從四方面可以看到：

一、缺乏戰(zhàn)略定位。沒(méi)有解決客戶(hù)對(duì)象。

只知道進(jìn)門(mén)是客，卻不知道自己的核心客戶(hù)在哪里?難免客來(lái)客去，最終都是流水客，從來(lái)沒(méi)有忠誠(chéng)客戶(hù)留下。表現(xiàn)在，從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)檔案，只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶(hù)好久沒(méi)來(lái)時(shí)，客戶(hù)早已流失，成了別人的座上賓;只對(duì)新客戶(hù)笑臉相迎，因?yàn)槊廊輲熁蝾檰?wèn)可以拿到提成，老客人卻感不到倍受尊重，于是，離開(kāi)。不對(duì)客戶(hù)作分析，就聽(tīng)信客戶(hù)的意見(jiàn)，否定自己，或改變產(chǎn)品，或降低價(jià)格，或大舉裝修。在缺乏分析的基礎(chǔ)上，所有決策都有可能失誤。因?yàn)橥耆煌目腿嗽谝笊鲜怯泻艽蟛煌?。挑剔的客人也許只代表了個(gè)人觀點(diǎn)，要是她是一個(gè)新客戶(hù)，只憑感覺(jué)就開(kāi)始提要求，往往會(huì)令有些美容院長(zhǎng)作出錯(cuò)誤判斷。

解決辦法：找出長(zhǎng)年跟隨自己的忠誠(chéng)顧客，能占到我們?nèi)靠蛻?hù)的20%。為她們建立檔案，專(zhuān)門(mén)管理。定期回訪。通過(guò)她們的消費(fèi)水平，找出我們美容院的定位，是高檔客戶(hù)?還是中檔消費(fèi)?還是治療取勝?或是會(huì)員服務(wù)?因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有人的要求，只能滿(mǎn)足跟隨我們最主要的客戶(hù)群。然后，通過(guò)她們所做的項(xiàng)目，找出我們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。然后，廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，為每一位客戶(hù)提供最貼心的服務(wù)，留住老客戶(hù)，比擴(kuò)展新客戶(hù)要省錢(qián)，也省力。與其打不見(jiàn)效的廣告，不如通過(guò)給老客戶(hù)優(yōu)惠發(fā)展新客戶(hù)。

二、訴求不明，缺乏賣(mài)點(diǎn)，戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)。

反應(yīng)在廣告上，只知道自己開(kāi)美容院，卻不知道客人為什么選自己?一打廣告，就直接用儀器或產(chǎn)品的名字作為自己的賣(mài)點(diǎn)，卻閉口不提客戶(hù)為什么要來(lái)店里做美容?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解多少?對(duì)它的效果認(rèn)可嗎?在廣告中，只見(jiàn)到各種美容院的大比拼，同行互相比廣告，比版面。通過(guò)廣告進(jìn)門(mén)的客戶(hù)不足10%，成交量更低于10%。有時(shí)常常是零。假如只賣(mài)概念的話，更是如此。在廣告內(nèi)容上，我們美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，最后只能用價(jià)格區(qū)分輸贏;要么大雜燴，什么都說(shuō)，客戶(hù)看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交給廣告業(yè)務(wù)員來(lái)代為設(shè)計(jì)，結(jié)果，形成了美容院廣告無(wú)新意，客戶(hù)不理，同行互抄的現(xiàn)象。

解決辦法：請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，作出全年廣告策劃及預(yù)算。看似費(fèi)錢(qián)，實(shí)則省力。即可借腦生才，又可掌握全年廣告支出。避免隨時(shí)打廣告，既不問(wèn)收獲，也不問(wèn)費(fèi)用，只是抱怨生意不好做。同時(shí)還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。廣告一年打幾次，花費(fèi)多少?收益多少?每次解決什么問(wèn)題。都要心中有數(shù)。然后，自己站在客戶(hù)的角度，看一看廣告內(nèi)文設(shè)計(jì)，哪點(diǎn)吸引我?有沒(méi)有夸大不實(shí)之詞?有沒(méi)有說(shuō)了價(jià)格，忘了地點(diǎn)?講了儀器，忘了效果?什么都說(shuō)了，卻不知道適應(yīng)什么人?　

三、員工定位，專(zhuān)業(yè)不足。

美容院的從業(yè)者們，高中畢業(yè)的居多，老板又大多是白手起家，愛(ài)護(hù)員工，員工也和老板很有感情，和客戶(hù)又十分熟悉。美容院像個(gè)大家庭。其樂(lè)融融。表現(xiàn)在語(yǔ)言上，家常話隨和親切，表現(xiàn)在行為上，都是家里人。表現(xiàn)在銷(xiāo)售上，一味低價(jià)拉攏。不看外面顧客的需要和變化，只一味親和有余，卻也暴露出專(zhuān)業(yè)度不足的先天劣勢(shì)。親情服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是可以保持一部分老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，但在新客戶(hù)的擴(kuò)張上則顯得后勁不足。重視親情的特點(diǎn)，又決定了感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，只能越來(lái)越低，反而影響發(fā)展;一旦當(dāng)?shù)赜胁拍芎蜎Q斷的投資者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，靠專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀的管理會(huì)立即掌握當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)群。那么，危險(xiǎn)就是利潤(rùn)越來(lái)越薄，客戶(hù)越來(lái)越少。

解決辦法：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，提高員工素質(zhì)，提升美容業(yè)的服務(wù)水平，據(jù)《美容時(shí)尚報(bào)》美容院消費(fèi)者調(diào)查提供的數(shù)據(jù)顯示，只靠親情維系的客戶(hù)還是低水平的服務(wù)，只有加上專(zhuān)業(yè)的美容專(zhuān)家的親切服務(wù)，才能對(duì)客戶(hù)有充分的吸引力。專(zhuān)業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經(jīng)過(guò)千錘百煉才能使我們成為業(yè)內(nèi)專(zhuān)家，出了專(zhuān)業(yè)技術(shù)外，還得具備深厚的積累，才能成為客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)人士。否則，美容業(yè)的大浪淘沙也是不可抗拒的市場(chǎng)規(guī)律。

四、產(chǎn)品模糊，買(mǎi)一送一。

什么也有的美容院，前臺(tái)賣(mài)產(chǎn)品，后面送美容作售后服務(wù)，只收10元手工費(fèi)。更有甚者，不但沒(méi)有收10元錢(qián)的手工費(fèi)，還免費(fèi)送美容服務(wù)，這也反映出我們?nèi)藛T定位不準(zhǔn)的特點(diǎn)。不解決這個(gè)問(wèn)題，在銷(xiāo)售和美容服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘I(mǎi)產(chǎn)品我們可以去專(zhuān)賣(mài)店，或百貨公司或超市，作美容，我要去專(zhuān)業(yè)美容院，免費(fèi)的總不是最好的。或者壓根兒就不會(huì)是好的，這在消費(fèi)者心里已成為定勢(shì)。在一個(gè)有優(yōu)秀消費(fèi)人群作為支撐的美容業(yè)，女人們的收入提高了，美容上的支出反而少了，這不合理。只能認(rèn)定我們偏離了客戶(hù)群，離開(kāi)了準(zhǔn)確的客戶(hù)定位，最后，薄地上耕田，累死也沒(méi)有多少收成的。最后還不是經(jīng)營(yíng)難以為繼。

解決辦法：明確自己究竟在做什么?要么做銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法作網(wǎng)絡(luò)，提供好服務(wù)，依然會(huì)成為供應(yīng)商和客戶(hù)都喜歡的人，假如你的量足夠大，還可以獲得額外返利，依然可以成功;假如你只善于作美容服務(wù)，那不要白送，把技術(shù)變成搖錢(qián)樹(shù)，讓客戶(hù)認(rèn)可你的美容技術(shù)，選對(duì)產(chǎn)品，作出效果，留住客戶(hù)。成就事業(yè)。最怕什么都做，又什么都不行，最后誤了眾生，也誤了自己。

所以，針對(duì)以上美容行業(yè)由于定位不明引發(fā)的一系列問(wèn)題，美容行業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期，這種時(shí)間段不會(huì)超過(guò)三年。美容業(yè)將出現(xiàn)明顯的特征分割。后進(jìn)入的高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)者利用管理優(yōu)勢(shì)取而代之決不是空話。我們現(xiàn)階段要做的是舍掉不必要的憂慮，引進(jìn)人才抓住客戶(hù)，抓準(zhǔn)產(chǎn)品，作大影響，找準(zhǔn)位置，千萬(wàn)不要犯魚(yú)和熊掌兼得的錯(cuò)誤。    更多精彩內(nèi)容參見(jiàn)：https://liuhuapeng.jiangshi.org