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銷售人員可以通過選擇目標客戶找出最佳的潛在客戶群，這是提高績效的指南?！斑x對的事情做”比“把事情做對”更重要。銷售人員必須在開始時就找出真正符合購買條件的潛在客戶，繼而針對他們進行銷售動作，才不會徒勞無獲。

1、最快找到有價值客戶用“MAN法則”

會釣魚的人都知道不同的漁場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準商品的定位，找出最有可能購買該產品的目標客戶群。

對銷售人員來說，最頭疼的一件事就是從茫茫人海中尋找準客戶，這也是銷售活動的第一步。

現(xiàn)在，談得越來越多的是"MAN法則" M即MONEY，代表金錢，也就是說準客戶所具備的購買能力。A即AUTHORITY，代表決定權，也就是準客戶是否對購買行為有建議、決定或反對的權利。N即NEED，代表需求，是指準客戶是否對產品或服務有需求。

銷售人員需要從以上這三個維度來考量客戶，評估其作為準客戶的"價值"

2、成為精英業(yè)務要會做“精英”訂單

 “一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞?！边@是瑞士軍事理論家菲米尼的決策理念，是指為實現(xiàn)一定目標，從兩個或兩個以上的可行方案中選擇一個最佳方案的分析判斷過程。同理，當一位銷售人員每天面對大大小小的單子時，這種決策意識將在很大程度上影響你的成功率和業(yè)績總額。

3、會用“20∶80法則”找到關鍵客戶

原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡?！?0/80法則”想讓你明白的是，怎樣找到可以創(chuàng)80%利潤的20%客戶，留住他們并實現(xiàn)這一法則的真諦。

4、關鍵決策人是成功拿單的關鍵因素

當你要面對的客戶不是一個人而是一個項目組織的時候，你的成單結果就不單單只由一個人決定，而是會受到一系列人物角色的影響。而你要想快速取得成功，就要多影響那些具有影響力的人。

5、關系維護也能挖掘“潛在”客戶

如果你能夠在一定時間內，做與別人不一樣的事情，做比別人更有效率的事情，做比別人更好的事情，做比別人更多的事情，那最終的勝利一定屬于你！

6、對“七類客戶”要主動說“再見”

不是所有人最終都可以成為你的客戶，但你的努力必須從所有人開始。也就是說，你總要通過被拒絕和接受來揭開誰是你的最終客戶這一真相。而這個過程中，最關鍵的決定就是你該拒絕哪些人。

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