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導(dǎo)讀：銷售和營銷都說自己追求的是同一個(gè)目標(biāo)——收入、市場份額、股東利益；但是兩者似乎又不能達(dá)成統(tǒng)一，有時(shí)還會(huì)相互對立。它們?yōu)槭裁淳筒荒芎推较嗵幠兀?/span>

銷售和營銷之間的這種錯(cuò)位是由多種因素造成的，不同的用詞、不一致的指標(biāo)以及由來已久的不信任。它們總是隔著誤解與緊張的鴻溝，彼此相望。

不管原因如何，銷售和營銷被設(shè)定為是彼此的對手。銷售人員認(rèn)為營銷人員不負(fù)責(zé)任、無關(guān)痛癢;營銷人員認(rèn)為銷售人員傲慢又懶惰。銷售人員說自己從營銷人員那里永遠(yuǎn)也得不到有用的信息;營銷人員說銷售人員忽略了自己做出的貢獻(xiàn)。它們需要的是“夫妻療法”。

除了抱怨，我們還能做些什么呢?以下10條建議能幫助營銷人員開始搭建橋梁，跨越這道鴻溝。

1.等待銷售去改變是徒勞無功的。他們是什么樣，就是什么樣。如果市場營銷出現(xiàn)了問題，作為營銷人員，我們必須要找到解決辦法。因此，我們要變主動(dòng)，做出一些改變。

2.閱讀銷售計(jì)劃。如果我們是銷售部門的搭檔，我們就要知道他們的目標(biāo)。我們的目標(biāo)要能反映出銷售的目標(biāo)。

3.讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當(dāng)成投資——衡量、校準(zhǔn)、測試，然后在最后階段尋求正式的改善。

4.共同做計(jì)劃。雖然你不必時(shí)時(shí)高唱Kumbaya(一首贊頌團(tuán)結(jié)一致的歌曲)，不過在營銷的各個(gè)階段，你都要把銷售團(tuán)隊(duì)叫過來，了解他們的需求。

5.聽取銷售的意見，但別任由他們擺布。一些代表可能會(huì)說，想要你把每一次客戶交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理，又能滿足銷售代表的需求。以客戶代表的名義向客戶發(fā)送消息就是一種解決辦法。

6.不再要不合格的銷售線索。你必須要和銷售團(tuán)隊(duì)一起界定衡量銷售線索的標(biāo)準(zhǔn)，只執(zhí)行那些明確滿足預(yù)先約定條件的銷售線索。

7.銷售薪酬方案應(yīng)包括對跟進(jìn)銷售線索的獎(jiǎng)勵(lì)以及對忽略銷售線索的懲罰。

8.獲得高級管理層的支持。他們也把銷售部門當(dāng)做是成本中心。把數(shù)字拿給他們看。

9.宣布結(jié)果時(shí)要格外小心。當(dāng)你吹噓自己的營銷方案促進(jìn)了銷售的時(shí)候，很可能會(huì)遇到銷售上的一個(gè)下滑。最好以實(shí)際的衡量手段為基礎(chǔ)，然后讓收入替銷售說話，至少你在公開場合的時(shí)候要這么做。

10.定期與主要銷售代表和銷售經(jīng)理會(huì)面。問問他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，然后集思廣益，想想你能怎樣幫助他們。最后，兌現(xiàn)你的承諾。

這是不是讓你覺得很煩?竟然要由營銷人員來做出改變!不過我覺得這一切是值得的。想想B2B營銷是多么的復(fù)雜和有趣吧。每一個(gè)客戶都蘊(yùn)含了巨大的價(jià)值。這是一種非常奇妙的感受，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)拍拍你的后背表示贊許的時(shí)候。

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