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劉華鵬:融資是門技術(shù)活:七條快速高效融資的建議…
2016-01-20 13196

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資是門技術(shù)活,有的時候它還是一門藝術(shù)。你需要掌握一些方法論、技術(shù)要點、人脈以及在不斷的實踐中得以建立起來的節(jié)奏感——這種節(jié)奏感往往意味著你在掌控全局。

我們采訪了幾個在融資上各有特色的創(chuàng)業(yè)者:他們中有的屬于絕對的好運氣,好到一個產(chǎn)品規(guī)劃出來就有下一輪的投資人上門;有的是經(jīng)歷過被資金追捧也經(jīng)歷過低谷,最終完成了一輪中規(guī)中矩的融資;還有的則干脆就是運氣沒那么好,跌跌撞撞也沒有把事情做到自己原本設(shè)想的樣子。因為可以理解的原因,我們不公開他們的姓名。

格雷厄姆說過,最好和人類最基本的兩項本能——貪婪和恐懼背道而馳,才能做出正確的投資決定。融資其實也大致如此:比起感性,需要更多的是理性。

以下是七條關(guān)于高效融資的建議,但愿你可以理性地開啟你的融資之旅:

1. 應(yīng)該怎么選擇投資人?

如果面前有選擇,那么挑最懂你的那個。這個懂包括對你所在行業(yè)的懂,也包括對你將來想要做的事情的“懂”。投資機構(gòu)是有自己的風格偏向的,有些投資機構(gòu)比如經(jīng)緯,在互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的大行業(yè)背景下,也會更為細分,比如移動社交、交易平臺、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、垂直社區(qū)、游戲、智能硬件等等;花點時間對已經(jīng)對你表示出興趣的投資人做個方向調(diào)查,找到那個對的人。

在基于對你所做的事情了解的前提下,才有可能幫助你。你拿到的一筆好的融資,應(yīng)該不止包括錢,還有其他的附加值。這些附加值包括了在你需要的時候,可以給你包括招聘、處理突發(fā)危機、下一輪融資建議等各個維度的“雪中送炭”。今天這個時點任何一家優(yōu)秀的基金其實都會在和創(chuàng)業(yè)者的溝通中強調(diào)自己基金在錢之外的所謂資源,但對于創(chuàng)業(yè)者而言,你需要分清楚這些資源哪些是你能用到的,什么時候用到,什么頻率用到,可能的成本會是怎么樣的。

當然如果沒有特別多的選擇,那么就選一個條款最不折騰的,以天使和A輪為代表的早期融資過程中,對賭往往是最容易出現(xiàn)分歧的地方,能不要最好不要。此外,受訪者給出的一個建議是,如果有一個有錢的“土豪”朋友,技能和你互補又不會對你公司的業(yè)務(wù)指手畫腳,那他其實就是一個很不錯的天使人選。

 無論如何記住,好的投資人能給你的最重要的東西,其實是信心。

2.估值重要嗎?

在天使甚至A輪,估值并沒有迅速拿到錢,開始讓事情運轉(zhuǎn)起來重要。如果一個好的基金,你預測到對你的業(yè)務(wù)發(fā)展幫助更大,并且可以迅速決策的話,那么估值真的沒那么重要。在融資之前想好自己公司下一個階段的里程碑可能是什么,為了這個里程碑需要的資金投入大概是多少,進而心里有一個“底”。特別是對于天使輪來說,重要的是把事情先做起來,而好的機構(gòu)則會幫助你把事情做得更好,彼時更高的估值也就是順理成章的事情。

如果一個公司業(yè)務(wù)清晰,產(chǎn)品有剛需,很容易遇到的情景是當你已經(jīng)和一個投資人談得很深入的時候,又有新的投資人謀求以更高的估值進入。這個時候時間節(jié)點很重要,如果前一個投資人已經(jīng)完成了DD(盡職調(diào)查),那么后一個承諾給你更高估值的VC其實未必就會比前面的VC更有吸引力。

這里面需要找一個平衡。不一定要永遠把估值放在第一位,綜合考慮。投資機構(gòu)和投資人的特點、條款、時間點,這些有的時候可能比估值更值得你花時間思考。

3.什么是融資最好的節(jié)奏感?

首先做一個融資計劃表,找身邊的創(chuàng)業(yè)朋友或者你上輪的投資人聊聊,感覺下市面上可能對你們有興趣的機構(gòu)/投資人,把你要見的投資人做一個排期。你需要學會判斷投資人對你的項目是不是感興趣,是不是對你的行業(yè)以及團隊感興趣。如果對方只是禮節(jié)性的,對項目沒有真正的興趣,那么在這上面不值得你花時間。我們曾經(jīng)遇到過一個團隊在找我們?nèi)谫Y的時候先和我們說為什么要首先找我們,比如經(jīng)緯系其他兄弟公司可能的合作空間、競爭對手的融資情況等等;對于這樣的團隊我們自然會更加重視。

其次要有心理準備,從你有投資意向到投資敲定的時間最快是三個月,半年都不算長。如果涉及第一次做美金,需要做VIE結(jié)構(gòu),這個時間會更長。算好公司的現(xiàn)金流,留出富余量,不要等到現(xiàn)金流捉襟見肘了再出去融資,那會非常被動。

成功的受訪者認為最好的節(jié)奏感是你想清楚你的產(chǎn)品或者是公司將來的業(yè)務(wù)發(fā)展,你知道這個錢進來能把公司帶到怎樣的階段,而并不是在你最缺錢的時候出去融資。

此外數(shù)據(jù)增長過猛的時候去融資是有一定風險的。事實上,不要為了融資去沖數(shù)據(jù),穩(wěn)健和良性的數(shù)據(jù)增長更為重要,完全沒有必要暴漲。

即便融資沒有很順利,出去融資的時候也最好不要一口氣見十幾家VC。應(yīng)該先見2-4家,然后停下來總結(jié),收集反饋,分析他們的態(tài)度,綜合顧慮,再去見3-5家,如果還不行就再往外擴。最后還是一樣,選這里面能最快做決策的、最懂你的。


4.要介意一個機構(gòu)投過你的競爭對手嗎?

按照現(xiàn)在的投資機構(gòu),因為量很大,每一家基金,或多或少,都有可能投到兩家競爭的公司,也有可能是很多公司在起初并不是直接競爭,但做著做著就會做到一起。這里面你要判斷這個機構(gòu)是不是可以處理好細節(jié)。首先你做好對機構(gòu)的調(diào)查,看看他們是不是投過類似的競品。

其次,如果一個機構(gòu)可以開誠布公地在你介紹BP之前就告訴你,投過你的競爭對手,那么你們其實是可以繼續(xù)下去的。成熟的機構(gòu)會建立內(nèi)部的防火墻機制,也會盡量保證不讓你的信息被競爭對手的公司提前知曉。與此同時你也可以問問當初基金投資那家競爭對手的決策流程、現(xiàn)在的發(fā)展狀況以及他們對那個項目的未來預期是怎么樣的。

當然作為創(chuàng)業(yè)者,你真的還是需要對這點提高警惕,做好嚴謹?shù)恼{(diào)查。也確實發(fā)生過一些機構(gòu)把你的信息全部透露給競爭對手的情況。所以還是那句話,在投資人看你的時候,你也需要看機構(gòu),看人。

此外,有些公司會遇到一個情況,就是知道競爭對手在融資然后很著急,在想自己是不是也需要去融一輪。但這其實并不是特別好的方式,不要被競爭對手拖著走,還是要掌握好自己的節(jié)奏感。打敗你的其實不算競爭對手,而是你在不停地犯錯。

5.當合適的投資人還不少的時候,該如何處理,需要拿很多機構(gòu)的錢嗎?

這個情況對一個好的公司來說,其實挺常見的。在我們的采訪中,有些成功的創(chuàng)業(yè)者認為能拿一家就最好一家,不要把事情弄得太復雜,導致將來要協(xié)調(diào)和分散的精力過多。

總體而言,股東最好稍微少一點,集中一點,尤其在早期的天使和A輪融資,甚至B輪融資的時候。當然如果成長過程中,有很多有名的VC向你靠攏,你如果愿意犧牲一點處理復雜關(guān)系的時間,換取知名機構(gòu)不去投競爭對手,有時候也不失為一個不錯的策略。

6.什么是合理的股份占比?

最核心的原則是誰干活誰拿大頭,我們今天看到很多公司有所謂的資源方(可能是土豪老板、可能是行業(yè)相關(guān)公司等)占股超過30%,這樣的結(jié)構(gòu)其實并不是太好。我們覺得創(chuàng)始人兼CEO最好拿到30%-50%,最好不要讓任何一個投資人占股超過創(chuàng)始人。如果投資人對你有信心,他們不會要求超越你的,因為一家創(chuàng)業(yè)公司最后成功,很大程度上是要依靠創(chuàng)始人和團隊的。

7.除了找機構(gòu),還有什么創(chuàng)新的融資方式嗎?

我們的受訪者中,有一家現(xiàn)狀還不錯的公司提出過一個方案,那便是他們曾經(jīng)在發(fā)展過程中,向主管以上的核心團隊做過一次內(nèi)部融資。內(nèi)部融資一定程度上,對于團隊的凝聚力也確實有幫助。但是需要注意,做內(nèi)部融資的先決條件是你擁有一個非常成熟的創(chuàng)業(yè)團隊。不會因為團隊成員頭腦一熱,拿錢進來。當公司遭遇瓶頸的時候,就會非常被動。創(chuàng)新的融資方式需要依團隊的自身情況去設(shè)定。

希望以上“七誡”對你有用。最后說一句,即便你遭遇了非常失敗的融資,也不要輕易否定自己。谷歌、蘋果都遭遇過融資窘境,但這絲毫不妨礙它們得以有機會成為偉大的公司。巴菲特說過,成功的人往往都有“內(nèi)部記分卡”,他們更看重自我評價,而非外界的贊美和批評。即便你得到了一次茍且的融資,也不代表你就一定沒有遠方。

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