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第六招：雙簧戲。

在與客戶談判時，可以由兩個銷售員組合談判。事前明確分工，一個扮白臉，演好人，一個扮黑臉，演壞人。這樣，在與客戶僵持的時候，白臉可以穩(wěn)住客戶，黑臉可以探出客戶的底線，維護公司利益。

銷售實例6：

客戶：“小王呀，談判談了這么久，其它條款都談得差不多了，就是價格沒有談妥。這樣吧，我也不想再拖下去了，你們再降8％，不行就拉倒?！?/span>

銷售員A：“李總呀，談了這么久，正說明我們雙方的緣分。本次談判我們已經(jīng)做出最大的讓步，不信，你看看其他經(jīng)銷商的進貨合同。”

銷售員B：“李總，你要求的價格真是太低了，我們實在難以接受。

在貴地區(qū)，我們跟其他經(jīng)銷商談的價格比這個價格要高的多。如果我們跟其他經(jīng)銷商做，利潤會高很多?！?/span>

客戶：“我承認要求的價格是有點低，可是我們是這個地區(qū)實力最大的經(jīng)銷商呀，這樣吧，你們再降5％怎么樣？”

第七招：踢皮球。

對客戶提出來的一些非分要求或者我們近期難以滿足的要求，銷售員可以將責任推給他人。讓其他人來處理這些問題，自己騰出時間來處理重要的工作。這一招在新舊銷售員更換的時候，尤為見效。

銷售實例7：

客戶：“小王呀，你們怎么搞的，上次發(fā)貨的時候，我要求多發(fā)15％的促銷品，你們公司為什么沒發(fā)？”

銷售員：“李總呀，我們公司對促銷品的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由市場部管的。具體情況我也不太清楚，這樣吧，我回去打電話到市場部問一問。不過說實話，促銷品發(fā)多少還是市場部說了算。我們畢竟人微言輕呀。這一點，還請您多諒解?！?/span>

第八招：拖以待變。

對客戶提出來的一些公司近期難以滿足的要求，銷售員可以找一些借口，比如：向公司匯報；正在申請，等待老板審批等等。銷售員通過這些借口，可以先穩(wěn)住客戶。

銷售實例8：

客戶：“小王呀，你們怎么搞得，上次訂貨的時候，我要求多發(fā)10％的銷售獎金，你們公司同意了嗎？”

銷售員：“李總呀，我們公司對經(jīng)銷商銷售獎金的發(fā)放有明確的文件規(guī)定，是由銷售部管的，根據(jù)金額多少，還要銷售總監(jiān)和老板審批。上次從你這里出來后，我就向公司打報告，申請你要求的額外銷售獎金。報告遞上去已經(jīng)半個多月了，還是沒有消息。不過您也知道，我們公司一向決策很慢，有時候，一份文件幾個月還沒批下來，還請您耐心等等?！?/span>

第九招：擋箭牌。

對客戶提出來的一些非分要求，銷售員可以找上司或者公司政策作為擋箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允許等等。銷售員通過這些借口，可以表明自己為客戶申請了利益，但是由于公司或上級的原因，不能滿足客戶的要求，以此取得客戶的諒解。

銷售實例9：

客戶：“小王呀，上次我提出旺季促銷返利增加8％，你們公司同意嗎？”

銷售員：“李總呀，對您提的要求我怎么敢不聽呢？上次從您這里出來后，我馬上向公司打報告申請，可是公司說，今年旺季銷售形勢很好，供貨都困難，沒有批準我的申請?！?/span>

客戶：“噢，是這樣的，難為你了?！?/span>

第十招：畫餅充饑。

一些重要的客戶是公司完成銷售任務的重要渠道，但是這些客戶憑借自己的優(yōu)勢，有時會提出一些違反公司政策的要求，或者公司資源無法滿足的要求。對于這類客戶，銷售人員又得罪不起，因此感到很頭痛。

其實對于這類客戶，我們可以向他介紹公司的發(fā)展歷程，描繪宏偉藍圖，吸引他與公司共同發(fā)展。另外，我們還可以公司其它成功經(jīng)銷商的案例，向他介紹與我們合作的好處，增強他的信心。通過上述工作，希望客戶與我們合作，共同發(fā)展。

銷售實例10：

客戶：“小王呀，我們公司在本地區(qū)的實力你也知道，是數(shù)一數(shù)二的。今年的合作也比較愉快，超額完成了你們的銷售指標。因此，想要我們明年繼續(xù)經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，必須給我們額外的銷售獎勵，否則免談?！?/span>

銷售員：“李總呀，我們公司的政策您都知道，您的要求已經(jīng)超出公司的底線了。其實，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品是很有市場的，比如，B地區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品已經(jīng)有三年時間了，公司人數(shù)從十幾個人發(fā)展到一百來人，每年的營業(yè)額從一百來萬上升到兩千多萬。我們公司成立以來，短短十年時間，就達到年銷售額二十多個億的規(guī)模，好多跟我們公司合作的經(jīng)銷商都發(fā)財了。這么好的合作機會，您這次要是錯過了，后悔都來不及了?！?/span>

客戶：“噢，是這樣的，我再考慮考慮吧。”

初級銷售員往往不會應付客戶的拒絕，而當客戶提出不合理的要求時，如何巧妙維護公司的利益，協(xié)調(diào)公司與客戶的關系，這是優(yōu)秀銷售員必須掌握的。

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