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早在十幾年前，那個(gè)群星璀璨、大事迭起的年代，各種營(yíng)銷(xiāo)高招層出不窮，以租代售、租金回報(bào)、無(wú)理由退房、十年買(mǎi)房養(yǎng)老保障計(jì)劃、零首付……很多樓盤(pán)僅靠一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就能清盤(pán)。銷(xiāo)售方面，更是花招不斷，只要賣(mài)得動(dòng)房，用色也行、用命也敢，無(wú)人不可用，歌廳小姐、洋妞、保安、司機(jī)、民工……當(dāng)然，最終造就了一個(gè)傳奇，即帶著幾千各色人等組成的銷(xiāo)售大軍干到幾十個(gè)億，最終拿下上海地王的一支部隊(duì)。其中跌宕起伏的故事，時(shí)至今日仍然在圈內(nèi)被傳頌著……

小姐賣(mài)房：房子未必賣(mài)得掉 自己肯定得到好價(jià)錢(qián)

夜總會(huì)小姐賣(mài)房，源于一次圈里小范圍吹牛皮。一位地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)老總在夜總會(huì)，問(wèn)一素質(zhì)較高的小姐：“你做這行什么時(shí)候到頭啊，我給你出個(gè)主意，讓你嫁入豪門(mén)”。后來(lái)，這個(gè)小姐果然從良，嫁給了一個(gè)香港商人。

步驟是這樣的。那時(shí)北京一些高檔住宅的會(huì)所都賺不到錢(qián)，往往向社會(huì)開(kāi)放，賣(mài)些門(mén)票。小姐洗盡風(fēng)塵買(mǎi)了門(mén)票，素雅地暢游于泳池。這種高檔社區(qū)很多業(yè)主是老板，一不用做班，二注重健康，因此別人上班的時(shí)候他們游泳。

泳池里人煙稀少，一邊是事業(yè)有成期待升官發(fā)財(cái)死老婆的大款，一邊是風(fēng)情萬(wàn)種欲語(yǔ)還休的比基尼美女。先進(jìn)行語(yǔ)言試探，比如“小姐認(rèn)識(shí)一下好嗎？您這么漂亮，是做什么工作的呀”之類(lèi)的泡妞入門(mén)語(yǔ)。標(biāo)準(zhǔn)的回答應(yīng)該是這樣：我本是一公司的agent，因?yàn)橐粋€(gè)case沒(méi)做好，team被老板解散了，現(xiàn)處于下崗階段，出來(lái)散散心……一來(lái)二去，小姐成功釣到了香港凱子。

這是個(gè)真實(shí)的故事，只是隱去了男女主角名字。說(shuō)著無(wú)心，聽(tīng)者有意。于是乎，在后來(lái)的一段時(shí)間，就有高端樓盤(pán)動(dòng)用了在夜總會(huì)坐臺(tái)的小姐賣(mài)房，有的進(jìn)了售樓處直接做銷(xiāo)售員，有的仍然堅(jiān)守崗位，邊賺臺(tái)費(fèi)邊賣(mài)房子。因此，有人戲稱(chēng)，她們是后來(lái)全民營(yíng)銷(xiāo)的鼻祖……。

有人要問(wèn)，她們的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？?dāng)時(shí)沒(méi)有大數(shù)據(jù)，已無(wú)處可考。不過(guò)可以透露一個(gè)鮮為人知的秘密。當(dāng)年的媽媽桑（官稱(chēng)媽咪）手里的客人通訊錄，轉(zhuǎn)手可以賣(mài)到20萬(wàn)元，如今價(jià)值更不可估量。原因只有一個(gè)：那時(shí)的客人是國(guó)內(nèi)最有錢(qián)的人，而且還有港澳臺(tái)的土豪，一般人不給留電話(huà)，但媽咪這里卻有。據(jù)說(shuō)，一些小姐后來(lái)沒(méi)有回到她們熟悉的崗位，而是不知所蹤，房子不知道賣(mài)沒(méi)賣(mài)掉，總之自己肯定是得到了好價(jià)錢(qián)。

到了山西煤老板橫行的那段歲月，據(jù)說(shuō)也有開(kāi)發(fā)商想出歪招，實(shí)行買(mǎi)一送一的政策。大量招聘女銷(xiāo)售，給超高的傭金，一個(gè)月不開(kāi)單就滾蛋，主要就是深入煤老板內(nèi)部搞關(guān)系。于是乎，很多夜總會(huì)的小姐們白天銷(xiāo)售、晚上坐臺(tái)。那時(shí)經(jīng)常有客人在白天晚上兩個(gè)判若云泥的場(chǎng)所里見(jiàn)到同一個(gè)女孩兒。所以，如今作為主管銷(xiāo)售的你，業(yè)績(jī)不好時(shí)罵銷(xiāo)售員“你連個(gè)小姐都不如”，其實(shí)并不為過(guò)……

保安賣(mài)房：以勤補(bǔ)拙 用誠(chéng)實(shí)動(dòng)人

北京第一家24小時(shí)售樓處，出現(xiàn)在2000年，一個(gè)叫榮豐2008的樓盤(pán)，老板是現(xiàn)在香港亞視的老板，一個(gè)膽子大腦子活的紅二代。雖然榮豐2008最終成為被廣為詬病的產(chǎn)品，但當(dāng)年的銷(xiāo)售手法的確嘆為觀止。

時(shí)任該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的Z先生說(shuō)，當(dāng)時(shí)榮豐2008最小的戶(hù)型設(shè)計(jì)方案只有18平米。外界大都不知道，榮豐的小戶(hù)型公開(kāi)發(fā)售，只在復(fù)興門(mén)地鐵站做過(guò)一周的站臺(tái)燈箱廣告，以后完全是依靠客戶(hù)傳播、客戶(hù)介紹客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售工作的?！鞍脖?、司機(jī)、行政人員齊上陣，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，且在全國(guó)的影響力、號(hào)召力很大，接待人手不夠。與現(xiàn)在市場(chǎng)上由于產(chǎn)品創(chuàng)新不夠和住宅需求下降，帶來(lái)的全民營(yíng)銷(xiāo)、人人賣(mài)房現(xiàn)象還是有區(qū)別的。我們當(dāng)年是把全員營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作為購(gòu)房人提供的一種必要服務(wù)來(lái)施行的。”但Z先生也承認(rèn)，雖然這些行政人員只是零時(shí)補(bǔ)缺，但在銷(xiāo)售過(guò)程中真有不少房源是他們賣(mài)掉的。

比如保安賣(mài)房，完全是晚上值班遇到看房人，端茶倒水忙前忙后，用平時(shí)銷(xiāo)售員教他們的知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)。由于房子的確好賣(mài)，客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)只是確認(rèn)一下，保安、司機(jī)、行政人員的功勞就顯得沒(méi)那么突出罷了。“以當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講，這也可以說(shuō)是開(kāi)了全民營(yíng)銷(xiāo)的先河，只不過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性的創(chuàng)造來(lái)自于客戶(hù)自身特點(diǎn)，而當(dāng)下全民營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是基于切身利益?！盳先生如是說(shuō)。

“銷(xiāo)售民工”：用生命賣(mài)房的“鐵軍”

查查去年年底新浪的社會(huì)新聞，會(huì)發(fā)現(xiàn)一條河北某地“夜間驚現(xiàn)裸奔男”新聞。您不要以為那是神經(jīng)病或者失戀者，他，是一個(gè)銷(xiāo)售員。而裸奔的原因，居然是跟同事關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一場(chǎng)賭局，結(jié)果他輸了，對(duì)手是女的。

他們不是西服革履坐在溫暖售樓處的傳統(tǒng)銷(xiāo)售員，而是用生命在賣(mài)房的“銷(xiāo)售界的農(nóng)民工”（自我定位）。他們的口號(hào)是：“讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處門(mén)口羅雀”、“我不要四千五，我要四萬(wàn)五”（每個(gè)月基本生活費(fèi)是四千多，賣(mài)一套房提成有四萬(wàn)多）等等。

你可能從來(lái)不會(huì)把從車(chē)窗伸進(jìn)來(lái)的售樓廣告當(dāng)作你買(mǎi)房的指引，但有人會(huì)，而且不少，當(dāng)年的K2海棠灣就是這么被賣(mài)光的，老板正是用這種方法賺的錢(qián)買(mǎi)到了門(mén)頭溝的地，去上海拍下地王。就是這么一支以發(fā)街頭小廣告起家的部隊(duì)，從10年前直到現(xiàn)在仍然活躍在房地產(chǎn)市場(chǎng)上。他們中有退伍軍人、農(nóng)民、無(wú)業(yè)者，統(tǒng)一居住，授之以簡(jiǎn)單的賣(mài)房知識(shí)便可以上陣殺敵，不，上陣賣(mài)房！尤其在樓盤(pán)之間競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域，他們最為活躍，可以保證的是，他們參與的樓盤(pán)肯定是區(qū)域內(nèi)賣(mài)得最好的。

他們有嚴(yán)密的組織，軍事化管理，哪個(gè)分隊(duì)負(fù)責(zé)哪個(gè)路口，哪個(gè)分隊(duì)?wèi)?yīng)該守住地鐵，都是有嚴(yán)格的計(jì)劃和安排。他有的是辦法將你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售樓處拉到他所代理樓盤(pán)的售樓處，或以情打動(dòng)你、或死皮賴(lài)臉、或動(dòng)之以理，總之如果不把你拉過(guò)去看一眼房他一天都不會(huì)原諒自己，當(dāng)然，他們絕不可能動(dòng)粗的。

據(jù)說(shuō)，這支部隊(duì)最早有四千多人，后來(lái)老板去上海當(dāng)了開(kāi)發(fā)商，隊(duì)伍名義上解散了，但化整為零分化出上百個(gè)小團(tuán)隊(duì)，活躍在京津冀一帶，改善以及剛需樓盤(pán)是他們的服務(wù)對(duì)象，由于“戰(zhàn)績(jī)彪炳”，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商意識(shí)到正規(guī)軍有時(shí)并不是土八路的對(duì)手，而且很可能成為對(duì)手，因此不得不屈尊與他們合作。

當(dāng)問(wèn)到其中最大的一支部隊(duì)“領(lǐng)導(dǎo)”，他最大的愿望是什么？回答是在北京租寫(xiě)字樓，而且必須在CBD，其他地方堅(jiān)決不要。問(wèn)他為什么？他說(shuō)：理想，一輩子的……

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