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“社會上20%的人占有80%的社會財富”，20世紀初，意大利經(jīng)濟學家巴萊多提出了這條著名的“二八定律”，由此給企業(yè)的市場營銷活動帶來了翻天覆地的變化。“80%的銷售額來自于20%的商品，80%的利潤來自于20%的客戶”，精明的營銷人員還是發(fā)現(xiàn)了這個由“二八定律”衍生而來的市場現(xiàn)象。人都是理性的，企業(yè)總是逐利的，于是管理者總是試圖將更多的人財物力投入到20%的商品宣傳銷售與20%的客戶關系維護中，以期獲取最大的ROI（投資回報率），因為這20%的產(chǎn)品市場熱度更高，熱銷產(chǎn)品往往利潤也更可觀，而企業(yè)的收益大多僅來自占客戶總量20%的大客戶。那么，問題來了！如果企業(yè)都去追逐能夠創(chuàng)造大多數(shù)利潤的更受歡迎的流行產(chǎn)品，都去爭奪能夠為企業(yè)帶來更多價值的少數(shù)大客戶，那么誰來做剩余80%冷門產(chǎn)品和80%的小客戶市場？換句話說，零散的利基市場真的不能為企業(yè)創(chuàng)造價值嗎？

Chris Anderson給出的答案是：NO！2004年十月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在“長尾”一文中提出了“長尾理論”：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺盛或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱銷產(chǎn)品相匹敵，甚至獲得更大的市場份額。

“長尾理論”被視作是對傳統(tǒng)“二八定律”的一次直面挑戰(zhàn)，當然，要讓“長尾理論”充分發(fā)揮它的理論價值，并帶來更大的實際效益，企業(yè)需要注意以下幾點：

（1）降低銷售成本，擴大銷售品種

拿超市舉例，超市所銷售的產(chǎn)品種類繁多，相對算是把握了一小部分長尾市場。超市的盈利點在于能夠通過降低單品銷售成本，從而降低每個品種的止虧銷量，進而擴大銷售品種實現(xiàn)盈利。因此，為保證銷售品種數(shù)從而營造貨品齊全的形象來吸引消費者，超市往往需要被迫經(jīng)營一些盈利低甚至難以盈利的商品，而倉儲、配送的高昂成本卻常常成為超市的痛點！當某一品種的銷售數(shù)量低于止虧銷量時，一般會引起超市虧損，所以只有盡可能的擴大其他產(chǎn)品種類才能最大程度降低分攤成本，以此來減輕超市可能形成的虧損，當產(chǎn)品種類足夠豐富時，銷售單件產(chǎn)品所帶來的成本分攤到其他產(chǎn)品上則變得極低，自然也就增大了盈利空間。

（2）降低信息獲取壁壘，增強購買可得性。

建設通暢的信息傳輸與銷售渠道是把握長尾市場的關鍵。企業(yè)需要保證消費者不需耗用太高的時間、體力、精力成本便能獲取有價值的產(chǎn)品信息，即從信息的搜索、搜集到形成產(chǎn)品認知（比如在超市實現(xiàn)足夠大面積的儲存流通展示場地等）；同時在購買力允許的情況下，能夠在做出購買決策后具備較高的購買便捷性。因此，考慮到成本足夠低和效率足夠高的因素，任何需求看起來極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人購買。盡管單個品種產(chǎn)品銷量遠低于熱門商品，但長尾部分龐大的利基產(chǎn)品種類和數(shù)量能夠?qū)崿F(xiàn)充分銷售，從而占據(jù)相對較大的市場份額，為企業(yè)創(chuàng)造不菲的收益。

   （3）實現(xiàn)利基產(chǎn)品與消費者個性需求的匹配

識別消費者的個性需求，實現(xiàn)利基市場各類產(chǎn)品與消費者對小眾產(chǎn)品需求的匹配同樣很重要。還是以超市為例，盡管超市所銷售的商品種類在各類實體銷售渠道中算是相當豐富了，但消費者常常也面臨在超市難以購買到部分小眾、或個人偏好產(chǎn)品的情況，所以常常發(fā)生這樣的購買現(xiàn)象：消費者放棄購買偏好產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而購買更為流行普及的可被視作替代品的商品。消費者并不是沒有對小眾產(chǎn)品的需求，利基市場也并不是不存在滿足消費者個性需求的產(chǎn)品，如果不能實現(xiàn)二者之間的匹配，長尾市場將難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠大的價值！因此，對于企業(yè)來說，充分發(fā)掘消費者的個性需求，了解消費者的個人喜好，在紛雜的產(chǎn)品種類中識別能夠?qū)崿F(xiàn)與消費者個人偏好相匹配的小眾產(chǎn)品便顯的尤為關鍵了，因為這將為企業(yè)在后續(xù)的營銷活動中實現(xiàn)“精準打擊”奠定絕對的基礎！

總結：21世紀互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡技術的提升，使得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更為廉價的產(chǎn)品生產(chǎn)和成本更低的產(chǎn)品宣傳與銷售，而信息獲取壁壘的驟降同樣致使消費者擁有更大的消費選擇空間與更強的購買議價能力，熱銷商品種類及銷量始終有限，因為消費需求總是有限的，而關注更為廣闊的利基市場和產(chǎn)品將在激烈的流行品市場競爭中開辟一片浩瀚的藍海。

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