當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)未遇到互聯(lián)網(wǎng)之前，傳統(tǒng)思維都是賣貨思維，一錘子買賣，商品到消費(fèi)者手中，就是交易結(jié)束。而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則是徹底改變買賣關(guān)系鏈條，從而消費(fèi)者收到貨，才是體驗(yàn)的真正開始。這里面臨老顧客沉淀、二次重復(fù)購(gòu)買問題。這是賣貨思維一大缺陷。　

而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則是徹底改變買賣關(guān)系鏈條，新型思維是販賣個(gè)人、或者一個(gè)品牌的獨(dú)特價(jià)值，受到消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡。從而消費(fèi)者收到貨，才是體驗(yàn)的真正開始。

什么是賣貨思維？

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者來到你的店鋪，作為店主可算來了一個(gè)人，拼命的推廣，介紹產(chǎn)品如何的好、價(jià)格如何優(yōu)惠。這就是典型的賣貨思維。

我經(jīng)常去實(shí)體店、或者淘寶購(gòu)物，尤其實(shí)體店更為嚴(yán)重。我和老婆去買包包店鋪，剛進(jìn)門被導(dǎo)購(gòu)盯著，開始介紹，這個(gè)很適合你，你需要什么價(jià)位的，先試試看價(jià)格。類似的話語(yǔ)，一直是強(qiáng)迫式來購(gòu)買。所以，賣貨思維非常討厭，而且有一種馬上想離開的感覺。所以弊端很多?！?/span>

賣貨思維的幾種表現(xiàn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化：我們?nèi)ヌ詫毸阉饕粋€(gè)關(guān)鍵詞，相同的款式，店鋪N多家，那個(gè)是正宗的，沒辦法看出來。為什么會(huì)同質(zhì)化，因?yàn)樨浽捶亲约嚎刂?，而且基本代?gòu)，一件代發(fā)為主?！　?/span>

2、為了賣貨而賣貨：看到一個(gè)消費(fèi)者，拼命三郎一樣介紹，只是為了賣自己的東西，而全然不顧消費(fèi)者的感受，試問，這樣的店鋪、賣家，你會(huì)喜歡嗎?能獲得消費(fèi)者認(rèn)可嗎?　　

3、質(zhì)量不過關(guān)：很多商品同質(zhì)化不說，質(zhì)量非常差，第一次購(gòu)買之后，很難有回頭客，老顧客營(yíng)銷就是個(gè)弱項(xiàng)。我們做生意，目的是賺錢，但是商品如果不夠好，很難維持下去，形成惡心循環(huán)，離倒閉不遠(yuǎn)了。

4、推廣技巧有問題：傳統(tǒng)的銷售思維，只有幾板斧，a、強(qiáng)迫試穿。b、價(jià)格誘惑。c、消費(fèi)者沒有意向，銷售冷眼看世界。

5、價(jià)格戰(zhàn)：同質(zhì)化的情況下，只能依靠?jī)r(jià)格來吸引消費(fèi)者?？墒?，很多消費(fèi)者心理，越想便宜越要降價(jià)。這是一個(gè)掛圈。當(dāng)然，并非賣貨思維是一個(gè)缺陷，只是這種思維只是適合當(dāng)時(shí)的時(shí)間發(fā)展情況。

但是到了今天，我們要更正一下思維，符合時(shí)代需求。

什么的賣人思維？

這里有一個(gè)關(guān)鍵詞，人，人是什么，有情感、有喜怒哀樂的。而貨呢，則是冷冰冰的，沒有情感，溫度的物體。

賣人思維，就是把你的熱情、情感、個(gè)性化、獨(dú)特一面，融入到商品，使二者結(jié)合。產(chǎn)生獨(dú)特的商品。讓潛在的消費(fèi)者，認(rèn)同，并且理解你和商品。這么一個(gè)過程才是賣人思維。

賣人思維的幾個(gè)方式？

1、人貨合一思維：商品不再是單一方式販賣，而是融入個(gè)人、品牌元素在里面。你的特色、價(jià)值主張、賣點(diǎn)提煉的結(jié)合。舉個(gè)栗子，賣手機(jī)的很多，但是蘋果手機(jī)，為啥那么多人購(gòu)買，接近瘋狂的表現(xiàn)。因?yàn)橄M(fèi)者被蘋果的價(jià)值所折服。你買了蘋果手機(jī)，可以滿足你炫耀、流暢的設(shè)計(jì)。所以，如果想在這方面下功夫的伙伴，一定要細(xì)心打磨，你的個(gè)性化特點(diǎn)是什么，需要把人貨合一，做到極致，自然有消費(fèi)者青睞與你?！　?/span>

2、小而美：某款商品、類目，只能通過某一個(gè)優(yōu)勢(shì)，集中區(qū)體現(xiàn)。這樣可以把力量最大化，獲得消費(fèi)者的青睞?？梢栽趩纹?、類目的賣點(diǎn)上尋找突破口，但是要集中兵力去打，這樣勝算更大。我們看看，那些淘寶轉(zhuǎn)化率高的店鋪，那個(gè)不是符合小而美的概念。從店鋪風(fēng)格、圖片拍攝、產(chǎn)品詳情頁(yè)，再到售后用戶體驗(yàn)包裹一剎那，都有一種期待的感覺，這就是小而美。小而美不是一個(gè)點(diǎn)，而是系統(tǒng)、連貫的表現(xiàn)、統(tǒng)一的理念?！　?/span>

3、獲得粉絲青睞：草根、或者品牌，能獲得粉絲青睞，都是和粉絲有著情感的鏈帶。粉絲、消費(fèi)者被商品的獨(dú)特性吸引。雙方一拍集合，而且二次購(gòu)買率非常高，口碑不斷持續(xù)的宣傳。導(dǎo)致病毒式傳播?！　?/span>

4、互動(dòng)：人的思維，離不開互動(dòng)，離不開交流。草根店主與消費(fèi)者互動(dòng)，參與到商品的設(shè)計(jì)、越玩越有情感，越玩越認(rèn)可你的人，同時(shí)更加接受你的商品，使之成為鐵粉。所以，人的本性還是交流，交流就是互動(dòng)的表現(xiàn)，滿足買賣雙方的需求。而非簡(jiǎn)單的販賣貨，冷冰冰的思維?！　?/span>

5、口碑：當(dāng)你和商品被粉絲、消費(fèi)者認(rèn)可之后。你的粉絲群體，會(huì)慢慢通過口碑傳遞，使你無形之中被下一個(gè)節(jié)點(diǎn)的粉絲知道，而且是悄悄的，積累一定程度，會(huì)形成病毒式增長(zhǎng)。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起來做這件事情。

賣人思維如何提煉賣點(diǎn)呢？

無論是賣貨、賣人都要有一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是你的特色、個(gè)性化。

第一步：商品定位細(xì)分：

在商品過剩時(shí)代，已經(jīng)不適合大而全，而是單款、某細(xì)分類目來獲勝時(shí)代。最好是細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，要有足夠多的用戶，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有太多實(shí)力，或者你可以用自己改進(jìn)方式，去小顛覆一下這個(gè)細(xì)分類目，爭(zhēng)取做到細(xì)分小類目老大。

第二步：人群定位細(xì)分：

當(dāng)你把人群細(xì)分，專門為這一群人服務(wù)，最大限度滿足這批人。那么，你的特色、賣點(diǎn)都出來了。因?yàn)檫@類細(xì)分人群特點(diǎn)，你就可以為他們量身定做，提煉出符合這類人群的賣點(diǎn)。舉個(gè)栗子：連衣裙，女，20-40歲。城市：北上廣一線城市。風(fēng)格：甜美系列。價(jià)位：300-500元。當(dāng)我們卡位消費(fèi)者之后，你可以根據(jù)詳細(xì)的人群資料，去提煉定位，這個(gè)時(shí)候非常好提煉，因?yàn)椴辉诖蠖?，而是有共同需求點(diǎn)的同一批人?！　?/span>

第三步：信任度的提煉：

我們都知道，人與人相處，初次印象分最重要。很多伙伴說，我在網(wǎng)上做生意，信任怎么體現(xiàn)。

第一種：樂于分享，把自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享給有需要的伙伴。

第二種：不求回報(bào)的雷鋒精神。你潛在的用戶、準(zhǔn)用戶有需要，要無私的幫助，這樣才能體現(xiàn)你的能力。

第三種：當(dāng)你沉浸一段時(shí)間，運(yùn)用前兩種方法，默默奉獻(xiàn)，你的信任度會(huì)隨著口碑的增長(zhǎng)，呈直線方式增長(zhǎng)。　　

所以，思考你有什么可以分享、可以幫助其他人的能力和經(jīng)驗(yàn)吧。

第四步：賣點(diǎn)外延伸:

當(dāng)你主打賣點(diǎn)提煉出來以后，適當(dāng)提煉一些其他賣點(diǎn)。因?yàn)槟阋膊恢溃约旱闹饕u點(diǎn)能否打動(dòng)潛在用戶。所以，適當(dāng)根據(jù)自己、產(chǎn)品特色、好處、優(yōu)勢(shì)提煉6個(gè)左右的輔助賣點(diǎn)。當(dāng)你提煉以后，總有一個(gè)會(huì)打動(dòng)用戶，轉(zhuǎn)化成購(gòu)買率。

當(dāng)我們有賣點(diǎn)、定位方案以后，下一步是什么?再好的方案、創(chuàng)意，到最后，沒有執(zhí)行力也是一堆廢紙。所以，我們都知道無論你的有多偉大的idear，記住那只是第一步，最后需要苦逼一樣落地執(zhí)行。否則，沒有任何意義。這里我有幾個(gè)建議。合適方法：互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷推廣方式，有很多種，但是作為淘寶也很多，付費(fèi)、免費(fèi)都非常多。你要選擇幾種，最好3種符合自己，能力范圍內(nèi)的知識(shí)點(diǎn)。切記貪多而眼花繚亂。否則到頭來因?yàn)橹窕@打水一場(chǎng)空，空歡喜一場(chǎng)。

玩到精通，做到極致：前面說選擇最多3種方法，這里我們要嫻熟，每天在做，重復(fù)勞動(dòng)力，其實(shí)這個(gè)過程非?？菰?，如果沒有耐心，也會(huì)前功盡棄。所以，在玩到精通、做到極致之前，要考慮能否堅(jiān)持，否則不如先撤退較好。

堅(jiān)持：其實(shí)做生意、賣貨、運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化都是很枯燥、無味、而且苦逼的過程。就是每天重復(fù)令人厭煩的步驟，堅(jiān)持幾個(gè)月有效果，這才是重點(diǎn)。其實(shí)，我們看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目標(biāo)明明確，像傻子一樣堅(jiān)信、堅(jiān)持去做。這樣，你離效果成功不遠(yuǎn)了。有句話說得好，謊話說了上千次也就真實(shí)了。