指標(biāo)年年漲，今年最煩；存款年年拉，今年最難。今年，是各家銀行被存款弄得最頭痛的一年，也是由存款利率非市場化催生的“銀行理財(cái)產(chǎn)品”年滿11歲?；仡欉@個(gè)中國特色的理財(cái)產(chǎn)品成長歷程，經(jīng)歷了如下幾個(gè)階段：

第一階段

2004年初，理財(cái)產(chǎn)品誕生于存款基礎(chǔ)薄弱的股份制銀行，當(dāng)年作為從四大行“吸金”的絕殺利器，也讓第一批吃螃蟹的客戶從中嘗到真正的實(shí)惠。當(dāng)時(shí)四大行雖有少量產(chǎn)品跟進(jìn)，但還是擔(dān)心“擠占了存款怎么辦”，視理財(cái)產(chǎn)品為小銀行的小打小鬧，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成為他們貨架上的主流。

第二階段

四大行產(chǎn)品在2007年以前一直處于“供不應(yīng)求”的狀態(tài)，沒有理財(cái)產(chǎn)品的日子也過得不錯(cuò)，不易被察覺的客戶流失也不過是鳳毛麟角。

第三階段

當(dāng)客戶資金在四大行之間開始流動(dòng)的時(shí)候，大象開始跳舞，理財(cái)產(chǎn)品的密集發(fā)售和大力推廣，成為銀行“穩(wěn)住”客戶的重要手段。

第四階段

當(dāng)維護(hù)客戶的“重要手段”變成“唯一手段”的時(shí)候（特別是有的銀行倡導(dǎo)先進(jìn)的管理資產(chǎn)考核），理財(cái)產(chǎn)品陷入尷尬境地。

當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品面臨的尷尬，以及引發(fā)的觸動(dòng)和思考，我們從以下幾個(gè)方面討論。

第一，銀行一邊用“高收益”討好客戶，一邊抱怨“客戶被慣壞了”。當(dāng)下，客戶最愛問銀行的問題是“你們最近有什么好產(chǎn)品？”而且，客戶的這個(gè)“好”是對(duì)“收益率高”的特指，雙方已經(jīng)默契得心照不宣。銀行的客戶們不但沒有能把科學(xué)的理財(cái)意識(shí)灌輸給客戶，反被客戶“教育”，甚至到了“不賣理財(cái)就張不開嘴”的地步。某行長曾向筆者吐槽：我們的“理財(cái)經(jīng)理”已經(jīng)淪為名符其實(shí)的“只會(huì)賣理財(cái)?shù)慕?jīng)理”。理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，受益者是客戶，“失能”的是客戶經(jīng)理。這11年來總體上看，客戶是進(jìn)步了，客戶經(jīng)理卻沒有什么進(jìn)步。

第二，理財(cái)目標(biāo)的單一化導(dǎo)致服務(wù)內(nèi)容的單一化，以及產(chǎn)品配置的單一化。綜合的理財(cái)服務(wù)應(yīng)該包括對(duì)客戶資產(chǎn)收益性、安全性和流動(dòng)性的綜合安排，而大多數(shù)客戶經(jīng)理對(duì)“理財(cái)”的理解是“為客戶提供更高的收益”，這樣的觀念不僅讓收益不確定甚至為負(fù)的產(chǎn)品（如基金）滯銷，為客戶提供安全性的產(chǎn)品（保險(xiǎn)）也被做濫——要么不敢開口不會(huì)開口，要么被迫進(jìn)入“誤導(dǎo)模式”。即使客戶把全部貨幣資產(chǎn)都買成理財(cái)產(chǎn)品，也收不到關(guān)于資產(chǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的任何提示。目前各家分行的基金保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的客戶覆蓋率平均2-8%，鮮有超過1成者?？蛻舻男枨笠欢ㄊ嵌鄻拥模y行的產(chǎn)品和服務(wù)也是多樣的，問題出在了“匹配能力不足”上面。

第三，理財(cái)產(chǎn)品是客戶經(jīng)理的“紅舞鞋”，一旦做大就無暇他顧。筆者對(duì)客戶經(jīng)理的調(diào)研數(shù)據(jù)：當(dāng)一家機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品保有量超過全部管理資產(chǎn)30%，轄下客戶經(jīng)理70%以上的工作時(shí)間就會(huì)花在理財(cái)產(chǎn)品到期客戶的轉(zhuǎn)存和挽留，能夠用于開發(fā)新客戶或者進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品銷售的時(shí)間所剩無多。哪怕是“優(yōu)秀”的客戶經(jīng)理，他們掌握的客戶量越大，越是沒有時(shí)間營銷新客戶，遑論那些沒有人維護(hù)的中端客戶或者潛力客戶。不“維護(hù)”理財(cái)產(chǎn)品到期客戶會(huì)導(dǎo)致客戶流失，“維護(hù)”就沒時(shí)間拓新增?？蛻艚?jīng)理不但在網(wǎng)點(diǎn)“獨(dú)舞”，而且被理財(cái)產(chǎn)品束縛住手腳，面對(duì)不斷增長的業(yè)務(wù)指標(biāo)，充滿無力感。

第四，理財(cái)產(chǎn)品是銀行的“雞肋”，對(duì)利潤和中收的貢獻(xiàn)微乎其微?！袄碡?cái)產(chǎn)品賣的越多，我們付給分行的買單成本越高，可是不賣又留不住客戶”，某二級(jí)分行計(jì)財(cái)部老總無奈地告訴筆者。個(gè)人業(yè)務(wù)玩的就是“大數(shù)定律”，思維的轉(zhuǎn)變和方法的優(yōu)化不是包治百病和天下通吃，但是無數(shù)輔導(dǎo)案例可以證明的是，客戶維護(hù)和營銷的成功率是有很大提升空間的。

銀行的任何一種產(chǎn)品（廣義的產(chǎn)品）本質(zhì)上都是一項(xiàng)服務(wù)，對(duì)客戶經(jīng)理的最大考驗(yàn)，就是你會(huì)不會(huì)“包裝”，是不是能講到目標(biāo)客戶的心坎上去，這地方是銀行目前需要下功夫的極大空間。解決了這個(gè)問題，客戶不一定要以很高的成本來維護(hù)；解決了這個(gè)問題，我們既能留得住客戶的錢，又能留得住客戶的心。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和客戶經(jīng)營，本質(zhì)上就是要了解客戶的前提下“養(yǎng)”客戶。在“養(yǎng)客戶”這件事上，懶得用心就只能用錢，用錢還不一定管用，其實(shí)用心比用錢更有效果。

面對(duì)突如其來的“存款危機(jī)”，銀行開始自問：銀行怎么突然忘記了怎么“拉存款”啦？答案很簡單，賣理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候只要在收益率的3個(gè)數(shù)字和一個(gè)小數(shù)點(diǎn)上比比大小就行了，而拉存款是要有各種技巧和方法的（甚至包括搞關(guān)系求人）。打個(gè)比方：正是因?yàn)榍面I盤比寫字簡單，所以敲慣了鍵盤的人才會(huì)有“提筆忘字”苦惱。

討論至此，突然想到一個(gè)問題：為什么要賣理財(cái)產(chǎn)品？

自答：因?yàn)橐糇】蛻簦乐沽魇h！

再問：那留住客戶又是為了什么呢？

再答：為了通過對(duì)客戶提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)銀行的經(jīng)營目標(biāo)，俗稱“賺錢”唄！答的還行嗎？

又問：那銀行的經(jīng)營目標(biāo)是什么？

又答：一手抓存款、一手抓中收。就像彈鋼琴的兩只手，右手是存款，是“主旋律”；左手是伴奏。沒有右手就沒有立行之本，沒有左手就不豐富多彩。

最后問：那么如果客戶在理財(cái)產(chǎn)品上月月“轉(zhuǎn)存”，那么何時(shí)轉(zhuǎn)化？客戶經(jīng)理天天賣理財(cái)，怎么轉(zhuǎn)化？是不是所有的理財(cái)產(chǎn)品持有客戶都是不能轉(zhuǎn)化的？哪些可以轉(zhuǎn)？哪些能轉(zhuǎn)一部分？哪些不能轉(zhuǎn)？不同類型的客戶，他們的理財(cái)驅(qū)動(dòng)是什么？他們要的是什么？怎么轉(zhuǎn)？……

痛中思痛：面對(duì)已經(jīng)“卡脖子”的存款危機(jī)，“行外吸金”考驗(yàn)的是客戶經(jīng)理在市場上的競爭力，“存款轉(zhuǎn)化與中收創(chuàng)造”考驗(yàn)的是客戶經(jīng)理對(duì)客戶的掌控力。