2014年，中國(guó)人買走了超過(guò)2033萬(wàn)輛汽車，連續(xù)六年保持世界第一。當(dāng)下，中國(guó)的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當(dāng)這些汽車被交付至車主手中的一剎那，他們便駛?cè)肓艘粋€(gè)名為“汽車后”的市場(chǎng)。

有一群人，他們看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變世界的力量，他們堅(jiān)信把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引入汽車后市場(chǎng)，是解決當(dāng)前大多數(shù)“痛點(diǎn)”的不二法門。而在汽車后市場(chǎng)的眾多細(xì)分領(lǐng)域里，洗車市場(chǎng)剛需很大，其中的洗車O2O產(chǎn)品和模式層出不窮，資本也隨之蠢蠢欲動(dòng)，于是大家開(kāi)始跑馬圈地。

新一輪群雄割據(jù)

目前，洗車市場(chǎng)群雄割據(jù)，各守一方，北京市場(chǎng)上較為活躍的上門洗車App大概有，e洗車、趕集易洗車、呱呱洗車、響馬幫、愛(ài)洗車與優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車等。呱呱洗車，創(chuàng)立于2014年9月，由前高德地圖及車聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立，今年3月獲得58到家的1000萬(wàn)美元A輪投資。e洗車，上線于2014年11月，今年3月宣布完成A輪2000萬(wàn)美元融資。趕集網(wǎng)2014年12月宣布“趕集好車”項(xiàng)目上線，其中易洗車項(xiàng)目支持用戶預(yù)約上門洗車服務(wù)。響馬幫，創(chuàng)立于2014年7月，創(chuàng)始人兼CEO李振昊創(chuàng)業(yè)前就職于高德，其核心團(tuán)隊(duì)從技術(shù)產(chǎn)品、包括線上運(yùn)營(yíng)來(lái)自于BAT，業(yè)務(wù)管理來(lái)自有20年以上O2O行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士，整體業(yè)務(wù)來(lái)自于傳統(tǒng)行業(yè)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備后市場(chǎng)O2O重構(gòu)能力。

整體來(lái)看，洗車市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)目前仍處于非常早期的階段。一方面是參與者眾多，另一方面是成熟的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)非常少，除了傳統(tǒng)車店、汽配城，以及不計(jì)其數(shù)的路邊店，尚未出現(xiàn)占支配地位的巨頭。

以e洗車、呱呱洗車、響馬幫、趕集易洗車為代表的上門洗車是典型的O2O。有洗護(hù)需求的車主，在APP上下單，被平臺(tái)推送給附近技師，技師和車主接頭，服務(wù)完成。這是典型的O2O模式：線下需求在線上成交，在線下完成。洗車市場(chǎng)目前主流的模式就是O2O，歸根結(jié)底是一個(gè)服務(wù)的市場(chǎng)，不僅服務(wù)種類繁多，服務(wù)輸出的體量也非常巨大，即便同一種服務(wù)，其需求層次也非常多。對(duì)比來(lái)看，各家線上流程大同小異，那么拼的無(wú)非就是用戶體驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。而據(jù)記者了解，有點(diǎn)江湖氣的響馬幫在對(duì)技師團(tuán)隊(duì)的招募和培養(yǎng)上有點(diǎn)與眾不同。

據(jù)李振昊介紹，響馬幫想表達(dá)的是草根創(chuàng)業(yè)，一種革命和創(chuàng)新精神。一，幫用戶真正獲得最方便、專業(yè)的汽車美護(hù)服務(wù)。二，幫洗車技師。

始終以“人”為本的響馬幫，從對(duì)洗車技師無(wú)微不至的情感關(guān)懷中，表現(xiàn)出對(duì)創(chuàng)業(yè)的不同理解。響馬幫與技師之間是合伙關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，在創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵期，響馬幫不惜花費(fèi)財(cái)力、心力，創(chuàng)立學(xué)校，簽約10名汽車后市場(chǎng)相關(guān)（汽車服務(wù)類、漆面養(yǎng)護(hù)、汽車安全及用戶營(yíng)銷等）行業(yè)資深導(dǎo)師，定期對(duì)技師進(jìn)行培訓(xùn)。

據(jù)了解，響馬幫在每一個(gè)服務(wù)核心區(qū)域?yàn)榧紟熃⒐?，統(tǒng)一精裝，配備家庭日常生活所需的電器及娛樂(lè)設(shè)施。同時(shí)，通過(guò)“怪博士實(shí)驗(yàn)室”的協(xié)作，研發(fā)便利、安全、舒適的技師執(zhí)勤工具。并且統(tǒng)一購(gòu)買保險(xiǎn)，降低作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率。通過(guò)晉升機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)技師們創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)……對(duì)真正做事的人，真心實(shí)意地付出，是響馬幫對(duì)以“人”為本最有義氣的詮釋。

O2O沒(méi)捷徑，用戶體驗(yàn)繞不開(kāi)

將互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引入上門洗車市場(chǎng)的O2O創(chuàng)業(yè)模式為用戶帶來(lái)了什么？如何消除用戶的痛點(diǎn)？

簡(jiǎn)單總結(jié)來(lái)講，目前的上門洗車項(xiàng)目至少解決了用戶四個(gè)痛點(diǎn)。一、解決了洗車排隊(duì)問(wèn)題。二、解決了被流動(dòng)洗車行騙取費(fèi)用的問(wèn)題。三、洗車時(shí)間、地點(diǎn)的問(wèn)題。四、改善了洗車服務(wù)質(zhì)量。

具體到各家的用戶體驗(yàn)就各自不同了。對(duì)于衣著、服務(wù)話術(shù)來(lái)說(shuō)，呱呱洗車，統(tǒng)一著裝，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。統(tǒng)一的洗滌藥劑，裝備零散，但方便快捷。趕集易洗車，統(tǒng)一上衣，但話術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗。響馬幫，統(tǒng)一著裝，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，技師經(jīng)過(guò)3天專業(yè)培訓(xùn)上崗。

對(duì)于服務(wù)流程，拋除冗長(zhǎng)細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單總結(jié)為四個(gè)步驟。首先，洗前檢查工作，包括檢查車門、車窗等部位，并填寫(xiě)巡檢表，以及洗前拍照上傳照片至商戶端。其次，整車水洗過(guò)程，分為高壓水槍和無(wú)水環(huán)保洗車兩種，值得一提的是，像響馬幫和優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車的無(wú)水、微水洗車倒是少見(jiàn)。第三，輪胎輪轂的清洗工作，藥劑噴灑并用毛巾擦拭。

這里需要注意的是，目前只有響馬幫在輪胎清洗過(guò)程后提供別家都沒(méi)有的打蠟環(huán)節(jié)。在黑馬哥分別又體驗(yàn)了e洗車、優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車、趕集易洗車等服務(wù)后，各中差異還是有所不同，有以下幾點(diǎn)感受。

首先，從服務(wù)角度來(lái)說(shuō)，四家規(guī)范化流程化的服務(wù)值得肯定，技師們干活踏實(shí)且細(xì)節(jié)處置周到。但是從洗車角度來(lái)說(shuō)，e洗車在上門服務(wù)時(shí)一些操作方式如果不加以改變的話容易產(chǎn)生異議。比如對(duì)周圍環(huán)境的污染，在鋪裝路面排水性較強(qiáng)時(shí)還可以，但如果是車庫(kù)之類場(chǎng)所就會(huì)不便。1分錢的價(jià)格確實(shí)有誘惑力，但是對(duì)價(jià)格敏感的用戶很難培養(yǎng)忠誠(chéng)度，容易離開(kāi)。趕集易洗車的1元體驗(yàn)與e洗車如出一轍，靠貼補(bǔ)吸引新用戶，粘度未必高。

優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車與響馬幫特點(diǎn)是近似于無(wú)水化洗車，但又各不相同。優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車雖無(wú)高壓水槍，但吸塵器吸力較低，且無(wú)水化洗車對(duì)于是否能洗干凈是用戶在意的問(wèn)題。

再來(lái)看響馬幫，無(wú)水化環(huán)保洗車，基于其擁有自己聯(lián)合研發(fā)、自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的環(huán)保洗車液，這是解決環(huán)保洗車最根本的核心，如果不是特別臟的車，3升水就可以解決，僅用同行業(yè)十分之一的用水標(biāo)準(zhǔn)。特殊藥劑的研發(fā)，意味著不只是把車洗干凈這么簡(jiǎn)單，同時(shí)還有增亮、護(hù)漆等作用，而目前行業(yè)里的其他項(xiàng)目都沒(méi)有自己研發(fā)洗車藥劑。

上門洗車產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是，服務(wù)體驗(yàn)的提升，目標(biāo)用戶應(yīng)該追求服務(wù)體驗(yàn)使性價(jià)比逐漸的平衡。如果說(shuō)響馬幫與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)，首先是自己研發(fā)的節(jié)能環(huán)保藥劑。其次是，對(duì)于用戶群的定位和運(yùn)營(yíng)的策略。

洗車只是響馬幫切入市場(chǎng)的第一步，在李振昊看來(lái)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)一定是朝節(jié)能、環(huán)保的方向發(fā)展，人人都會(huì)有環(huán)保、節(jié)水的意識(shí)，相信無(wú)水用戶的接受程度會(huì)越來(lái)越高，也許在將來(lái)會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。其次是一份社會(huì)責(zé)任感，傳統(tǒng)洗車的特點(diǎn)雖然高效、廉價(jià)，但會(huì)造成大量水資源的浪費(fèi)和對(duì)環(huán)境的二次污染，這已引起了國(guó)家的重視，因此，響馬幫再難也要深入去做環(huán)保、節(jié)能洗車，幾乎不計(jì)成本的去改善用戶體驗(yàn)。

垂直深耕重點(diǎn)區(qū)域

據(jù)了解，響馬幫目前不打算在全國(guó)“撒胡椒面”，而是鎖定北京，核心覆蓋中關(guān)村和上地兩個(gè)區(qū)域，以及長(zhǎng)安街以北五環(huán)以內(nèi)垂直深耕，利用線上資源去拓展線下渠道。在探索過(guò)程中，響馬幫不斷挖掘沒(méi)被解決的用戶痛點(diǎn)，一是，場(chǎng)所選擇不夠方便。尤其是北京三環(huán)以內(nèi)，路邊停車不方便，地下停車場(chǎng)又進(jìn)不去。二是，季節(jié)。尤其是冬天天干地凍，在戶外水洗不方便。怎樣解決？

李振昊告訴記者，響馬幫現(xiàn)在有大量的商務(wù)資源需要去拓展，物業(yè)就是一個(gè)典型的渠道，其工作重點(diǎn)就是與所在區(qū)域的物業(yè)溝通，希望能夠進(jìn)入到地下停車場(chǎng)為用戶提供服務(wù)。如果打通這個(gè)場(chǎng)景，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，洗車體驗(yàn)將會(huì)更方便。

任何O2O項(xiàng)目要想成功，都要找到它的“業(yè)務(wù)撬動(dòng)點(diǎn)”。就是要給消費(fèi)者一個(gè)使用你的服務(wù)的理由。這種理由可以是便利性、低價(jià)、增值服務(wù)等。顯然，響馬幫占盡了增值服務(wù)與便利性。

李振昊說(shuō)，O2O服務(wù)體驗(yàn)的第一核心一定是方便，他不認(rèn)為所有的人都適合用上門洗車服務(wù)，因此在運(yùn)營(yíng)策略上與其他同行有所區(qū)別。即先鎖定一部分人群，然后再去引導(dǎo)和輻射其他的人群，做 O2O需要扎扎實(shí)實(shí)做，不可能一口氣吃個(gè)胖子。

差異化建立護(hù)城河

如果以一個(gè)坐標(biāo)系來(lái)深入觀察上門洗車行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，橫向，幾家品牌針對(duì)洗車市場(chǎng)用戶的不同痛點(diǎn)，出現(xiàn)了不同的服務(wù)模式。但是，靠?jī)?yōu)惠價(jià)格貼補(bǔ)用戶，吸引新流量的普遍做法，用戶粘性不會(huì)高。從響馬幫整體的策略和服務(wù)體驗(yàn)上來(lái)看，目前上地區(qū)有3千家以上的車被響馬幫鎖定，別人洗不了。原因：一，服務(wù)特點(diǎn)和環(huán)保優(yōu)勢(shì)。二，開(kāi)拓渠道、跑馬圈地，結(jié)果就是有一些場(chǎng)地只能響馬幫接，別人接不了。

所以，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，每個(gè)品牌都應(yīng)該尋找到自己的定位和差異化模式以建立護(hù)城河，專注某一方面，垂直深耕，并避免自己陷入“價(jià)格戰(zhàn)”。

縱向，O2O并非什么新鮮事物，對(duì)于服務(wù)業(yè)O2O的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，線上的入口乃兵家必爭(zhēng)之地。如何迅速地聚合目標(biāo)受眾群，形成入口優(yōu)勢(shì)和品牌勢(shì)能，積攢做大的資本，是創(chuàng)業(yè)者必須要思考的問(wèn)題和努力的方向。

洗車行業(yè)雖然目前尚處早期階段，但這個(gè)市場(chǎng)要做大，勢(shì)必要拼規(guī)模、拼流量、拼地推……尤記得當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)的激烈，持續(xù)5年多的戰(zhàn)役后，如今形成“三足鼎立”局面。從團(tuán)購(gòu)行業(yè)可以窺見(jiàn)，即便估值150億美元的美團(tuán)同樣存在阿克琉斯之踵，即無(wú)法向資本市場(chǎng)解釋它怎樣才能賺到錢。而緊隨其后的大眾點(diǎn)評(píng)和糯米也都虎視眈眈。

不管洗車行業(yè)是否也會(huì)上演“三足鼎立”，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，最終受益的都是用戶。不管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，用戶的眼睛是雪亮的，就像李振昊的純粹，他想的永遠(yuǎn)是“人”的問(wèn)題，即做一個(gè)給用戶帶去更多方便的項(xiàng)目，同時(shí)以一顆草根創(chuàng)業(yè)者的心不斷幫助草根創(chuàng)業(yè)者們。