在一般想法里，業(yè)務(wù)人員的年資愈久，愈能掌握人與人之間互動(dòng)的技巧，不過(guò)，日本知名執(zhí)事新井直之卻認(rèn)為，年資不見(jiàn)得可以完全轉(zhuǎn)換成業(yè)務(wù)能力，重點(diǎn)在于平常工作時(shí)「觀察力」夠不夠敏銳。

新井是日本Butler & Concierge 株式會(huì)社負(fù)責(zé)人，這間公司專門為世界級(jí)的貴賓和名人提供「最高等級(jí)的執(zhí)事服務(wù)」。新井本身也擁有三十年執(zhí)事經(jīng)驗(yàn)，深受業(yè)界好評(píng)，只要是與執(zhí)事題材相關(guān)的電視劇或電影，都會(huì)委托他擔(dān)任專業(yè)指導(dǎo)。

他從執(zhí)事經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，頂級(jí)服務(wù)不只是心思細(xì)膩、舉止彬彬有禮就好，而是要掌握「觀察技巧」，最好能在對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話之前，就先察覺(jué)對(duì)方內(nèi)心的需求，搶先做出行動(dòng)。因此，如果職場(chǎng)工作者能培養(yǎng)出犀利的觀察力，更能在業(yè)務(wù)上洞燭機(jī)先。

舉例來(lái)說(shuō)，主管加班到半夜十二點(diǎn)時(shí)告訴你：「莫斯科的客戶明天會(huì)來(lái)日本，對(duì)方希望我們幫他準(zhǔn)備從東京飛大阪的機(jī)票?！?/span>

一般人會(huì)馬上依照主管的指示去做，不過(guò)，頂尖的執(zhí)事會(huì)先「觀察」下指令的主管，如果他提到「明天」的時(shí)候，沒(méi)有看著時(shí)鐘或日歷說(shuō)出確切的日期或時(shí)間，代表他很可能不知道目前的時(shí)間點(diǎn)，因此，有必要向主管再次確認(rèn)的機(jī)票時(shí)間，預(yù)防機(jī)票訂錯(cuò)。

1.成交機(jī)會(huì)有多大，看對(duì)方點(diǎn)什么飲料就能猜到

曾經(jīng)有位砂糖公司的社長(zhǎng)來(lái)拜訪新井服侍的主人，當(dāng)時(shí)新井端出咖啡時(shí)，也端出了該公司的砂糖，這位客人大為感動(dòng)，之后的交易洽談也非常順利，主人順利獲得數(shù)百億日?qǐng)A的生意。

 新井指出，心理學(xué)有一個(gè)名詞叫做「鏡像效應(yīng)」（Mirror Effect）。意思是人會(huì)像鏡子一樣模仿對(duì)方的行為或動(dòng)作，以獲得共鳴。與潛在合作對(duì)象洽談時(shí)，不妨制造一些與對(duì)方的共同點(diǎn)，象是點(diǎn)相同的餐點(diǎn)、飲料等等，透過(guò)鏡像效應(yīng)來(lái)引發(fā)共鳴，為良好關(guān)系鋪路。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你想測(cè)試對(duì)方對(duì)于這筆交易的接受程度有多大，你不妨先點(diǎn)稍微特殊的飲料或餐點(diǎn)，再觀察對(duì)方的態(tài)度。例如，從咖啡改成咖啡歐蕾、柳橙汁，假如對(duì)方說(shuō)：「我也跟你一樣」時(shí)，代表成交機(jī)率非常高。

2.從領(lǐng)帶顏色讀懂對(duì)方的內(nèi)心狀態(tài)

新井認(rèn)為，領(lǐng)帶會(huì)充分顯示一個(gè)人的性格。通常個(gè)性樸實(shí)的人不太會(huì)系明亮顏色的領(lǐng)帶，開(kāi)朗的人也很少選擇暗色系領(lǐng)帶。系紅色往往代表是個(gè)熱情的人，藍(lán)色則代表個(gè)性沉著冷靜，粉紅色表示友善的態(tài)度，黃色則表示想引人注目。

如果會(huì)與同一個(gè)人見(jiàn)面好幾次的話，記得觀察對(duì)方系不同的領(lǐng)帶時(shí)的心情與態(tài)度，藉此分析對(duì)方的行為模式。

舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方打算購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常系紅色領(lǐng)帶，提出嚴(yán)厲質(zhì)問(wèn)時(shí)，往往正系著藍(lán)色領(lǐng)帶，那么下次見(jiàn)面時(shí)，要是對(duì)方打上紅色領(lǐng)帶，你就可以多費(fèi)一點(diǎn)心力在產(chǎn)品推銷上；若是對(duì)方系了藍(lán)色領(lǐng)帶，你必須更謹(jǐn)慎、理性地回答問(wèn)題。

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3.第三度拜訪才會(huì)得到對(duì)方的真心話

一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶時(shí)，將要傳達(dá)給對(duì)方的事情講完之后，會(huì)面也就結(jié)束了；等到第二次見(jiàn)面時(shí)，客戶其實(shí)還在觀望你的態(tài)度，因此，第一次、第二次見(jiàn)面時(shí)聽(tīng)到的，往往都不是真心話。

業(yè)務(wù)人員最好編出一些理由，制造能夠自然而然地拜訪第三次的理由，象是拜年、中秋祝賀、帶新產(chǎn)品給對(duì)方看等等。就算是極短的見(jiàn)面時(shí)間、或是改成打電話，對(duì)方也會(huì)在關(guān)系比較融洽的基礎(chǔ)上，不經(jīng)意地說(shuō)出內(nèi)心話。

此時(shí)，要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方挑了產(chǎn)品或服務(wù)的哪些毛病，這些問(wèn)題肯定是影響成交的重要關(guān)鍵！

假如已經(jīng)在前兩次拜訪就簽了約，那么還是有必要進(jìn)行第三次拜訪，因?yàn)檫@會(huì)影響未來(lái)合作關(guān)系是否穩(wěn)固。此時(shí)，應(yīng)該和客戶仔細(xì)確認(rèn)雙方的認(rèn)知，讓客戶確實(shí)了解產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容，以免日后產(chǎn)生糾紛。

4.從模糊的回答里判斷對(duì)方意愿

假設(shè)你是汽車業(yè)務(wù)員，當(dāng)你詢問(wèn)正在看車的客人：「請(qǐng)問(wèn)您也有考慮其他公司的車款嗎」這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他明確回答：「其實(shí)我也在看B公司與C公司的車」，代表他是說(shuō)真話，你可以繼續(xù)追問(wèn)他的需求，針對(duì)他的需求找到交易突破點(diǎn)。

但是，假如他回答「哎呀，我都會(huì)列入考慮啦。」代表他心中其實(shí)另外有一家更想選的公司，只是因?yàn)椴幌胱屇愀深A(yù)自己內(nèi)心的決定，就說(shuō)些含糊的回答，隱藏真實(shí)想法。

一般來(lái)說(shuō)，如果在此時(shí)窮追猛打，很可能會(huì)冒犯對(duì)方，因此，不妨隔一段時(shí)間之后再問(wèn)一次，或者改用其他方式詢問(wèn)。例如，如果你的公司是國(guó)產(chǎn)車品牌，可以改成詢問(wèn)對(duì)方「那么，您有考慮買進(jìn)口車嗎?」來(lái)探測(cè)對(duì)方是否想選其他品牌的車。