1、4Cs理論

2、新4Cs理論

3、4Rs理論

4、AISAS理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心：企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，然后通過營(yíng)銷的渠道和手段把產(chǎn)品推銷給客戶，從而完成企業(yè)使命。這是因?yàn)橐郧捌髽I(yè)數(shù)量少，生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量有限，所以是賣方市場(chǎng)，我就這些東西，質(zhì)量也是如此，愛要不要。

現(xiàn)在不一樣啦，消費(fèi)者的消費(fèi)層次發(fā)生了翻天覆地的變化：隨著智能終端的普及，消費(fèi)者接觸媒介時(shí)間的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的精準(zhǔn)屬性（自然屬性、性格標(biāo)簽、人群分類）、精準(zhǔn)消費(fèi)時(shí)段、精準(zhǔn)位置等，已經(jīng)全部可視化。自然意義上的“消費(fèi)者”在數(shù)字系統(tǒng)中成為了可跟蹤分析、可預(yù)判行為的“消費(fèi)者畫像”。新的營(yíng)銷理念則要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客需求的前提下來獲取企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

在營(yíng)銷領(lǐng)域，不得不佩服美國人的理論創(chuàng)新能力：早在1990年，美國學(xué)者羅伯特（Robert Lauterborn）教授提出了一個(gè)“4Cs營(yíng)銷”理論，這個(gè)理論深刻影響和指導(dǎo)了美國早期商業(yè)活動(dòng)的形態(tài)。

究竟什么是“4Cs理論”？說簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是：顧客、成本、便利、溝通。其營(yíng)銷決策是建立在在滿足企業(yè)利潤(rùn)最大化的前提條件下，實(shí)現(xiàn)顧客的需求滿足?？梢钥闯?0世界90年代的時(shí)候美國人就意識(shí)到了顧客才是“上帝”，要想把鈔票從上帝口袋掏出來放進(jìn)自己口袋里面不是意見容易的事，所以必須要滿足“上帝”的需求才是至上真理。

對(duì)于一般意義上來講這個(gè)理論模型可能已經(jīng)足夠啦；但是，對(duì)于規(guī)?；纳虡I(yè)行為，4Cs理論就有它的局限性：雖然滿足了顧客的需求，但是這個(gè)僅僅是一種單向價(jià)值傳遞，價(jià)值空間有限。那么如何產(chǎn)生更的大價(jià)值，獲取更多的利潤(rùn)呢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，4C理論進(jìn)一步演變?yōu)椤靶?Cs理論”，即：（Connection）聯(lián)接、（Communication）溝通、（Commerce）商務(wù)、（Co-Operation）合作。

新4Cs理論從根本上改變了營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心，顧客是被動(dòng)的；新4Cs的營(yíng)銷理論模型不僅僅要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客的需求的前提下，更是發(fā)揮了用戶的積極性，甚至把用戶變成了價(jià)值體系生態(tài)的一部分；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則以方便快捷的溝通方式，將企業(yè)與顧客聯(lián)結(jié)在一起，強(qiáng)調(diào)信息的交流與傳遞，以滿足顧客個(gè)性化多樣化的需求為中心。

我們說企業(yè)做產(chǎn)品的原因無非兩個(gè)原因：一是了解了一部分群體的真實(shí)需求，企業(yè)做出一個(gè)產(chǎn)品來滿足這個(gè)群體的需求；二是企業(yè)自己研發(fā)出一個(gè)劃時(shí)代意義的產(chǎn)品，通過營(yíng)銷方式把產(chǎn)品推到市場(chǎng)上去以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。而因第一種原因而做出來的產(chǎn)品更容易成功。所以說，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品；企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。

但是4Cs營(yíng)銷理論過于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個(gè)性化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程，不斷采購和增加設(shè)備，其中的許多設(shè)備專屬性強(qiáng)，從而使專屬成本不斷上升，利潤(rùn)空間大幅縮小。

劉華鵬老師在美的集團(tuán)為全國零售精英講授新媒體創(chuàng)意營(yíng)銷與推廣

所以又有一個(gè)美國高人提出了4R營(yíng)銷理論。

4Rs營(yíng)銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合營(yíng)銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4Cs營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4Rs分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

4Rs理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。

4Rs理論的營(yíng)銷四要素:

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）, 4Rs理論認(rèn)為企業(yè)與顧客之間的關(guān)系不應(yīng)該是獨(dú)立甚至是對(duì)立的，“零和博弈”是不被認(rèn)可的。雙方應(yīng)該成為命運(yùn)共同體，企業(yè)必須建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系并產(chǎn)生良性互動(dòng)，雙方可以緊密的結(jié)合在一起共同創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。比如某粗糧手機(jī)品牌所倡導(dǎo)的所謂的“粉絲”文化：讓消費(fèi)者在早期就可以參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，這樣做出來的產(chǎn)品肯定消費(fèi)者愿意買單，甚至更有一種新的價(jià)值體現(xiàn)：參與感！

第二，反映（Reaction），在充分競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須想盡一切辦法去了解自己用戶的真實(shí)感受，以及當(dāng)下社會(huì)主流消費(fèi)群體的真實(shí)狀況，特別是他們的人生觀和價(jià)值觀的變化。

第三，關(guān)系(Relation)，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。

第四，回報(bào)(Reward)，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。

當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的．

如4RS所要求的同顧客建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,這并不是所有的企業(yè)都可以輕易做到的。

案例：4RS營(yíng)銷在房產(chǎn)銷售中的應(yīng)用

如果用4RS移植到現(xiàn)今的房地產(chǎn)銷售行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的營(yíng)銷將會(huì)進(jìn)入一個(gè)前所未有的真正的雙贏時(shí)代。

具體于房地產(chǎn)行業(yè)，4RS是一個(gè)非常準(zhǔn)確描述開發(fā)商與業(yè)主之間關(guān)系的一種營(yíng)銷策略，同時(shí)也符合當(dāng)前人們對(duì)商業(yè)的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略。

4RS有利于建立樓盤品牌，進(jìn)一步成就企業(yè)品牌。一個(gè)好的營(yíng)銷策略能產(chǎn)生一個(gè)成功的樓盤，一個(gè)成功的樓盤就能成就一個(gè)企業(yè)品牌。4RS就是這樣一個(gè)營(yíng)銷策略。

現(xiàn)代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:“產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者要購買的東西。產(chǎn)品是可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的東西，品牌卻是獨(dú)一無二的。產(chǎn)品極易過時(shí)落伍，但成功的品牌卻能長(zhǎng)久不衰。”開發(fā)商建立品牌的出發(fā)點(diǎn)是滿足消費(fèi)者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關(guān)系營(yíng)銷的力量。通過引入4RS營(yíng)銷策略，可以給業(yè)主一個(gè)有情感“依歸”感的房子，4RS策略通過將關(guān)系營(yíng)銷引入售賣過程來建立起開發(fā)商與業(yè)主之間情感溝通的橋梁，使業(yè)主與開發(fā)商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個(gè)名牌樓盤，進(jìn)一步成就一個(gè)名牌的企業(yè)。

事實(shí)上，很多名牌的企業(yè)都已在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中運(yùn)用著4RS營(yíng)銷策略。

一個(gè)有趣的房地產(chǎn)營(yíng)銷案例——YOU＋公寓，這個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)邏輯就能看到4RS的影子，并且發(fā)揮了顯著的影響力。

首先從開發(fā)理念上看，延伸了國外的SOHO觀念，和目前針對(duì)大批創(chuàng)業(yè)者在所謂的“創(chuàng)業(yè)咖啡”辦公不同，YOU＋公寓直接讓創(chuàng)業(yè)者在“自己家樓下”創(chuàng)業(yè)，不僅僅提供很好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，更提供了便捷的生活環(huán)境，甚至可以直接參與YOU＋公寓的管理。這一全新的商業(yè)邏輯緊緊抓住了年輕人的需求變化，及時(shí)適應(yīng)了一批消費(fèi)者對(duì)“商業(yè)地產(chǎn)”需求變化，將4RS的關(guān)聯(lián)（Relevancy）要素轉(zhuǎn)變?yōu)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售核心價(jià)值，制造出有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

其次，在YOU＋公寓的推廣過程中采用了全新的新媒體傳播思路，利用年輕人對(duì)新事物的強(qiáng)烈好奇心以及強(qiáng)烈的參與意識(shí)，大量的年輕網(wǎng)民都在免費(fèi)瘋傳這一創(chuàng)新的商業(yè)邏輯。這正是4RS中的反應(yīng)（Response）要素。

再次，YOU＋公寓建立了自己的虛擬社區(qū)，所有的意見都可以在第一時(shí)間到達(dá)公司的決策層那里，對(duì)所有“居民”的資料建立詳細(xì)的資料庫，提供各種有趣的增值服務(wù)，服務(wù)提供方與用戶之間建立長(zhǎng)效穩(wěn)固的關(guān)系，關(guān)系（Relationship）要素，把對(duì)“租客”的管理變成了責(zé)任，消費(fèi)者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

我也曾經(jīng)參加過幾次YOU＋公寓的線下活動(dòng)，很簡(jiǎn)單：YOU＋公寓的的目標(biāo)群體有很大一部分是年輕的創(chuàng)業(yè)者，那么好啦我就到各個(gè)創(chuàng)業(yè)咖啡館或者孵化器去進(jìn)行宣講，去和用戶互動(dòng)，因?yàn)楹芏嘈聞?chuàng)業(yè)者都會(huì)在這些地方聚集，這就足以形成精準(zhǔn)口碑的早期傳播風(fēng)口以及精準(zhǔn)打擊第一波潛在消費(fèi)群體。

最后，回報(bào)(Reward)就不需要說了，一個(gè)新興的房地產(chǎn)行業(yè)品牌以勢(shì)不可擋的氣勢(shì)破土而出，瘋狂成長(zhǎng)。

解讀：

綜上所述，4Rs理論之于營(yíng)銷的導(dǎo)入有以下幾個(gè)可行性：

a、從“人性”角度分析：在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，關(guān)注企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅僅是傳統(tǒng)的知名品牌，同樣適用于行業(yè)領(lǐng)域剛剛抬頭的新品牌建設(shè)趨勢(shì)，能夠迅速建立起大批忠誠消費(fèi)。

b、從“關(guān)系營(yíng)銷”的角度分析：通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何與用戶建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的操作方式。這是一個(gè)很大的進(jìn)步，因此有效的傳播和良好的口碑是拓寬客戶資源的最佳方法。

c、反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利c。社會(huì)化媒體時(shí)代，用戶或者說消費(fèi)者的忠誠度是非常低的，要提高顧客的忠誠度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，就得與顧客建立某種利益方面的關(guān)聯(lián)。就像社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目，可以給物業(yè)公司帶來一定收益，形成一種互求、互需的關(guān)系。滿足顧客不斷變化地需求的同時(shí)，獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)，達(dá)到一個(gè)雙贏的市場(chǎng)局面。

d、“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。為了追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。

當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

新4Cs理論和4Rs理論的區(qū)別

伴隨著歷史的發(fā)展，新技術(shù)與新思維模式不斷進(jìn)化，現(xiàn)代營(yíng)銷理論產(chǎn)生了全新的變化，我們稱之為：AISAS理論。2005年，日本電通集團(tuán)提出了基于網(wǎng)絡(luò)購買消費(fèi)者行為的AISAS理論。AISAS模型的前兩個(gè)階段和AIDMA模型相同，但在第三個(gè)階段S為Search，即主動(dòng)進(jìn)行信息的搜索，第四個(gè)階段為A，即達(dá)成購買行為，最后一個(gè)階段S為Share，即分享，將購買心得和其他人進(jìn)行分享。這一學(xué)說，更加準(zhǔn)確的概括了在網(wǎng)絡(luò)條件下，消費(fèi)者獲得信息，分享信息的能力。

AISAS理論模型

AISAS模式是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，而提出的一種全新的消費(fèi)者行為分析模型。營(yíng)銷方式從傳統(tǒng)的AIDMA營(yíng)銷法則（Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Memory（記憶）、Action（行動(dòng)））逐漸向含有網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS發(fā)展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起興趣

3、Search——進(jìn)行搜索

4、Action——購買行動(dòng)

5、Share——人人分享

AISAS模式的轉(zhuǎn)變。在全新的營(yíng)銷法則中，兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進(jìn)行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人們生活方式和消費(fèi)行為的影響與改變。

如果說第一代互聯(lián)網(wǎng)同電視、報(bào)紙一樣承擔(dān)了信息發(fā)布者的角色，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎則提供了與傳統(tǒng)媒介完全不同的、主動(dòng)、精準(zhǔn)獲取信息的可能性。

緊接著，Web2.0帶來了傳統(tǒng)媒體無可取代的全新傳播理念——以生活者為主體的傳播——消費(fèi)者不僅可以通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)獲取信息，還可以作為發(fā)布信息的主體，與更多的消費(fèi)者分享信息。由于將生活者也吸引進(jìn)來的網(wǎng)絡(luò)工具（如Blog/Wiki/BBS）的崛起，生活者的行為模式和媒體市場(chǎng)也隨之變化。個(gè)人Blog通過像“Google AdSense”這樣的廣告定向發(fā)布與利益共享機(jī)制，不斷提高其作為廣告媒體的功能，而且各種搜索網(wǎng)站的精度也在不斷的得到改進(jìn)，從而，媒體市場(chǎng)由之前的扁平式發(fā)展，逐漸呈現(xiàn)深度、精準(zhǔn)發(fā)展的趨勢(shì)。

針對(duì)這種趨勢(shì)，電通提出的CGM(Consumer Generated Media)消費(fèi)者發(fā)布型媒體概念：以Blog、Wiki、BBS、SNS等為主要形式的個(gè)人媒體，不僅停留在個(gè)人信息發(fā)布和群體信息共享，還涉及到將新聞和企業(yè)信息（也包括廣告）進(jìn)行比較討論等各種各樣的傳播形式；信息發(fā)布由從前的B2C——由商家向消費(fèi)者發(fā)布的模式，轉(zhuǎn)化為“B2C2C”——由商家向消費(fèi)者發(fā)布之后，消費(fèi)者向消費(fèi)者發(fā)布與共享的模式。

這便是新媒體營(yíng)銷或者說是跨媒體營(yíng)銷的早期模型。當(dāng)然，由此整個(gè)營(yíng)銷世界便真正跨入一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷時(shí)代。