這是一個全民創(chuàng)業(yè)的時代，可無論你是想成為下一個馬云還是只想開一家咖啡店，提前告訴你答案：兩年之內(nèi)，倒閉是絕大多數(shù)人的必然命運。我們?nèi)粘Ｉ畋灰粋€又一個商業(yè)神話所包圍，只不過因為那些黯然離場的失敗者不曾有人知道。

商業(yè)世界就像一朵盛開的罌粟花，充滿未知性和誘惑力，而人類有限的認知能力，是無法精確預(yù)知將發(fā)生、也無法準確理解正在發(fā)生的事情的。但這并不妨礙：我們都自以為很懂“做生意”，在評價他人工作成果時，人人都是專家。

雕爺牛腩生意火爆？營銷做得好而已。張嘉佳的《從你的全世界路過》銷售幾百萬？文藝青年的錢最好騙。徹思叔叔紛紛倒閉？產(chǎn)品太單一。恒大冰泉虧損 20 多億？價格太高。

這些看法并非全部錯誤，但幾乎全無價值。因為任何商業(yè)活動最終成敗，都由一系列完整環(huán)節(jié)的相互作用所決定，把邊框上的不銹鋼稱為“奧氏體 304 ”就能把手機賣到千萬臺么？徹思叔叔把產(chǎn)品線擴充到好利來一樣長，就能挽救失敗的命運么？答案顯然沒這么簡單。

那么這世界上千千萬萬大大小小生意背后，成功或失敗的秘密究竟是什么呢？這篇文章的意義，就是想和那些真正渴望賺錢的小伙伴們一起，深刻而嚴肅地探討這個問題。

準確地說，成功商業(yè)決策者和普通消費者之間的區(qū)別，就在于前者對同樣現(xiàn)象，更能從本質(zhì)上細致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對應(yīng)措施去改變現(xiàn)象（即使這種判斷不是 100% 精確）。事實上和工程技術(shù)、醫(yī)學(xué)、計算機一樣，商業(yè)是一門嚴肅和精深的學(xué)問，只因其門檻比較低，而且包含了相當不確定性，所以你的親戚朋友在你上學(xué)選擇專業(yè)時認為它“比較虛”，身邊老一輩“土豪”企業(yè)家未必看過什么商業(yè)書籍一樣把生意做得很大，很多人難免犬儒主義地認定：經(jīng)商成功的關(guān)鍵，是運氣和機遇而非技術(shù)和積累。

然而，隨著中國社會傳統(tǒng)的渠道經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)向充分競爭的市場經(jīng)濟，越來越多人意識到：沒有公司天生基業(yè)長青，也沒人天生具備“商業(yè)頭腦”，唯有在不斷學(xué)習(xí)和實踐中不斷提升自身商業(yè)能力，才可能在殘酷的商業(yè)世界的“存活者偏差”現(xiàn)象中成為“幸運”的存活者。

為系統(tǒng)性理解身邊的商業(yè)現(xiàn)象，而不只是像普通消費者一樣地感性認知，結(jié)合這些年學(xué)習(xí)到的經(jīng)典商業(yè)理論和在實踐中遇到的問題，我總結(jié)了一個簡潔而實用的六步商業(yè)模型，幫助自己快速解讀那些成功和失敗的商業(yè)項目的細節(jié)。當然最重要的還是：分析出自己的生意究竟在哪個環(huán)節(jié)存在缺陷，如何調(diào)整并改進，最終戰(zhàn)勝競爭對手，賺錢。

下面，我就把這個稱之為 TTPPRC 的六步商業(yè)模型系統(tǒng)分享給你。全文長得喪心病狂令人發(fā)指，大約 16,000 字，認真讀完需要至少 30 分鐘，所以文藝青年讀到這里就可以直接關(guān)掉或者分享啦。畢竟我一個下午就能寫出來《我們這一代人的困惑》，為了這篇文章，卻準備了好幾年。不敢說才疏學(xué)淺，但必有不足之處，只歡迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。

從迷男方法到 TTPPRC

商學(xué)院一般把商業(yè)課程分為會計和金融、戰(zhàn)略和市場、營運和管理幾大類，它們組成商業(yè)活動的要素，可以說一家成功企業(yè)必然在每個方面做得都很優(yōu)秀。然而作為局外人，想用這種分類方式去理解一個企業(yè)在市場上的直接表現(xiàn)，可以說困難重重。無論是每一個商業(yè)計劃書前面都必須裝模作樣的 SWOT 分析，還是 MBA 必讀的波特五力，都有自己一套嚴密的邏輯最終成為一代經(jīng)典。

遺憾的是：當我離開學(xué)校不用再寫論文做 PPT之后，我發(fā)現(xiàn)當自己只是想知道：為什么郭敬明電影可以比馮小剛的票房高幾倍，為什么海底撈人聲鼎沸而味道比它更正宗的川式火鍋店門可羅雀時，這些教科書上的經(jīng)典理論，并不比“郭敬明會營銷”、“海底撈服務(wù)好”更能給我思考上的幫助。

它們就像告誡單純的小男生想交到一個漂亮女朋友，你應(yīng)該真誠善良努力工作溫柔體貼一樣，離結(jié)果太遠，可操作性太差。直到后來，我遇到一本直接奠定我商業(yè)思維方式但卻不太適合放在書架上逢人推薦的一代商業(yè)理論經(jīng)，它的名字叫做《迷男方法》……

這是本一個屌絲寫給很多屌絲教他們泡妞的書，它不再告訴你需要善良真誠溫柔體貼，而是從男女相識后，是如何一步步發(fā)展到最后關(guān)系的確立，來系統(tǒng)性解釋女性擇偶決策過程。

這個加拿大屌絲，從決策者的決策過程來分析問題的全新維度令我豁然開朗，我忽然意識到：一切商業(yè)活動的本質(zhì)，都是對目標客戶消費決策的理解和引導(dǎo)，而所有消費活動都遵循一個相似過程。商業(yè)活動的一切組成部分，管理也好，營銷也罷，都是為這個過程中的環(huán)節(jié)所服務(wù)。

找到這些環(huán)節(jié)，也就找到影響最終銷售的直接因素。我因為這個重大發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致閱讀迷男方法時心情激動地?zé)o法平復(fù)，以至當年看中的姑娘們都成了人妻也沒能背下來 M3 是什么，但最終卻有了這個簡單高效的六步商業(yè)模型，簡稱 TTPPRC。

它們分別是：趨勢、流量、包裝、產(chǎn)品、重復(fù)性消費、相應(yīng)成本。這個分類方式從邏輯角度上看談不上精密，因為六個環(huán)節(jié)之間并非嚴格相互獨立，前五個元素都要考慮相應(yīng)成本；產(chǎn)品強大會導(dǎo)入更多流量，比如口口相傳的高考補習(xí)班；有時流量大到一定程度，本身就成為了包裝，比如網(wǎng)店熱門產(chǎn)品的瀏覽次數(shù)等等。

但它的分析效率之高、適用范圍之廣、可操作性之強，比我之前鉆研過的所有商業(yè)模型都好用。不是所有商業(yè)理論都是用來發(fā) Phd 論文的，TTPPRC 是真用來指導(dǎo)商業(yè)行為的。And now I am going to show you how.

趨勢（Trend）

咱們就先不談小米和“站在風(fēng)口上，豬也能飛起來”的關(guān)系了，順勢而為是從事一切商業(yè)活動的首要因素。在趨勢前，個人能力終歸都是渺小的。即便史玉柱這般商界傳奇重新出山，非要在 2015 年開一家賣 CD 和卡帶的音像店，成功概率也微乎其微，任何行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在時代滾滾車輪前逆勢而為都是螳臂當車，哪怕是喬布斯的 iPod Classic，如今也未必是一家二流手機廠商的對手。

對大部分商人而言，扭轉(zhuǎn)趨勢和預(yù)測趨勢都是天方夜譚，也不是必須的。馬云不是第一個做電子商務(wù)的，海底撈也不是第一家賣火鍋的。畢竟，一般商業(yè)項目生命周期的長度比起金融市場上的波動而言，要長得多得多，第一個吃螃蟹的人，除了少數(shù)極具長遠眼光的天才和運氣爆棚的家伙外，風(fēng)險回報比并不高。

比如時下極其火爆的可穿戴設(shè)備，沒幾人真正看得懂它未來會走向何方，財大氣粗如谷歌當年推出驚世駭俗的谷歌眼鏡，最終也只落了個不了了之的下場。如果不是財大氣粗或者有一定技術(shù)壁壘，現(xiàn)在進入這個行業(yè)的風(fēng)險系數(shù)極高。即使有一天可穿戴設(shè)備市場真成熟了，我們身邊的人身上都開始綁著各式各樣的電子產(chǎn)品了，不具備專利技術(shù)的先入為主，也根本經(jīng)不起蘋果和小米的屠虐。

作為普通創(chuàng)業(yè)者，當你的洞察力沒高到驚人程度之前，如果發(fā)現(xiàn)一個很明顯的市場空白，那這個市場，最大可能就是——根本不存在。事實上對于趨勢，別說預(yù)測和扭轉(zhuǎn)了，理解它已然極其困難。

才火爆了幾年的平板電腦市場，如今已經(jīng)成為夕陽行業(yè)，年輕人開始逛購物中心而不是百貨商場，大連一碗牛肉面價格近 10 年翻了幾倍，而在網(wǎng)吧上網(wǎng)卻還是 3 塊錢一小時。與其費盡心思解讀為什么會有這樣的趨勢，不如時刻留心趨勢的變化，緊隨時代的潮流。

簡單總結(jié)，在 TTPPRC 模型這六步中，趨勢是第一環(huán)也可以說是大前提，但并不是容易獲得競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。絕大多數(shù)商業(yè)項目，在這一環(huán)的關(guān)鍵原則是不犯大錯誤，想出彩，實在太難了。

習(xí)大大嚴打公款吃喝了，開飯店就進商場做輕餐飲而非三層的海鮮大酒樓，北京的京東蘇寧都當日送達了，就別在中關(guān)村租攤位賣手機。人人網(wǎng)大 V 都不更新了，就好好研究一下微博和公眾號吧。

當然，總會有一批人，像俞敏洪老師那般神出鬼沒地在自費留學(xué)熱潮初期創(chuàng)立了新東方，或是像陳歐老師一樣精密準確地在國內(nèi)電商垂直化爆發(fā)的前夜推出聚美優(yōu)品，別糾結(jié)他們究竟是預(yù)測到了趨勢還是運氣好。

畢竟，趨勢只是整個商業(yè)活動成敗中的一個環(huán)節(jié)，HTC做出 Hero 時三星和華為還在玩泥巴呢，可以說整個智能手機屆除 iPhone 之外，沒有哪家比 HTC 對趨勢的把握更好了，如今，卻只剩下吐槽時會被人想起的 M9 的雙下巴。

流量（Traffic）

無論你想賣什么東西，先得讓人知道你在賣?？此破降囊痪湓?，成就上千億的谷歌、幾百億的百度，而且他們對普通用戶竟然都是免費的。淘寶上開店不要錢，你倒是不買直通車啊。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，人們愈發(fā)意識到，流量本身就是一門巨大生意。

世界上有太多企業(yè)都在賣東西，而其中絕大多數(shù)，我們壓根永遠都不會知道。于是為讓我們知道他們提供這么一個消費選擇，他們花了很多錢。

在 TTPPRC 中，我把流量簡單定義為：讓目標客戶了解到他們有這么一個消費選擇，而其中最重要的四個字就是：目標客戶。

YY 平臺上在線語音視頻的驚人流量，拓展到在線教育上一塌糊涂，顯然，玩網(wǎng)絡(luò)游戲和看美女跳艷舞的 YY 用戶不會搖身一變，成為坐在電腦前花錢上課的上進青年；人流最大的商場適合優(yōu)衣庫，但不適合香奈兒；你永遠都不會在電視上看到勞斯萊斯廣告；《我們這一代人的困惑》點擊量累計上千萬，大連的喬東家脆皮火燒也不會多賣出幾個……

上述例子看起來很簡單，應(yīng)用起來卻沒那么容易，實際上流量是否有效，還要具體問題具體分析。比如我自己的一家蛋糕店，處在大連一個二線商場二樓核心位置，每天路過人群川流不息。雖然該商場定位不高，可我蛋糕價位也算便宜，開店之初我對這個位置寄予厚望，直到后來發(fā)現(xiàn)洶涌人群匆匆而過頭都不抬才意識到：并非他們永遠都不是我的目標客戶，但至少在經(jīng)過這個位置上時不是。

原來該商場樓上有七八家自助餐廳，家家生意火爆，而我店鋪位置是去往這些餐廳的必經(jīng)之路。相當大一部分人在我蛋糕店門口路過，是餓了三天后去血洗自助餐的路上或剛從那扶墻出來，與其賣蛋糕不如賣健胃消食片。為更完整地理解流量概念，下面談幾個發(fā)散但具體的例子。

流量不是萬能的，它和六步模型中下一步"包裝"緊密相連，再優(yōu)質(zhì)的流量，如果你商業(yè)項目包裝不好也是白費，比如騰訊因為入股大眾點評，在微信上給點評開了二級入口，巨大微信流量卻并未給大眾點評的團購帶來太高轉(zhuǎn)化率，一個重要原因就在于微信二級入口的綜合體驗，比起單獨的大眾點評 App 差了很多，目前來看效果一般。

強勢品牌可以自發(fā)導(dǎo)入流量。比如如家的位置可以比當?shù)亓畠r酒店差些，目標客戶會順著導(dǎo)航自己找過來。這個我們在后文案例中會反復(fù)看到，品牌的第一個作用就是導(dǎo)入流量。不同商業(yè)項目對流量的具體需求大不相同，一般而言，越是標準化高可替代性高的業(yè)態(tài)，流量這個環(huán)節(jié)在整個生意上就越重要，比如在淘寶上賣 iPhone，商場里賣奶茶，海淀黃莊賣留學(xué)等等。

差異化強的業(yè)態(tài)，對直接流量需求相對要小一些，可以通過巧妙的宣傳手段讓目標客戶送上門來，比如私家會所、愛馬仕 Birkin、知名天使投資人。壟斷行業(yè)之所以那么賺錢，因為壟斷了剛性需求的流量。例子就不敢舉了。

目標客戶是企業(yè)而非大眾消費者的（B2B 和C2B），決定流量的是銷售團隊的力量。引人入勝的職場小說《圈子圈套》、《輸贏》、《做單》，講的都是獲取有效流量的故事。而很多看似是目標客戶是普通消費者的生意，其主要流量，也是通過銷售團隊而非大眾廣告導(dǎo)入，比如北京國企大多會發(fā)味味美的面包卡作為員工福利，而不是巴黎貝甜。移動互聯(lián)網(wǎng)是當下流量之王，之前是 PC 端的互聯(lián)網(wǎng)，而再之前則是電視機！

如果沒有電視，NBA 球員的收入不會比話劇演員高多少。演藝公司遠在互聯(lián)網(wǎng)時代來臨前就懂得炒作的重要性，只因他們生意對大眾流量的需求實在是太高?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的魅力在于：網(wǎng)絡(luò)打破傳統(tǒng)行業(yè)對與目標客戶流量的地域限制。其實，地域限制的流量雖然有限，卻也是天然的保護，繁華商業(yè)街不景氣的服裝店，一天也能賣出幾件衣服。

而互聯(lián)網(wǎng)流量具有馬太效應(yīng)，在網(wǎng)上賣衣服的商戶，每天不開張的占絕大多數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)從誕生的那天起，就注定是兩極分化的，平臺級企業(yè)更是只有贏家通吃，最多雙雄并起，至于老三，老三是神馬？

99% 的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，注定尸骨無存的原因不用太復(fù)雜分析，流量這關(guān)根本就過不去。每當我身邊小伙伴激情澎湃地告訴我要做一款手機 App，通過移動互聯(lián)網(wǎng)改變世界時，我都會溫柔地陪他們打開 App Store，看著那些陌生名字，告訴他們上百萬開發(fā)者的 App從軟件商店跑到用戶手機桌面的距離是以光年計算的。

還記得去年年末看了 50 個有代表性的當年倒閉的在線教育公司榜單，除龔海燕的梯子網(wǎng)，剩下 49 個，我連聽說都沒聽說過，就被市場掃地出門了?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)依然是時代最完美的趨勢，可是如果你根本沒想清楚如何闖過流量這道鬼門關(guān)，其他環(huán)節(jié)根本都不用考慮。

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量這門生意本身已逐漸成為壟斷行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)流量價格也是越來越高。目前中國性價比最高的全網(wǎng)流量導(dǎo)入方式還是微博和微信公眾號，知乎和豆瓣可以算是第二梯隊（本地 O2O 流量則主要掌握在大眾點評和美團手里，微博和微信稍差一點）。

你看傳統(tǒng)行業(yè)大佬們都喜歡深入淺出悶聲發(fā)大財，互聯(lián)網(wǎng)公司或是互聯(lián)網(wǎng)為主要銷售渠道的創(chuàng)始人們卻都假裝很幸福地和陸琪和留幾手們一樣賣力氣，每天與網(wǎng)友們分享家長里短人生感悟（B2B 互聯(lián)網(wǎng)公司老板不包括在其中），甚至能出現(xiàn)在你父母的微信朋友圈中。

歸根結(jié)底，一個商人商業(yè)能力高低的首要標準，就是看他能為自己生意導(dǎo)入多少流量。無論是老一輩企業(yè)家為拿下一個單子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜會潘石屹最終在望京 SOHO 中為西少爺拿下一個黃金店鋪，還是郭敬明為小時代造勢，情愿讓楊冪發(fā)微博拿自己性取向開玩笑，都是一流導(dǎo)流能力的體現(xiàn)。

當然，倚靠產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口口相傳讓更多消費者知道有這么個消費選擇的古典方法也并未被淘汰，只是單單憑此已經(jīng)跟不上這個時代的發(fā)展速度了。

包裝（Package）

這里所說的包裝，不是包著產(chǎn)品的盒子，而是一個寬泛的概念，它包含了一個商業(yè)項目的設(shè)計美感、營銷推廣、品牌故事、定價打折等等一系列非直接產(chǎn)品體驗的展示部分。換句話說，在目標客戶得知他們有這樣一個消費選擇后，你的生意是以怎樣面貌呈現(xiàn)在消費者面前的。包裝是一個略顯平淡的詞，我更愿稱其為噱頭。

在一個線上線下流量價格水漲船高的時代，連噱頭都沒有的包裝就是浪費流量。事實上，除非你賣的是那種可以在商品期貨交易所直接買賣的大宗商品，包裝很大程度上是整個生意成敗的決定性因素，而不是產(chǎn)品本身！

看看我們熟知的那些知名企業(yè)家，但凡能在多個領(lǐng)域都取得建樹的“商業(yè)奇才”比如喬布斯、史玉柱、雷軍、雕爺、郭敬明等，他們共同特點就在于：擁有出神入化的“包裝”能力。

值得再次強調(diào)的是，擅長“包裝”，并不是僅僅善于“營銷”而已，一個優(yōu)秀包裝，是高超的管理統(tǒng)籌能力、領(lǐng)先的戰(zhàn)略眼光、饑渴的銷售團隊、一流的綜合執(zhí)行力等素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，一切在消費者買單之前對于你產(chǎn)品產(chǎn)生的印象，都是由包裝質(zhì)量決定的。

商場上最常見的失意生意人，總是喜歡強調(diào)“我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費者太傻 X 沒有體驗過”，而他們失意是注定的。事實上，一個商人對商業(yè)的理解程度是否算得上入門，最基本劃分就在于能否意識到：包裝才真正決定消費者是否會對你產(chǎn)品進行消費！而不是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。

產(chǎn)品本身決定的是是否有重復(fù)性消費和新流量的導(dǎo)入（口碑）！衡量一個創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力高低最重要的標準，除導(dǎo)入流量外，最重要的就是打造包裝的能力。包裝對生意的影響為什么可以比產(chǎn)品本身還重要，我們需要從人們消費決策是如何做出的來具體分析。

一個消費者決定是否對你產(chǎn)品進行消費，不是基于產(chǎn)品的實際體驗如何（因為他還沒用上），而是基于他頭腦中對該次消費的預(yù)期體驗是否超過所需要付出的貨幣價值。這種期待不但感性，而且是極其容易被引導(dǎo)的。

更具體地說，人們對短期吸引和實際體驗的感受其實完全是兩回事，但消費決策主要是由短期吸引決定的，也就是這里所強調(diào)的“包裝”；而產(chǎn)品本身提供的是實際體驗，決定的是：是否重復(fù)消費和向別人推薦。

舉個例子，一個消費者第一次決定購買新款的iPhone 手機，并不是因為 IOS 系統(tǒng)的優(yōu)雅和高效，也不是因為它待機狀態(tài)下不容易掉電，更不是因為半年后不像三星一樣卡成狗。而更多是出于：“這個手機真漂亮啊”、“高富帥們都在用它啊”、“哪來那么多理由這 TM 是蘋果啊”這種短期吸引力。 

相比之下，iPhone 產(chǎn)品本身優(yōu)秀的實際體驗，決定的是 iPhone 用戶極高的忠誠度，也就是后面要說到的重復(fù)性消費。相反，三星手機在包裝這個環(huán)節(jié)在手機屆可謂首屈一指，幾乎不輸給蘋果，率先采取的大屏幕、超強的配置參數(shù)、海量的廣告和韓劇植入，促成大量首次消費，不幸的是，產(chǎn)品糟糕的用戶體驗導(dǎo)致了消費者忠誠度較低。

但真正令三星遭遇滑鐵盧的 S5，還是因為包裝本身已經(jīng)在市場競爭中落后，硬件參數(shù)不再像 S2 和 S3 那般驚艷，不變的外觀設(shè)計配上萬年的大塑料和突起的攝像頭，可以說是毫無噱頭可言。雖然從專業(yè)角度看，S5 產(chǎn)品本身的實際體驗其實有相當進步，尤其是在續(xù)航時間和拍照效果上，比起 S3，S4 有本質(zhì)飛躍，但還是成為三星近幾年來銷量最糟糕的一款產(chǎn)品。

包裝影響消費決策，產(chǎn)品影響二次消費，更常見例子發(fā)生在婚戀市場上。絕大多數(shù)情況下，握有決策權(quán)的女性，消費決策的核心依據(jù)是短期的感性吸引，比如男性風(fēng)趣而神秘，浪漫而帥氣，有權(quán)有財錢等等，都屬于包裝范疇，她們是否愿和對方進入一段戀愛關(guān)系，基本上都由包裝決定。

而宅男們認為自己事業(yè)穩(wěn)定，孝順父母，勤于家務(wù)，忠心不二，會是一個好父親等等屬于產(chǎn)品本身的優(yōu)點，并非不重要，而是必須在已經(jīng)開始一段戀愛關(guān)系之后，對方才有機會體驗到。遺憾的是，他們和那些強調(diào)“我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費者太傻 X 沒有體驗過”的笨商人一樣，都沒弄清影響消費決策的關(guān)鍵是包裝！不是產(chǎn)品！

繼續(xù)談幾個發(fā)散例子。對于有些極端的商業(yè)模式，是完全沒什么產(chǎn)品的，整個生意核心就是包裝，比如微商賣面膜這樣的金字塔騙局。產(chǎn)品溢價，主要是由包裝決定，包裝最終成就一個品牌，而品牌就是終極包裝。

Roseonly 的玫瑰花可以賣到 999 塊錢一朵，光靠那個漂亮盒子和玫瑰花的產(chǎn)地是遠遠不夠的，而是那個“一生只能送一人”的惡俗但有效的包裝。無論是海底撈還是小米 Note 還是你們學(xué)校的女神，他們都深深明白：世上最厲害的包裝，就是排隊。

而能把排隊玩明白的企業(yè)家，都是頂級包裝高手，無論是真排還是假排。人們喜歡從眾的天性是基因決定的。B2B 行業(yè)的包裝，和 B2C 思路完全不一樣，企業(yè)客戶的平均智商，比普通消費者可能要高 50 個點以上，但主要還是兩者訴求不同，而且企業(yè)中有自成體系的利益關(guān)系。

簡而言之，包裝思路要華為而不是 OPPO。越是產(chǎn)品沒核心技術(shù)的行業(yè)，越是企業(yè)包裝能力的終極比拼，比如商場里的水吧。快樂檸檬，都可茶飲，貢茶的配方都談不上秘密，但如今各大城市的中高端購物中心里，很難見到本土品牌的奶茶能和上述品牌競爭，都是清一色的全國加盟品牌，它們優(yōu)勢完全在于包裝而不是產(chǎn)品。

包裝要和流量銜接好，同樣品牌的餐廳，開在購物中心和社區(qū)里，店面設(shè)計甚至菜單內(nèi)容都是有區(qū)別的。同樣的電子商務(wù)品牌商，淘寶上的店鋪包裝應(yīng)該以簡潔高效地提高轉(zhuǎn)化率為首要任務(wù)，官網(wǎng)上的包裝則要提升品牌形象為主。

過度包裝，一定會在某種程度上傷害到產(chǎn)品口碑（因為人傾向于過度期待），但未必會傷害到整個生意的整體效果。后面案例探討中我會提到：雕爺牛腩如果沒有雕爺前期那些出神入化的宣傳，而只是像鹿港小鎮(zhèn)這樣的商場連鎖餐廳默默開起來，口碑一定要比現(xiàn)在好很多，甚至可能成為那種口口相傳的神店，但整體銷售情況一定不如現(xiàn)在。

過度包裝導(dǎo)入的驚天流量和促成的首次消費，遠遠比后期那些消費者過度期待導(dǎo)致的差評更重要。羅永浩的錘子手機同理，只是錘子品控上的硬傷太多了，而且手機作為標準化的硬件，也容易被抓到把柄。

總而言之，包裝這個環(huán)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力的核心展示，非一日之功。但入門卻也不難，在我看來只需要認真讀懂讀透三本書，就可以大概領(lǐng)略這門藝術(shù)的精彩，它們都屬于嚴密性不高但可迅速上手的短平快作品：鄧德隆《2 小時品牌素養(yǎng)》，Sally Hogshead 的《迷戀》和 Martin Lindstrom 的《品牌洗腦》。

劉華鵬老師在衡水郵政局講授互聯(lián)網(wǎng)+金融

產(chǎn)品（Product）

商業(yè)的本質(zhì)，是提供產(chǎn)品換取相應(yīng)的回報。TTPPRC第四個環(huán)節(jié)，我們終于談到產(chǎn)品。這并非是因為產(chǎn)品不重要，而是作為一個優(yōu)秀商人，強大的商業(yè)素養(yǎng)主要體現(xiàn)在：可以把自己能力范圍內(nèi)提供的最好產(chǎn)品和其他環(huán)節(jié)相互結(jié)合。而提供技術(shù)上絕對領(lǐng)先的產(chǎn)品，超出了一個“商人”的能力范圍。

比如我們都知道賣飛機很賺錢，但開航空公司想賺錢就難多了。Virgin 集團老板布蘭森被認為是曠世商業(yè)奇才，可以創(chuàng)立 Virgin 航空在慘烈的 Airline Business 中連年盈利，但他也做不出來飛機去搶波音和空客的生意。

任何人或是企業(yè)，如果能忽然研究出一種根治艾滋病的藥物，那確實不需要任何趨勢、流量、包裝的幫助，也能迅速統(tǒng)治市場，這種極個別案例不具備探討商業(yè)理念的價值。我們這里所探討的產(chǎn)品，是有一定門檻、但并非技術(shù)壁壘高不可攀市場無人能提供相應(yīng)產(chǎn)品的 Rocket Science。

產(chǎn)品的概念也不只是物件本身，包含了服務(wù)、保養(yǎng)、售后等等一系列消費行為發(fā)生之后，消費者所得到的完整體驗。

我們從兩個方面來具體探討：1，產(chǎn)品的主要作用是什么？2，一個好產(chǎn)品應(yīng)該包括什么？上一段談?wù)摪b的環(huán)節(jié)中曾反復(fù)提到，產(chǎn)品的主要作用是促進二次消費和導(dǎo)入新流量，而非促成消費決策。

因為當消費者真真切切獲得你產(chǎn)品的完整體驗時，其實消費過程已經(jīng)完成，也就是說，這筆錢已經(jīng)賺到。如果你的生意模式是一輩子只需要把一個產(chǎn)品賣出去一次的話，產(chǎn)品本身到底怎么樣，就是法律和道德上的問題，而非商業(yè)利益上的了。

不過，這種生意模式的實際應(yīng)用一般只出現(xiàn)在詐騙中。正常商業(yè)活動追求想長期發(fā)展，需要的是已經(jīng)有過消費的消費者的重復(fù)消費，和新顧客來進行新的消費行為，而這兩件事情，就得靠產(chǎn)品本身決定。

在互聯(lián)網(wǎng)時代到來前，消費者在進行消費選擇時面臨高度信息不對稱問題。所以“口碑”一直是企業(yè)生死的決定性因素，每個人一定都遇到過朋友推薦的一個小飯館，隱藏在隱蔽的小胡同里，用我們的 TTPPRC 模型看，天然流量一塌糊涂，裝修平平也不打廣告，包裝可以說不及格，但生意極其火爆。

我們把這種現(xiàn)象稱之為“回頭客”效應(yīng)，MalcolmGladwell 在《引爆點》中把它細分成聯(lián)系員、內(nèi)行和推銷員來細致研究。從 TTPPRC 看，就是優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗，促成二次消費，導(dǎo)入了新流量，而且自帶和“排隊”同樣重量級的包裝——“熟人推薦”。

而互聯(lián)網(wǎng)時代到來后，產(chǎn)品的口碑傳播不僅僅局限于熟人間而可以遍及全網(wǎng)，很多曾經(jīng)流量和包裝都很局限的生意，因為其優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗獲得大量全網(wǎng)的高質(zhì)量流量和包裝，徹底改變了企業(yè)命運。宋冬野這樣的獨立音樂人可以全國巡演，Rovio 憑借一款“憤怒的小鳥”舉世矚目的游戲公司，老干媽的辣醬風(fēng)靡北美留學(xué)圈都是經(jīng)典案例。

反之，趨勢、流量、包裝都很強大，但產(chǎn)品質(zhì)量太爛的商業(yè)案例也數(shù)不勝數(shù)，有的干脆被認定為詐騙被訴訟于法律比如蟻力神和毒面膜；有的無法被直接認定為詐騙但也差不太遠的比如李陽的演講、唐駿的書、陳安之的課......它們都無法長期在市場上長期生存。

總而言之，一個優(yōu)秀產(chǎn)品的威力之大，可以瞬間打通 TTPPRC 中的四個要素（產(chǎn)品、流量、包裝、重復(fù)性消費），這是其他任何一個環(huán)節(jié)做得再好也無法做到的。所以，對一個打算做長久生意的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量永遠是重中之重。

我們這里探討的產(chǎn)品包羅萬象，但好產(chǎn)品的共性基本一致，這是由人對事物的認知方式所決定。那么究竟什么才算得上是一個好產(chǎn)品呢？簡單說，其實就兩條：第一，要具有一樣鮮明的特色；第二，其他環(huán)節(jié)沒有硬傷。

鮮明的特色可以讓消費者留下深刻印象，而其他環(huán)節(jié)沒有硬傷，則是為不給消費者明顯的放棄理由，二者缺一不可。你可以把這個過程想象成姑娘去相親，遇到的男人 A 普通家庭，工作正常，外表 6 分，但是極其幽默；男人 B 才華橫溢，身家過億，外表堪比吳彥祖，可惜是個盲人。相比之下，于絕大多數(shù)女性而言，A可能是一個更好的選擇對象。

漫咖啡特色在于環(huán)境優(yōu)雅裝修別致，飲料的味道平平但也不算難喝；寶馬汽車的特色在于優(yōu)秀的駕駛體驗，內(nèi)飾雖然比奧迪奔馳差點但也說得過去；萬物生長電影的特色在于有范冰冰風(fēng)情萬種，其他情節(jié)不出彩但也不太差……

所以，以上都屬于還比較優(yōu)秀的產(chǎn)品。手機市場上，2014 年口碑不錯的機器，小米4、vivoX5、華為榮耀6、OPPO Find 7、一加等，都屬于典型的“有特點，沒硬傷”，相比之下，很多命運比較坎坷的小伙伴，都不滿足這兩條：Nokia 1020 有 4100 萬驚天像素，可惜系統(tǒng)是 Windows 的；HTC M8 有漂亮金屬外殼和 Beats 音效，可惜雙下巴目不忍視；索尼大法的 Z3 倒是沒硬傷，可惜除貴之外好像只有三防這么個不太吸引人的特點。錘子 T1 系統(tǒng)漂亮情懷出眾，可惜時常莫名沒信號，熱的似暖寶，沉的想剁手，一天沖三次，換卡要人命...

產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)上最后一個值得探討的事情，叫做“細節(jié)”。細節(jié)也是反映商人商業(yè)素養(yǎng)高低的一個顯著標志。為什么必須病態(tài)地癡迷細節(jié)？

因為廣大消費者的思維能力雖然比較遲鈍，但直覺卻是敏銳的。他們不足以看透那每個環(huán)節(jié)的差別，但能感受到 iPhone “好用”，三星“不好用”；去海底撈吃火鍋“心情好"，小區(qū)里的火鍋店“不舒服”；夜店認識的職業(yè)玩家讓人“有感覺”，而你二姨介紹相親認識的那個“沒意思”。

對互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉的朋友，如果比較過一些不同廠商推出的類似產(chǎn)品就會發(fā)現(xiàn)，雖然是實現(xiàn)同樣功能，騰訊產(chǎn)品就是比別人家體驗好。QQ 最終直接把 MSN 逼出歷史舞臺，用慣了 QQ 郵箱再換回什么 126 或是新浪郵箱百般痛苦，更不用說萬能的微信，即使不是因為當年有 QQ 流量導(dǎo)入，微信產(chǎn)品本身體驗也早已把 WhatsApp、來往、易信之流甩到千里之外。而這些，都是騰訊因為擁有最優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理所產(chǎn)生的細節(jié)的力量。

重復(fù)性消費（Revisit）

2013 年夏天，上海靜安寺久光百貨地下一層，一家名為“徹思叔叔”的蛋糕店開業(yè)了。這家號稱“康熙來了”嚴重推薦來自日本的蛋糕店，從開業(yè)伊始便被洶涌人潮包圍，神龍見首不見尾的長隊，堪比虹橋機場出租車上客點。

據(jù)說，平均需要排隊 2 小時才能買到一個 39 元的起司蛋糕，而且每人僅限購一個，這個只有 30 平米左右且僅僅銷售一款產(chǎn)品的蛋糕店，日營業(yè)額超過三萬元。這個營業(yè)額大約是一個什么概念呢？

它相當于商場里一個 300 平米的熱門餐廳，非商業(yè)中心的 1000 平米的咖啡店，3 家擁有上百款面包和蛋糕的面包新語，或者 10 家貝爾多爸爸泡芙店的日銷售。

空前絕后的坪效比和投資回報率令大江南北的三流奸商們趨之若鶩，瞬間引爆全國。最多時候，我在一個商場里見過 5 家不同品牌的起司蛋糕專營店。然而不到兩年功夫，它們中絕大多數(shù)都永久告別了市場，包括當年全國第一家“徹思叔叔”久光店。與此同時，面包新語還是面包新語，貝爾多爸爸還是貝爾多爸爸。

讓我們再看另一個案例：如果你在 1968 年投資給某家公司 1 美元，截止 2015 年初你可以拿到 6638 美元的回報，而同期標普 500 指數(shù)的回報是 87 美元。有趣的是，這家公司既沒有攻克癌癥，也沒人類登上月球，不但和任何高科技攀不上邊，四十多年來生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎沒有變化。它是萬寶路香煙的母公司 Altria 集團。

TTPPRC 的 R（重復(fù)性消費）環(huán)節(jié)，探討的就是起司蛋糕和香煙的區(qū)別。我們從一個簡單例子入手，同樣作為消費級電子產(chǎn)品，筆記本電腦和智能手機的普及度是差不多的，而且電腦平均價格還要比智能手機高一些。但為什么全世界商人都在一窩蜂做手機，而不是筆記本電腦？為什么一款 iPhone，可以讓蘋果公司從一個 700 億美金公司飆升為到 7000 億？

從 TTPPRC 角度看，Macbook 和 iPhone 在趨勢、流量、包裝、產(chǎn)品和成本上是大同小異的，而從 700 億到 7000 億的秘密，就在于這個重性復(fù)消費上的天壤之別。一部質(zhì)量不錯的電腦，可以用上三到五年，可再好用的手機，幾乎跑不掉一年一換的命運。

一個商業(yè)項目是否具備讓消費者有重復(fù)性消費的能力，是眾多創(chuàng)業(yè)者和投資人最常見盲點，尤其在 TTPPRC 其他五個環(huán)節(jié)都接近完美時，即便一些資深商業(yè)大鱷們，也會因為一時沖動而判斷錯誤。

還記得 2012 年，已進入游戲產(chǎn)業(yè)五六年默默無聞的 OMGPOP 公司已經(jīng)推出 35 款手機游戲，失敗率是 100%，可那一年，他們做出一款畫圖猜單詞的手游叫 Draw Something（你畫我猜），短短幾周內(nèi)，像一場瘟疫般刷遍全球各大 App Store 的榜單。

那段日子，我和我身邊小伙伴們都像吸了毒一樣，幾乎出門每三個小時就得找地方給手機充電，有道詞典打開次數(shù)比微信還多。不到兩個月時間，當時如日中天的游戲公司 Zynga 斥資 2 億美金直接收購了Draw Something 的公司，OMGPOP 勵志創(chuàng)業(yè)故事成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一代佳話。

難以想象，那時竟極少有人提出來，和大多數(shù)手游一樣，Draw Something 的重復(fù)性消費是個很嚴重問題，尤其 Zynga 在當時還擁有著英文互聯(lián)網(wǎng)手游世界中重復(fù)性消費能力最強的超級爆款——德州撲克。

不到半年功夫，Draw Something 以光速隕落，Zynag 也因這 2 億美金失敗投資股價暴跌，成為一個互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈人人必談教訓(xùn)。如果他們當時能用 TTPPRC 模型嚴格分析這個項目，當分析到重復(fù)性消費環(huán)節(jié)時，這 2 億美金是不是還會花得那么痛快呢哈哈哈。

陽光下無新鮮事，歷史每天都在不斷重演，所以每當我看到魔漫、臉萌、足記一類刷遍朋友圈但一看就不具備什么重復(fù)性消費能力的 App 又拿到新一輪融資時，不得不感慨：這果然是個人傻錢多速來后會無期的創(chuàng)業(yè)黃金時代。

當然必須一提的是，不是所有商業(yè)項目都需要重復(fù)性消費我們在產(chǎn)品環(huán)節(jié)談到，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，直接影響到重復(fù)性消費，比如一家餐廳味道好所以我們會反復(fù)地去吃，一個作家書寫得精彩，我們會購買他下一本作品。

但諸如婚慶禮儀、高考培訓(xùn)、旅游景區(qū)門票等大多數(shù)人一生只消費一次的商業(yè)項目，優(yōu)秀產(chǎn)品的作用，主要是贏得口碑導(dǎo)入新流量和為新流量自動增強包裝。

盡管如此，對絕大多數(shù)商業(yè)項目而言，重復(fù)性消費能力依然直接決定一個企業(yè)發(fā)展方向和生命周期。既然重復(fù)性消費這么重要，那么它是由什么決定的呢？換句話說，作為創(chuàng)業(yè)者，如何令你的商業(yè)項目擁有強大重復(fù)性消費力呢？

關(guān)鍵因素有兩點：一是商業(yè)項目的天然屬性；二是創(chuàng)業(yè)者對該項目的設(shè)計。所謂商業(yè)項目的重復(fù)性消費的天然屬性，是人們長期行為習(xí)慣和一些歷史傳統(tǒng)所決定的。比如手機游戲收到屏幕大小的限制，除斗地主象棋之類傳統(tǒng)游戲移植到手機屏幕上的之外，一般而言重復(fù)性消費能力要比電腦游戲差很多。

暴雪公司可以憑一款魔獸世界增加地圖和道具吃上十年，而植物大戰(zhàn)僵尸幾乎就是手機游戲重復(fù)性消費的極限了，神廟逃亡都已經(jīng)過氣。

需要注意的是：商業(yè)項目是否天然具備重復(fù)性消費屬性，常常是極其難以預(yù)測和分析的，作為我們普通人，只需要觀察和類比就足夠了。比如起司蛋糕的重復(fù)性消費能力比不上泡芙，商場里的吉士果店基本上都活不過一年，但章魚小丸子卻可以常年興旺，以上現(xiàn)象即便在餐飲界摸爬滾打多年，也很難提前判斷。

但我們可以事先知道的是，它們的重復(fù)性消費力一定都比不上煎餅果子、拉面或者冰淇淋，所以后者門的競爭激烈程度必然會更高。在天然屬性已經(jīng)確定情況下，同樣的商業(yè)項目是否能獲得更高重復(fù)性消費力，就要看創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)項目具體環(huán)節(jié)的設(shè)計功力了。

TTPPRC 之間有很多內(nèi)在相互作用力，其中一個有趣規(guī)律就是：重復(fù)性消費弱的項目，往往短期之內(nèi)流量和包裝更強。比如，面對創(chuàng)意菜餐廳的普遍重復(fù)性消費比較差的問題，雕爺牛腩采取了菜單每月一小換、三月一大換的解決方案，在保留了創(chuàng)意菜 VS 家常菜流量和包裝的優(yōu)勢上，提高了重復(fù)消費能力。

雖然目前來看，雕爺在這個問題上解決得并不算完美，以后有機會我們還會詳細探討。

電影是典型的天生重復(fù)性消費比較差的一種商品，再好看的電影，我們一般也就是去電影院消費一兩次，但郭敬明，就能把小時代這種拍成一部都嫌長的片子，在流量和包裝上狠下功夫，硬生生劈成了四部 MV。

而且從另一個角度上說，把同一個故事先在雜志上發(fā)上幾年連載，再合并成書出版，再拍成連續(xù)劇，又拍成電影，可算是充分挖掘了同一批消費者對一個故事的重復(fù)消費能力，不愧為一代頂級奸商。

類似上面商品的重復(fù)性消費能力，被商人二次開發(fā)的例子數(shù)不勝數(shù)，比如我就一直覺得：手機不可更換電池，是一個天大陰謀，鋰電池電量的自然衰退，會讓消費者最終忍無可忍地去購買新手機，而我最初的 IBM 筆記本用了三年后，換了塊電池和硬盤后依然健步如飛；美國大學(xué)中同樣內(nèi)容的教科書每年改版，而且近些年來很多書商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的網(wǎng)絡(luò)課程激活碼；滴滴打車分享到朋友圈的可以領(lǐng)取優(yōu)惠券一方面導(dǎo)入了流量另一方面也增強了再次消費的欲望……

回想起來，Draw Something 當年的快速隕落，也許它的重復(fù)性消費天然比較弱只是一部分原因，玩過這款游戲的人都知道，作為一款手游，它在流量最高時竟然沒有一套系統(tǒng)的積分、升級、獲得道具、解鎖新任務(wù)等最基本成癮體系，以至于玩到后來，只是看到同樣單詞反復(fù)出現(xiàn)，自然就失去了興趣，對這個項目的失敗，運營團隊有不可推卸的責(zé)任。

同樣是靠朋友圈頭像火起來的魔漫和臉萌，在重復(fù)性消費的天然屬性都不強，但前者商業(yè)創(chuàng)造力顯然更勝一籌，魔漫相機在引入阿里戰(zhàn)略投資后，推出一系列衍生產(chǎn)品還走上了國際化路線，最近據(jù)說還要開賣定制版實物產(chǎn)品。

遺憾的是，它在中國市場已經(jīng)錯過當年流量爆棚的黃金發(fā)展時期。

總結(jié)起來，一個商業(yè)項目的重復(fù)消費能力主要是天生的，一個優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者或投資人必須把這個環(huán)節(jié)時刻銘記于心，一方面用來判斷一個項目是否值得去做，而另一方面，則是更好地去設(shè)計細節(jié)來提升它的重復(fù)性消費。

成本（Cost）

TTPPRC 最后一個環(huán)節(jié)，我大概思考了一年，最終決定把成本放在這里。因為和前面五個環(huán)節(jié)相比，它似乎來自另外一個維度。就像我在前言中提到的，TTPPRC 模型源自消費者對一個商業(yè)項目的認知過程，而不是從商家運營邏輯出發(fā)，而想把TTPPR 中的任何一個環(huán)節(jié)做好，都需要一流的執(zhí)行力、高效的管理。

但是我最終還是意識到，任何商業(yè)活動的本質(zhì)都是為了盈利而服務(wù)，任何項目利潤的來源，都建立在所提供服務(wù)價值能夠超越自身成本基礎(chǔ)上（雖然互聯(lián)網(wǎng)時代的生意似乎越來越多已經(jīng)轉(zhuǎn)向了融資上市套現(xiàn)的獲利方式，但這不意味著資本家們永遠都不在乎毛利率），拋開成本的一切商業(yè)模式，都是空談。

這也是一代名著《迷男方法》的最大誤人子弟之處，因為他沒有告訴屌絲們，把妹的時候，需要思考的最重要的問題，是一個人的時間成本和情感成本。所以，迷男即使有朝一日漂洋過海泡到了劉亦菲，在我眼里也是個失敗者。

男人的一生除了泡妞之外，還有太多太多重要的事情值得去做。綜上，成本和趨勢、流量、包裝、產(chǎn)品、重復(fù)性消費的關(guān)系不是順序的，而是包含在每一個環(huán)節(jié)之中，毫無疑問，每個環(huán)節(jié)都必然受到成本的制約。

比如，微博紅人們開淘寶店的核心優(yōu)勢就在于，不需要花大價錢去買直通車聚劃算競價排名刷單，不但省掉一大筆高昂流量成本，還省去明星代言的包裝成本，盈利自然就容易許多。而同樣產(chǎn)品放在草根的淘寶店，如果老板沒有出眾的商業(yè)技巧，想要獲得同樣的流量和包裝，利潤大多就貢獻給馬云了。

這里用一個具體的例子來詳細闡述成本對于前五個環(huán)節(jié)的重要性，它是我個人在大連市高新萬達廣場的一家蛋糕店——不出二品。

起司蛋糕的狂熱趨勢，大概是在 2013 年年末來到北方的，雖然從長期看一家只賣蛋糕的店不是一個好趨勢，但若想把握這個泡沫的短期趨勢，關(guān)鍵就在于一個字：快。

而在我打算做這個項目時，時間上已經(jīng)是遠遠落后于同行們。作為一個沒什么核心技術(shù)的項目，加盟成本是遠高于做原創(chuàng)品牌的。但為不浪費寶貴的趨勢，我還是決定先加盟再說，從第一次和招商經(jīng)理碰面到把店開起來，一共只用了一個多月，這是做原創(chuàng)品牌不可能達到的。這里可以看到對于趨勢成本的分析。

實體店的流量成本，主要是由店鋪租金而定，大連高新萬達廣場三層位置的直接人流是相當差的，所以租金不貴。但后來事實證明，因為該商場處于大連市高新區(qū)，年輕消費者居多，目標客戶的有效流量比例比較高，而且可以通過團購等其他手段導(dǎo)入周邊的學(xué)生流量，性價比還是可以的。

相比之下，我很多同行們用三倍以上租金拿下的店鋪位置，并沒獲得相應(yīng)比例足以轉(zhuǎn)換為銷售額的流量，反而因為高昂流量成本早早關(guān)門了。

起司蛋糕的包裝成本，主要在品牌的選擇和店鋪的裝修設(shè)計，不出二品在當時市場上的可選加盟品牌中，顯然不是最有號召力的，但相比徹思叔叔瑞可爺爺，動輒一個店要上百萬的一次性投資，不出二品提供的 VI 設(shè)計和裝修風(fēng)格還算過硬的，而加盟費只有五分之一不到，最終出來的包裝效，也果還是對得起加盟費的，但是總公司強制購買的昂貴設(shè)備和虛高的裝修報價，性價比都很糟糕。

蛋糕的產(chǎn)品成本，主要來自原料的選擇，除作為加盟商必須按合同需要向總部訂的貨品之外，對其他原料的成本考慮，主要取決于這些原料最終在產(chǎn)品的體驗中起到什么樣作用的影響。具體到一個蛋糕上，芝士必須用貴的，而牛奶可以選性價比高的。當然了，餐飲業(yè)不光是制造業(yè)，也是服務(wù)業(yè)，所以產(chǎn)品體驗一部分的服務(wù)環(huán)節(jié)，人力成本也是需要考慮的重要因素。這里限于篇幅不詳細展開。

簡而言之，我最終學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗是：在保證同樣服務(wù)效果的同時，精簡員工的數(shù)量而提供超過平均水平的薪水，而不是多招幾個人而提供市場上平均待遇。作為一個重復(fù)性消費天生就很差的單品蛋糕店，擴張產(chǎn)品線和積分促銷是必不可少的。

而無限延長產(chǎn)品線，必然會造成巨大庫存壓力和過高的人員培訓(xùn)成本，所以綜合各項成本考慮，我把立等可取的蛋糕品種控制在 10 個左右，后期則開始主推需要提前預(yù)定的蛋糕。之前在店里進行任何消費都可以抽取 7 元左右的低值券，對重復(fù)性消費有一定提升，但是卻不足以彌補毛利的損失，后來暫時就停掉了。

另一個常見的刺激二次消費的方式就是積分卡，但相較于同行們的滿 10 送 1 的做法，我采取的積分方式是購買滿 5 個蛋糕送一個小禮品，之前是杯子，現(xiàn)在是刀叉。這個方案背后的原因在于，集滿 10 個蛋糕門檻太高起不到相應(yīng)刺激，而贈送小禮品的成本其實要低于蛋糕，而且比正常售賣的蛋糕更有新意。

從上述分析過程可以看到，對成本的分析滲透在TTPPR 每一個環(huán)節(jié)中，而且必然是一個不斷妥協(xié)、不斷優(yōu)化的過程，不把成本作為基本分析因素的 TTPPR 是毫無意義的。考慮成本不意味著在每個環(huán)節(jié)斤斤計較，但最終得出的方案必然是要為盈利最大化服務(wù)。畢竟，不以賺錢為目的的生意不是騙子就是耍流氓。

TTPPRC 究竟有什么用？

如果你一路帶著思考讀到這里，不出意外時間已經(jīng)過去至少半小時。在這寶貴的一個小時中，你一定不斷地在想：看這個到底有什么用？

那我現(xiàn)在來告訴你答案：無論你之前做過生意、讀過商學(xué)院、辦過公司還是只看韓劇、聽五月天、讀張嘉佳，TTPPRC 很可能是你在任何地方能找到的在半個小時之內(nèi)最高效地理解世界上一切大大小小的復(fù)雜而神秘的商業(yè)現(xiàn)象的最佳閱讀材料了。

如果你還能把 Trend、Traffic、Package、Product、Revisit、Cost 分別代表的內(nèi)容記下來，從此思考一切和商業(yè)相關(guān)問題的高度，就可以遠遠超過身邊人的平均水平。我在開頭說過，商業(yè)之所以迷人，因為它是很多復(fù)雜因素共同作用的結(jié)果，雖然門檻較低，但蘊含了相當?shù)牟淮_定性。

就像下棋需要背誦棋譜，編程要先學(xué)語言，炒股得有交易系統(tǒng)一樣，當你從無序中看到有序，在混沌中找到規(guī)律，自然會開始相信實力而不是運氣。我想，這就是人和人之間差距的來歷。

比如你現(xiàn)在可以輕松地知道，好萊塢演員收入之所以可以那么高是因為他們作品服務(wù)于全球市場，流量巨大，而小劇場話劇演員的全部收入來自小劇場內(nèi)觀眾的門票，自然賺不到太多錢。某國石油公司為什么可以日進斗金，因為它可以直接把流量壟斷了，而標準化的大宗商品生意是基本上不存在包裝和產(chǎn)品環(huán)節(jié)的，重復(fù)性消費能力天然強大，又擁有相當?shù)亩▋r權(quán)所以無需過度擔心成本。

路邊看上去普通的燒烤店可以一開十幾年，而商場里的精致餐廳更新?lián)Q代卻很快，因為烤串店的重復(fù)消費能力特別強。好利來為什么近些年也以賣面包為主打亦是同理，畢竟消費者對于面包的重復(fù)性消費遠遠超過蛋糕嘛。

許家印的恒大冰泉賣得一塌糊涂，專家們說它產(chǎn)品定位不清晰，可定位不清晰究竟意味著什么呢？TTPPRC 告訴你，意味著消費者已經(jīng)知道你產(chǎn)品，也就是說流量這關(guān)已經(jīng)解決之后，沒有消費欲望，那就是包裝出了問題。

瓶裝水生意大體都是包裝主導(dǎo)的生意，正常人根本無法區(qū)分產(chǎn)品的好壞。包裝問題怎么解決呢？先去讀讀莎莉老師的《迷戀》吧，看看讓人迷戀的 7 個要素恒大冰泉占了幾個，依云又占了幾個？你看，有沒有覺得這些曾經(jīng)看起來復(fù)雜的問題，瞬間變得清晰了不少？

當然就像《迷男方法》不能保證你泡到妞，TTPPRC也不能保證你賺到錢，但它可以給你提供一個相對清晰的思路，無論你是自己創(chuàng)業(yè)還是遇到工作和生活上的相關(guān)問題時，幫你化整為零，各個擊破，精簡到六個環(huán)節(jié)，迅速找到一個具體解決問題的方向。

創(chuàng)業(yè)公司實際操作方法

無論成功人士們把自己吹得如何天花亂墜，一個優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的核心素養(yǎng)總包括兩點：第一步在于能將一些模糊的想法，合理拆解成一個個需要解決的具體問題；第二步，就是找到最適合解決這些問題的優(yōu)秀人才來執(zhí)行具體解決方案。

比如我在《你和逃離 O2O 死亡名單的距離，只差看懂這 10 個問題》一文中談到，很多 O2O 死亡名單上的項目直到倒閉都沒有人聽說過，讀過 TTPPRC 的你一定知道，不用分析太多，流量關(guān)就沒有過。

那么，流量出現(xiàn)了問題應(yīng)該怎么辦呢，單純靠產(chǎn)品的品質(zhì)獲取口口相傳去獲取用戶顯然跟不上互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的節(jié)奏，你已經(jīng)知道需要更多流量，那流量從哪來呢？

一個優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者必須把這個問題進一步細化，于是就有了在那篇文章中提到的五種性價比較高的流量獲取方法（不含地推），下一步，就是找到最優(yōu)秀的人才將每一個方法具體執(zhí)行，并得到可以量化的結(jié)果。

1，人都愛 100000+ 戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：新媒體總監(jiān)

調(diào)研近期朋友圈熱門文章的共同屬性（文章結(jié)構(gòu)、敘述方式、情感訴求），將公司產(chǎn)品服務(wù)撰寫成相似題材的故事（勵志、治愈、搞笑），找到優(yōu)秀渠道（微博大號、相關(guān)領(lǐng)域 KOL、微信）分發(fā)，核算傳播效果和后臺增長。

2，創(chuàng)始人耍猴戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：創(chuàng)始人

鉆研受眾用戶喜歡的公眾人物的調(diào)性和他們常見曝光方式：大學(xué)演講談人生、創(chuàng)業(yè)大賽抖機靈、非常勿擾談感情、微博碰瓷老前輩... 羅永浩的手機賣得不算太好，但同款產(chǎn)品要是扔給努比亞，恐怕連個零頭都賣不出去。

3，鉆研媒體偏好戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：創(chuàng)始人+新媒體總監(jiān)

這個和第一條其實是一個意思，只是落實思路更具體?？纯?36 氪、虎嗅、創(chuàng)業(yè)邦最近都在瘋傳《O2O 死亡名單》，那我得趕緊給他們一篇解決方案?！段覀冞@一代人的困惑》一天收到那么多轉(zhuǎn)發(fā)申請，是不是可以把產(chǎn)品融合到類似文章中去?？偫泶罅μ栒佼a(chǎn)業(yè)升級，哪怕我是煉鋼的也得寫個轉(zhuǎn)型故事湊一湊。抓住媒體偏好，全世界都是你的身影。

4，線下導(dǎo)流戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：銷售總監(jiān)+技術(shù)總監(jiān)

誰說 O2O 只能線上導(dǎo)流了，技術(shù)團隊把產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售團隊闡明，銷售總監(jiān)率領(lǐng)著 BD 一家一家談，如果你的產(chǎn)品能像支付寶一樣為商家提供便利，商家也可能幫你宣傳的呀。我手機里的社區(qū)服務(wù)公眾號，就是樓下便利店小哥推薦的。

5，電梯廣告戰(zhàn)術(shù)。執(zhí)行人：市場總監(jiān)+設(shè)計總監(jiān)市場總監(jiān)

調(diào)研目標客戶主要活動地點，統(tǒng)計人流量和相應(yīng)指標，挑選出最適合寫字間，找到相應(yīng)電梯廣告供應(yīng)商，定下套餐和價格，在把設(shè)計總監(jiān)制作出的具有傳播力的內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)狀態(tài)選擇適合時間投放。

上面所談到這一套操作方法不一定是最正確的，但它是一個企業(yè)家解決問題的思路，而不是抱怨：沒有用戶啊怎么辦啊，你們這幫笨蛋，給我找用戶去！

綜上，作為一個下棋出身、兼強迫癥患者晚期的人，我對于把任何一個項目拆解成一個個可執(zhí)行步驟，都有近乎瘋狂的迷戀，這也是這個 TTPPRC 模型誕生的由來。小孩子才吵著要改變世界，成年人應(yīng)該關(guān)心如何執(zhí)行。

而商業(yè)和下棋的最大區(qū)別就在于：前者的這每一步，需要很多優(yōu)秀的人來一起執(zhí)行，O2O 平臺這種復(fù)雜的企業(yè)架構(gòu)，我自己段子寫的再好，也不可能像李叫獸那樣寫公眾號為生。

我需要把能帶領(lǐng) BD 喊口號做早操的銷售鐵帥，將用戶社區(qū)維護的 1024 般和諧的運營高手，有天賦善學(xué)習(xí)玩轉(zhuǎn)微博微信的小李叫獸，把強大功能簡化成我父母也能看懂的產(chǎn)品經(jīng)理聚集到一起...... 把 TTPPRC 中每一個環(huán)節(jié)逐個擊破，最終匯集成一股競爭對手難以企及的力量。

我在很小時候就明白一個道理：你想做到別人做不到的事，就必須走和別人不同的路，就像做股票想獲得超出平均水平的收益，必須承擔別人不敢承擔的風(fēng)險。這次做 O2O 也一樣，你不可能憑借他人都熟知的戰(zhàn)略、普通的創(chuàng)業(yè)團隊、常見的融資規(guī)模，做出改變一代人生活方式的產(chǎn)品。

所以如果你覺得你的不尋常，理應(yīng)見證一次奇跡誕生的過程，歡迎給我發(fā)郵件。我最近時常在想，如果把這幾年接到的策劃案需求都接了，現(xiàn)在是不是就不用天天奔波在見投資人的路上了。但一個聲音再一次在我耳邊響起，那是大四畢業(yè)季修完 Kelley School of Business 奇葩但馳名美帝的Entrepreneurship 專業(yè)時，可能是全美創(chuàng)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)界最著名教授之一的 Dr.K 半開玩笑地跟我說了一個經(jīng)典的段子：For those who can't, teach; for those who can, DO.