號稱首輪融資20億元、估值逾220億元、怒砸數(shù)十億元推廣費用、下載量長期居于APP Store的三甲榜單，宣稱“人脈變錢脈”的借貸寶自成立之初至此僅4個月，便已接連頻頻地拋出“響雷”。就連團(tuán)長君一位本來想去創(chuàng)業(yè)的朋友，也在最近放棄了做好了的BP和第一版App，改去了借貸寶。

借貸寶一系列的高調(diào)姿態(tài)備受市場關(guān)注，贊譽(yù)、質(zhì)疑、批判之聲乍起。借貸寶背后的控股股東，九鼎投資也借此在新三板占上千億市值。面對質(zhì)疑，九鼎投資董事長也是借貸寶背后母公司“人人行科技”的董事長吳剛并不避諱，其曾公開表示借貸寶模式“借鑒”了傳銷的精髓。

對此，團(tuán)長君也是非常好奇，咨詢了身邊不少懂行的朋友，想搞清楚借貸寶到底是營銷奇跡，還是資本市場的新“帽子戲法”。

借貸寶的商業(yè)模式：銷售路徑說得通，風(fēng)控能力存疑。

借貸寶，主張“熟人借貸”模式。你可以通過借貸寶，向急需用錢的友伴伸出援手；亦可通過借貸寶、向身邊朋友發(fā)起借款求助。究其本源，借貸寶旨在希望通過互聯(lián)網(wǎng)手段與產(chǎn)品的設(shè)計，解決一直以來熟人借貸模式中的三個難題與痛點：

其一、借貸需求方和資金方的信息不對稱問題。即資金需求方可以在平臺的朋友圈中發(fā)起借款信息，其需求明晰、不定向地傳導(dǎo)到眾多資金提供方，有助于快速達(dá)成交易。

其二、縮窄了借貸過程中的利差。毫無疑問，無論是通過銀行、小貸、擔(dān)保的傳統(tǒng)金融體系，抑或新興的網(wǎng)貸平臺上，其在中間環(huán)節(jié)留存的利差均較大（廢話，別人要靠這點賺錢和覆蓋風(fēng)險）。而熟人借貸平臺的特性，決定中間利差為零，借款者的平均借貸利率亦遠(yuǎn)低于陌生人之間的貸款利率。

其三、是熟人借貸中的風(fēng)控與征信難題。畢竟，最了解一個人的風(fēng)險狀況、信用狀況與家庭狀況的，不外乎他的熟人圈。陌生人借貸的風(fēng)控，需引入擔(dān)保公司、風(fēng)險準(zhǔn)備金、保險機(jī)構(gòu)等第三方以分?jǐn)傦L(fēng)險，而相較之下熟人間借貸的風(fēng)控成本與貸后催收成本無疑更低一些；

但值得注意的是，風(fēng)控、催收成本得以大幅降低，但風(fēng)控的效果則仍有待商榷。

以早于借貸寶推向市場、同樣主打熟人借貸的“熟信”平臺為例，其貸后催收的終極手段是向違約者熟人圈披露其失信的事實，以違約方社交生態(tài)圈信用受損為代價要求其償還貸款，但其實際效用、對違約者的震懾力幾何，實在不好說。

借貸寶才是真正的P2P，循環(huán)交易成為難題

與業(yè)內(nèi)一眾打著“Peerto Peer”名號從事網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的平臺有所區(qū)別，借貸寶的本質(zhì)確是如假包換的P2P平臺，它不承擔(dān)借貸雙方的信用風(fēng)險、不為資金出借方提供“隱形剛兌”、不觸碰資金池，只扮演著信貸雙方撮合平臺的角色，在合規(guī)方面并無近虞。

對于普通的網(wǎng)貸平臺而言，要想實現(xiàn)批量獲客，首先迫切需要解決的是平臺增信問題，即通過“傍銀行”、“傍保險”、“傍國企”、找社會名人作信用背書等林林總總的方式，向投資者自證其是一個可信的、不會跑路的平臺。

然而，對借貸寶言，則無須頭疼如何實現(xiàn)自證資質(zhì)。其亟需考慮的頭號難題，在于如何促使借款人、資金方之間發(fā)生可持續(xù)性的交易。

以借貸為核心的社交金融，其天然劣勢在于借貸雙方的交易頻率過低，“借錢是冷冰冰的事情”，難以形成用戶黏性。如何刺激客戶在完成借、貸以外的需求，無疑是借貸寶運營團(tuán)隊需思量的。

除此之外，熟人借貸的圈層、匹配度難題，仍然待解。換而言之，即便借貸寶在運營一年后擁有千萬量級的用戶，但如果其借貸鏈條僅涉足一級至一級半的圈層，則借、貸雙方仍往往面臨著“理財需求”、“借款需求”不對等的局面：

劉華鵬老師在清華大學(xué)興業(yè)銀行講授銷售技能培訓(xùn)

你要借一筆為期三年、年利率8%、總額80萬的貸款，而我手中的100萬流動資金卻因購置房產(chǎn)的潛在需求，僅能出借1年；又或者說，我期望的理財資金年化收益率能達(dá)12%，而你卻只愿意負(fù)擔(dān)9%的利率。

坦白說，在一個普通人所擁有的數(shù)百人交際圈中，要完成非標(biāo)準(zhǔn)化的“借款需求”、“理財需求”的無縫對接，絕非易事。正是在此考慮下，除了最基礎(chǔ)的借款、理財功能外，借貸寶新設(shè)了一個“賺利差”版塊。

在人人行科技有限公司CEO王璐看來， 除了自風(fēng)控、自征信、違約的聲譽(yù)損失、好友圈提供催收信息等，借貸寶最重要的功能與價值體現(xiàn)是“賺利差”。

必須搞明白的“賺利差”，場景化的三方借貸關(guān)系。

假設(shè)A的朋友B在借貸寶平臺上發(fā)起申請，以年化利率15%借款10萬元；A認(rèn)可B的信用，但苦于手頭沒有足夠的現(xiàn)金可以借給他，在此情況下A利用“賺利差”模塊，在其熟人圈內(nèi)發(fā)起一個以A的名義、年化利率13%的借款，A的朋友C將款項打來，系統(tǒng)則將自動將款項轉(zhuǎn)到B的賬戶上。

如此一來，A幫助B以最快的速度籌集到期急需的資金，同時A亦通過此舉賺得2000元的利差。借貸寶的“賺利差”功能，可以幫助用戶將積累多年的人脈進(jìn)行盤活、轉(zhuǎn)化，不需投入任何本金即可以獲取信用收入；同時該功能亦幫助拓寬、延展了借貸的邊界，一定程度上解決了前述借貸雙方需求不容易匹配的難題。

然而，“賺利差”亦絕非無風(fēng)險邊界的顧慮，一方面，該模式中的居間人被承擔(dān)了過多的擔(dān)保風(fēng)險，被同化于信用中介的職能，即一旦B違約未能及時還款，A將需按時將本息償還給C；

另一方面，該模式中，每個人只能基于首層的認(rèn)識和信任，幫助朋友籌錢，但卻無法保證款項最終流向了第幾度的朋友圈。

舉例而言，人脈甚廣的公務(wù)員C，可以從國有銀行中層D處獲得年利10%的資金，隨后C將資金劃撥給從事民間借貸工作的朋友E，E再將資金轉(zhuǎn)向從事制造業(yè)的小企業(yè)主F處。

如是者，在該鏈條中，所募集的資金最終將用于F的企業(yè)經(jīng)營、抑或用于民間借貸、還是投向房地產(chǎn)、股票、債券、期貨等，對此C并無法得知，由此“熟人借貸”將演變?yōu)椤澳吧私栀J”。一旦資金鏈的末端出現(xiàn)償付困難，將牽一發(fā)而動全身，造成理論上C、E、F三方傳導(dǎo)性違約。

頗受爭議的獲客模式

關(guān)于借貸寶的獲客模式，無疑是備受爭議的一部分，“20億元巨額補(bǔ)貼”、“拉人獲返現(xiàn)10萬元”等系列狂風(fēng)暴雨式的營銷手段早已引起坊間熱議。

然而，在更注重客戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)公司看來，產(chǎn)品執(zhí)行推廣的節(jié)奏可謂是“犯了大忌”：

正如精實創(chuàng)業(yè)提出者EricRies在其《精益創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)》中所提出的MVP(Minimum ViableProduct)概念，即用最快、最建明的方式建立一個可用的產(chǎn)品原型，表達(dá)出產(chǎn)品最終想要的效果，然后通過迭代來修正細(xì)節(jié)與客戶體驗。

隨后，待產(chǎn)品逐漸成熟后，才引入大量資金猛砸渠道，將產(chǎn)品從小眾用戶推向大眾用戶；而絕非如借貸寶般，自問世起即迎來系列轟炸式的密集推廣。

“拉上好友搶現(xiàn)金，輕輕松松玩出錢”，這是借貸寶在微信朋友圈內(nèi)傳得火熱的營銷語。其推廣方式，采取的是“一級+二級”的獎勵模式，即用戶獲得獎勵的總金額=自己推薦的新用戶數(shù)*20元+新用戶群推薦的二級新用戶數(shù)*10元。

細(xì)細(xì)思量，個人用戶A向100位身邊好友推廣借貸寶，A將獲得2000元收益，若100位好友中有20位再推廣100人，則借貸寶的總成本支出約逾70000元，同期完成獲客量超2000人。

以此粗略測算，在良性擴(kuò)張的循環(huán)體系內(nèi)（不排除“羊毛黨”和“刷單黨”的存在），借貸寶平均單個獲客成本將不足百元，略低于一線城市網(wǎng)貸平臺150-300元不等的獲客成本。（此處所指的是獲得注冊用戶成本，并非轉(zhuǎn)化為投資客戶的成本）

然而，該種推廣手段卻在業(yè)界掀起了一陣不小的波瀾，不少媒體或自媒體更為借貸寶扣上“信貸傳銷組織”的帽子，翻天覆地的口水戰(zhàn)，筆者就不在此贅述，請看官們自行百度。

傳銷的定義，系“指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或間接發(fā)展的人員數(shù)量或銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報仇，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式謀取非法利益、擾亂經(jīng)濟(jì)秩序”。

個人認(rèn)為，根據(jù)前述的定義，在傳銷組織中，上線獲得的收入大多是由下線所繳納的款項或會費中的返傭。但在借貸寶模式下，無論是上線抑或下線，其收入統(tǒng)統(tǒng)源自唯一的出資方----借貸寶，以任何方式加入該平臺的人無須繳納任何資金、亦不需依賴發(fā)展下線以獲得返傭收入。

不偏不倚，往借貸寶身上潑“傳銷”的臟水并不高明，嚴(yán)格來說借貸寶的獲客只能歸類到“燒錢營銷”之列，這是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)慣用的商業(yè)宣傳套路，能在短時間內(nèi)迅速增加用戶、提升流量，但其實際有效轉(zhuǎn)化率、客戶留存率與客戶活躍度幾何，則仍需打個問號。

實際上，重金懸賞、行政命令HardSell的“蘿卜加大棒”玩法對金融企業(yè)而言并不陌生。一如公眾熟知的平安集團(tuán)，其于2014年年初迅速推廣拳頭移動支付產(chǎn)品---“壹錢包”，馬明哲層層下發(fā)軍令狀，讓各分支機(jī)構(gòu)每人需完成50個/人—120個/人不等的推廣目標(biāo)，其中推廣人數(shù)排行前列者，將獲得轎車、數(shù)碼產(chǎn)品、現(xiàn)金紅包不等的獎勵。

因此，相比去指責(zé)借貸寶的銷售模式，借貸寶業(yè)務(wù)模式的種種疑問，才是更值得去關(guān)注的。