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劉華鵬:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌和社交媒體
2016-01-20 29992

    “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”首先是對(duì)人們需求的理解,然后針對(duì)此需求設(shè)計(jì)出產(chǎn)品和服務(wù),為顧客帶來(lái)價(jià)值。近年來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又被賦予了新一層涵義:開(kāi)發(fā)并滋養(yǎng)利益相關(guān)者(stakeholders)之間的關(guān)系。

    當(dāng)你處理B to C 情況時(shí),你針對(duì)個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);而當(dāng)你處理B to B 情況時(shí),你針對(duì)組織,公司或政府等機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在B to B營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,會(huì)面臨不同的情況、遇到更為多樣的利益相關(guān)者,他們處于公司決策的不同層面。相較于B to C,在B to B的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,收集信息的人、運(yùn)用信息的人和那些非常重要的在使用完產(chǎn)品和服務(wù)后針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)估的人,都會(huì)變得非常不同。所以,你需要考慮如何向各方傳遞出一致的信息,但同時(shí)又能區(qū)分那些處理科技事務(wù)、處理金融事務(wù)、處理運(yùn)用管理方面的人對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)信息要求上的不同訴求。所以B to B 需要應(yīng)付不同類(lèi)型的利益相關(guān)者,做出復(fù)雜的決定,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在這方面變得更具挑戰(zhàn)性。

    從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的歷程來(lái)看,我們是從工業(yè)經(jīng)濟(jì)中以生產(chǎn)為主導(dǎo)的年代發(fā)展到服務(wù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為引導(dǎo)的年代。在以生產(chǎn)為主導(dǎo)的年代,人們更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售的角色。但現(xiàn)如今,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決不單單是銷(xiāo)售或是做廣告那么片面。

    當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨向飽和,或者即使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有飽和,一些有野心的企業(yè)家總想走出去嘗試新的市場(chǎng)、試圖占有更多市場(chǎng)份額。但是很多中國(guó)公司保留著一些老觀念,比如認(rèn)為由于勞動(dòng)力低廉的緣故,中國(guó)制造就意味著便宜。在全球市場(chǎng)中有個(gè)來(lái)源國(guó)效應(yīng),而中國(guó)產(chǎn)品所產(chǎn)生的來(lái)源國(guó)效應(yīng)就是“低質(zhì)量”和“低價(jià)格”。中國(guó)公司的老板和管理層需要認(rèn)識(shí)如何去建立一個(gè)品牌,一個(gè)人們信任的品牌。

    在一些特殊領(lǐng)域中,有些中國(guó)品牌還是做得很不錯(cuò)的,像“華為”就在全球市場(chǎng)中擁有非常好的市場(chǎng)份額,雖然它目前在美國(guó)市場(chǎng)遇到些問(wèn)題,但我認(rèn)為這不會(huì)影響到它的全球銷(xiāo)售量?!吧虾笔橇硪粋€(gè)例子,它利用了文化審美上的一些優(yōu)勢(shì),在奢侈品市場(chǎng)上詮釋出什么是美,什么是時(shí)尚,成功地占據(jù)一席之地。確實(shí)有一些中國(guó)公司已經(jīng)通過(guò)努力發(fā)展出全球品牌,當(dāng)然這需要很大的努力。建立一個(gè)品牌需要很長(zhǎng)時(shí)間,需要投入很多資源,然而毀掉一個(gè)品牌只需要一個(gè)晚上。這是所有中國(guó)公司需要牢記的。

    近年興起的社交媒體給更多夢(mèng)想打入全球市場(chǎng)的企業(yè)家以更多機(jī)會(huì)。例如:一些中國(guó)公司就在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面利用linkedin,facebook 和twitter把生意逐漸滲透到美國(guó)、英國(guó)和歐洲大陸了。這證明從整體上看各類(lèi)公司對(duì)于社交媒體的應(yīng)用正在進(jìn)步和發(fā)展。

    從消費(fèi)者角度觀察,消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)在新媒體上的時(shí)間和花費(fèi)在傳統(tǒng)媒體上的時(shí)間之間的平衡點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化。但從公司層面觀察,公司劃撥到新媒體上的預(yù)算相較于投放在傳統(tǒng)媒體,如電視,報(bào)紙和雜志上的預(yù)算仍有很大差距。如何再仔細(xì)分析,我們會(huì)發(fā)現(xiàn):公司花在新媒體上的錢(qián)主要是用來(lái)直接帶動(dòng)銷(xiāo)售的。很多公司并沒(méi)有用足夠多的錢(qián)到社交媒體上去建立產(chǎn)品品牌和公司聲譽(yù)。

    在如何評(píng)估社交媒體的效果上,目前也還有很多問(wèn)題亟待解決。一個(gè)最大的問(wèn)題是:傳統(tǒng)媒體的評(píng)估側(cè)重于到達(dá)率(Reach)和頻率(Frequency);而新媒體的評(píng)估側(cè)重于效率(Effectiveness);傳統(tǒng)媒體和新媒體的評(píng)估分屬于兩套不同的語(yǔ)言體系。如何把傳統(tǒng)媒體和新媒體放到同一個(gè)體系中衡量和評(píng)估,是媒體行業(yè)急待解決的問(wèn)題。我們必須要認(rèn)識(shí)到媒體是如何有效地工作的。但是相較于顧客通過(guò)不同的媒體渠道獲得不同的信息的發(fā)展速度來(lái)看,新媒體的研究發(fā)展仍然太慢,媒體評(píng)估的研究目前大大落后于實(shí)踐。

    另外一個(gè)重要的問(wèn)題是:無(wú)論是大公司的管理層還是小公司的創(chuàng)業(yè)者,在使用新媒體時(shí)通常遵循特事特辦的原則。一批精品(專(zhuān)長(zhǎng)類(lèi))策劃公司分別為客戶(hù)公司建立網(wǎng)站、策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案、掌管社交媒體喉舌等;但是客戶(hù)公司的這些新媒體投放都沒(méi)有經(jīng)過(guò)大型廣告代理公司的整體戰(zhàn)略部署、整合策劃和循序推進(jìn)。

    有幸的是,目前一批大型4A級(jí)廣告公司已經(jīng)建立起自己的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén),他們?cè)趦?nèi)部調(diào)動(dòng)各個(gè)部門(mén)支持相互的工作,以避免以前新媒體的各個(gè)環(huán)節(jié)各自為政(一家公司做網(wǎng)站,一家公司做社交媒體傳播,一家公司在投放電視媒體)給客戶(hù)品牌的一致性所帶來(lái)的傷害。要知道僅僅在facebook上開(kāi)一個(gè)企業(yè)站點(diǎn)和掌握好社交媒體的運(yùn)用,其中的能力要求是完全不同的。

    所以,熟悉社交媒體的運(yùn)作規(guī)律,了解那些工具和實(shí)踐所能起的作用,在學(xué)習(xí)上投入更多地實(shí)踐,在公司內(nèi)調(diào)動(dòng)更多的資源來(lái)支持社交媒體的運(yùn)用是公司高層管理者目前都需要注意的。以前,我們把傳統(tǒng)媒體定義為付費(fèi)媒體(Paid Media)。你付費(fèi)了,你就能得到你所想要的。但是,目前的社交媒體是自有媒體(Owned Media),只有當(dāng)你的信息被人們認(rèn)為有用時(shí),人們才會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣。我們可以嘗試很多東西,也可以嘗試影響公眾;但到最后,受眾必須喜歡,無(wú)論是信息、娛樂(lè)還是社區(qū),人們必須看到價(jià)值。公司不能強(qiáng)迫觀眾喜歡。所以,社交媒體是不能被控制的!以前的那種靠廣告俘虜觀眾的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了。

    所以,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在應(yīng)用社交媒體時(shí)需要特別注意營(yíng)造一個(gè)透明的環(huán)境并建立與顧客之間的相互信任。千萬(wàn)不能讓顧客覺(jué)得他們的個(gè)人信息會(huì)被用于他處。同時(shí)廣告主也需要向顧客提供價(jià)值。不同的顧客也許來(lái)自不同的背景,有些顧客在乎經(jīng)濟(jì),有些顧客在乎信息,對(duì)另外一些顧客,價(jià)值就意味著遇到“臭味相投”的人等等,所以廣告主需要知道提供什么樣的價(jià)值給什么類(lèi)型的客戶(hù)。當(dāng)你在處理B to B,B to C和快速消費(fèi)品(FMCG)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,他們面對(duì)的市場(chǎng)細(xì)分都是不同的。廣告主必須了解自己的定位,同時(shí)了解不同的市場(chǎng)細(xì)分中的顧客關(guān)心的是什么,從而確定自己所要傳達(dá)的信息。

    現(xiàn)在,我們發(fā)現(xiàn)那些社交媒體是全世界上空的“云”,社交媒體有它自己的意見(jiàn),不易被控制。你可以在信息的構(gòu)想和規(guī)劃上下工夫,但客戶(hù)有他們自己的觀點(diǎn)和看法,他們要接受什么樣的信息,接下來(lái)會(huì)做什么。所以,人們需要認(rèn)真思考怎么把不同的信息和顧客獲取信息的媒介整合起來(lái)。當(dāng)然,社交媒體,只是你可以使用的很多工具中的一個(gè)。

    我不認(rèn)為社交媒體會(huì)替代傳統(tǒng)媒體,但我們需要思考怎樣才能更好地應(yīng)用好社交媒體已經(jīng)為我們的生活和工作所做出的貢獻(xiàn)。如果我們只想著桌面電腦是提供信息的一種平臺(tái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,其實(shí)現(xiàn)在更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額的增長(zhǎng)來(lái)源于移動(dòng)設(shè)備。所以我們需要考慮更先進(jìn)更科學(xué)的方式,用顧客們接受信息的方式來(lái)接觸他們。

    我認(rèn)為全球的市場(chǎng)相互滲透是一個(gè)趨勢(shì),其中的一個(gè)原因是全球各地的市場(chǎng)有很多相似性。社交媒體或者是其他數(shù)字媒體的又一個(gè)好處是你可以從中了解到很多不同的東西。一方面你可以綜合全球各地最好的東西來(lái)為客戶(hù)服務(wù),因?yàn)槲覀兊氖澜缭絹?lái)越國(guó)際化;同時(shí)你也可以提供很地方化的東西,因?yàn)槟懔私獾貐^(qū)差別,當(dāng)你面對(duì)特定的顧客的時(shí)候,你就獲得了地區(qū)優(yōu)勢(shì)。

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