這是個動態(tài)的社會，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界，那就注定你的項目型銷售工作單只有那點了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個人，他們的力量，比你想像的大得太多。

    那對他，你有什么要求嗎?當然，他必須參與制定公司的購買戰(zhàn)略策劃，對客戶公司內(nèi)部他銷售工作必須具有強大的影響力，而面對你，他又能給出對你最有價值的銷售工作建議，這才是最重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動態(tài)的眼光去看一切，從而把握一切。

    銷售工作解決方案：

    項目中期，前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項目評估狀況，我們稱為信息孤島。

    信息孤島必然嗎?是的。可是我們卻無法走出去，就像走進用鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，最后只是原地打轉。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應該想想別的解決方法了，用你的觸覺去體驗吧--換個思路，也許你能走出去。

    站在山上俯瞰山下的迷宮，我們會覺得很簡單，走出去并不難。今天的信息化專家會覺得那些信息孤島的設計者很短視，這么簡單的演化都想不到。我們對世界的認識是一步一步提高的，我們更多的是見招拆招，我們始終沒有機會縱覽全局。我們?nèi)ヘ煿智拜吶狈h見造成了一個又一個的信息孤島，就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復折返的行者。

    另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎上。體育比賽中，選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的演說辭。當遇到問題時，我們的主要精力都會投入在解決問題上，而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在摸著石頭過河的信息化初級階段，由于業(yè)務的需要，一個一個的業(yè)務系統(tǒng)被各自獨立地運轉起來了，又隨著業(yè)務的需要(信息孤島制約發(fā)展)，應用整合又擺上了信息化負責人的議事日程。

    大部分項目型銷售工作顧問是處于被動等待階段，是非常危險的;我們應該采取適當?shù)拇胧?，積極主動地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。

    大客戶營銷案例：信息孤島如何求生?

    陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術工人和投資高技術設備，其卓越的加工能力和技術能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧佟?/p>

    最近，大客戶經(jīng)理銷售工作王力在努力搞定一家老客戶德高，最近德高針對一個新項目正進行招投標項目。這個招投標項目前期已經(jīng)和對方的采購部、技術部主管溝通過沒有什么問題，更不用說老關系了。但是，這二個部門都不是關鍵部門，采購部主管已經(jīng)跟蹤了二個月了，得到的答復是，韓總在親自負責，而且一直在評估之中。為了搶業(yè)務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏最大的客戶，雙方長期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競爭者以低價拉攏德高。

    昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。另外，客戶的需求變化實在太快，德高在一個產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格，陽宏疲于應付，很是被動。你說王力能不煩嗎?如果王力不采取措施來跟進項目，有可能會失去這個大客戶。

    目前，已經(jīng)處在項目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理銷售工作該怎么辦?

    點睛：

    王經(jīng)理銷售工作目前面臨的問題是項目中期出現(xiàn)的典型問題。價格在此看似是非常關鍵的因素，然而王經(jīng)理銷售工作其實可以關注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作方式。

    從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理銷售工作很了解這個重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術集中在光學系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結構設計上存在較大不足。這方面技術的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個重要原因。

    其實，我們不難發(fā)現(xiàn)，德高的主要問題在于產(chǎn)品的結構設計上，而這方面正是陽宏的優(yōu)勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業(yè)，不乏技術骨干。在以前的來料加工合作中，陽宏就曾就德高的結構設計提出過很多建議。

    可以肯定是，如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設計的話，王經(jīng)理銷售工作能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理銷售工作也注意到以前的主要建議是關于加工效率方面的，比如改善結構以提高加工效率等。至于，如何改善產(chǎn)品的功能性結構，他不太有底，因為，他對瞄準器的使用環(huán)境，軍方的具體考慮等因素并不了解。

     “如果陽宏愿意在結構設計上協(xié)助的話，德高應該是不會拒絕的。但顯然，我應該詳細了解一下軍方的需求，這樣才能有的放矢?！睆倪@里，王經(jīng)理銷售工作受到了啟發(fā)，之后一切進行得相當順利。德高對這種合作方式很有積極性，和陽宏進行了很多技術上的交流，并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關人員。