正如世上沒有完全相同的兩片葉子一樣，銷售員所接觸到的客戶也是個性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠盡快 發(fā)現(xiàn)客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費心理，采取與之相對應的銷售技巧，這樣才能迎合客戶的心理，從而拉近彼此的距離，獲得其認可。

    下面我們就來分析一下客戶的幾種不同的心理特征，并介紹一些應對他們的銷售技巧。

    銷售技巧1.面對忙碌或性急的客戶

    對于比較忙碌的客戶，應該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花你5分鐘的時間給你介紹一下?！碑斘覀冋劦?分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“你還有什么不清楚的地方，需要我向你解釋的嗎?”這時應特別注意拖延時間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會安心地聽下去。

    若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請你稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。

    當我們把客戶的注意力引到我們的話上時，要盡量說明我們所認為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時銷售員最好長話短說，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。

    銷售技巧2.面對始終沉默的客戶

    銷售員最難應付的客戶，就是不講話的客戶?？蛻舨辉敢庵v話可能是因為擔心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。

    事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動他們談話的興致。

    銷售技巧3.面對雞蛋里挑骨頭的客戶

    有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。

    對于這種類型的客戶就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設法改變話題，從其他方面再跟他談論下去。另外，如果我們能夠提出權(quán)威證明，對方也比較能接受。

    銷售技巧4.面對傲慢冷淡的客戶

    此類客戶多半自以為是，自尊心強，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時間。

    由于這種類型的客戶個性嚴肅，對銷售產(chǎn)品和交易條件會逐項檢查審問，商談時需要花費較長時間，銷售員在接近他們時由熟人介紹效果最好。對這種客戶，有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準備。

    碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，說上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了?！比绱诉@般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易促成交易。

    銷售技巧5.面對圓滑難纏的客戶

    這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗不足，便容易中其圈套，因擔心失去客戶而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。而新員工更是如此。

    針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在談判時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認識到只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。