銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě)銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理效率成為企業(yè)急需解決的一大問(wèn)題。本文對(duì)企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃管理中存在的一些問(wèn)題，提出自己的見(jiàn)解，供廣大企業(yè)管理者參考。成功的銷(xiāo)售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營(yíng)銷(xiāo)工作。一份切實(shí)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

    1、銷(xiāo)售計(jì)劃之市場(chǎng)分析

    市場(chǎng)分析即專(zhuān)家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡(jiǎn)明扼要，且銷(xiāo)售計(jì)劃具有高度的概括性。它主要是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的零售店的市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)行為特點(diǎn)等的過(guò)往銷(xiāo)售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。

    2、店鋪的銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)

    店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投?jī)煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。

    ①定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等目標(biāo)。

    ②定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入的額度、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等目標(biāo)。

    3、店鋪的銷(xiāo)售計(jì)劃

    店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話(huà)說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書(shū)。

    一個(gè)良好的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期，活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)的日程安排以及績(jī)效的評(píng)估方法等。

    4、制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果

    ①明確店鋪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

    ②實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。

    ③整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

    5、制定銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循的原則

    ①計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。

    ②計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。

    ③計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。

    ④計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。