面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某種程度上說(shuō)，銷售戰(zhàn)略的成敗決定著企業(yè)的成敗。銷售執(zhí)行力更是企業(yè)中的重中之重，擁有高效能的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售執(zhí)行力，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支具有卓越執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)!

    有人說(shuō)銷售才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這只隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，如何使我們的銷售團(tuán)隊(duì)擁有充分的戰(zhàn)斗力，是我來(lái)公司的主要任務(wù)之一。

    銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……

    再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

    銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

    加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析公司廣告部中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于。

    一、精英團(tuán)隊(duì)型，這是公司追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。

    二、常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，公司應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表。

    三、精英代表(主管)型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表(或主管)達(dá)成較大比例，可能是20%的銷售代表(或主管)達(dá)成公司80%的銷售業(yè)績(jī)。

    第一類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售執(zhí)行力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。

    想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

    為了提高銷售執(zhí)行力，各企業(yè)在每年都必須要制定出一系列分階段的詳盡可行的銷售方案和配套措施來(lái)。加強(qiáng)戰(zhàn)略決策層、市場(chǎng)操作層和基層銷售人員之間的及時(shí)有效交流與溝通，做到上情下達(dá)、信息暢通，這樣，參與市場(chǎng)銷售的所有人員都知道自己正在做什么，下一步該怎么做。自然而然，銷售執(zhí)行力的問(wèn)題就上去了。

    企業(yè)決策層必須高度重視銷售執(zhí)行力的問(wèn)題，從制度上予以保障，如建立和完善員工激勵(lì)機(jī)制、懲治措施、實(shí)施方案等等，對(duì)在市場(chǎng)銷售工作中執(zhí)行力強(qiáng)的個(gè)人和集體及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于銷售執(zhí)行力差的人和集體進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P等等。這樣，通過(guò)采取各種不同的方法加強(qiáng)銷售管理，一定可以建立一支具備高效執(zhí)行力精神的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)如果有了這樣一支銷售鐵軍，大便可攻城掠地、建功立業(yè)、樹立品牌，小則能快速成交、提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。