中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，從改革開放開始，只用了15年左右的時間，就基本上告別了短缺經(jīng)濟(jì)時代，進(jìn)入了過剩經(jīng)濟(jì)時代。社會化大生產(chǎn)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和優(yōu)勝劣汰的自然選擇，使很多行業(yè)開始從初級競爭逐步走向壟斷競爭。但是隨著中產(chǎn)階級的大量涌現(xiàn)和充分競爭的買方市場形成，縱橫交錯的小眾化市場開始出現(xiàn)，用不了多久中國就會進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的下一階段：豐饒經(jīng)濟(jì)時代。此時無論是市場營銷策略變革理念還是操作方法都與過剩經(jīng)濟(jì)時代完全不同。

    一方面大量的中產(chǎn)階級消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時代，對小眾化產(chǎn)品有旺盛的需求，另一方面提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)卻停留在過剩經(jīng)濟(jì)時代，營銷戰(zhàn)略變革模式尚未完成從大眾化消費(fèi)時代到小眾化消費(fèi)時代的轉(zhuǎn)變，更不用說迎接個性化消費(fèi)時代的到來了。

    隨著小眾化市場的出現(xiàn)，中國的中小企業(yè)時代就正式開啟了。在溫飽型消費(fèi)者為主的大眾化消費(fèi)階段，明星企業(yè)一定是大企業(yè)，很多人把大跟強(qiáng)劃了等號。但是隨著小眾化消費(fèi)時代的到來，市場上成功的會是一些中等規(guī)模的企業(yè)。因?yàn)橐?guī)模有限，滿足不同小眾化市場的需求，更多的是靠差異化的產(chǎn)品，所以小眾化市場的出現(xiàn)是中國中小企業(yè)騰飛的開端。而個性化是未來中國企業(yè)的發(fā)展趨勢，當(dāng)整個社會走向個性化消費(fèi)的時候，將有很多小企業(yè)成為社會的明星。它們可能是某個行業(yè)的隱形冠軍，憑著一些獨(dú)到的差異化產(chǎn)品滿足某個特定消費(fèi)群體的需要，擁有非常穩(wěn)定、忠誠的目標(biāo)客戶群體。另外，80后逐漸成為市場上的主流消費(fèi)群體，也必將加速中國小眾化市場的形成。

    與此相對應(yīng)，市場營銷戰(zhàn)略變革的第一課就是市場細(xì)分，把一個大市場分成若干塊，分析小市場之間的共性和差別，即小眾化市場，企業(yè)集中精力關(guān)注某一個小眾市場，根據(jù)這個小眾市場的特殊需要去開發(fā)產(chǎn)品?？梢哉f，不理解小眾化市場的概念，就不能理解現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略變革，也就不能理解現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)。那么對于廣大的中國企業(yè)來說，如何做好準(zhǔn)備，迎接小眾化時代和個性化時代的到來呢?

    選擇目標(biāo)市場，明確服務(wù)對象

    從大眾化消費(fèi)時代到小眾化消費(fèi)時代的轉(zhuǎn)變，是從樹立“為部分人服務(wù)”的理念開始的，過去很多人已經(jīng)習(xí)慣了“為人民服務(wù)”，即把所有人都當(dāng)成客戶，以為某一個產(chǎn)品覆蓋的客戶群越大越好，其實(shí)不然。市場營銷戰(zhàn)略變革的首要工作就是市場細(xì)分，這項工作如同摩天大廈的地基，其質(zhì)量決定了大廈的壽命。

    那么，為什么非要進(jìn)行市場細(xì)分?過去很多中國企業(yè)從來沒有做過市場細(xì)分，不也照樣活的不錯嗎?其實(shí)這取決于市場競爭的狀態(tài)，在短缺經(jīng)濟(jì)時代不需要做，在大眾化消費(fèi)時代市場只有一個，沒有必要做?？墒墙裉?，有幾個中小企業(yè)還能指望成為大眾市場上的佼佼者?對于絕大多數(shù)中小企業(yè)來說，必須通過市場細(xì)分，來找到屬于自己的小眾化市場機(jī)會。

    可以從兩個角度理解細(xì)分市場的必要性：從企業(yè)的角度看，由于資源有限，其能力必然有限，只能有選擇地去經(jīng)營，所以如何選擇、如何判斷是企業(yè)的決策者面臨的最大挑戰(zhàn);從消費(fèi)者角度看，由于需求的差異化越來越明顯，多樣化、個性化成為很多行業(yè)的發(fā)展趨勢，沒有哪個企業(yè)能向所有的消費(fèi)者提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，市場經(jīng)濟(jì)的第一課就是要學(xué)會“放棄”，而市場細(xì)分是決定放棄什么、保留什么的科學(xué)依據(jù)。

    市場細(xì)分無論是在戰(zhàn)略層面還是在戰(zhàn)術(shù)層面始終扮演著至關(guān)重要的角色。對于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃來說，它是判斷公司專長與市場機(jī)會是否匹配的前提條件;是決定進(jìn)入一個新市場或退出一個老市場的依據(jù);是分析市場優(yōu)先級與重要性的有效工具;是確切地描述競爭對手的先決條件。對于市場營銷戰(zhàn)略變革的具體運(yùn)作來說：它是確定產(chǎn)品特征、定位、訴求、銷售渠道的依據(jù);是指引銷售隊伍主攻方向的有力工具;是分配人力資源，技術(shù)資源和資金的參考標(biāo)準(zhǔn);是量化市場與用戶，進(jìn)行市場調(diào)查，把握市場趨勢的關(guān)鍵。

    市場細(xì)分之后，就是在若干個小眾化市場當(dāng)中選出用戶需求最強(qiáng)烈、購買動力最大并與本企業(yè)的特長最吻合的目標(biāo)市場。這樣就能分辨出誰是第一目標(biāo)用戶群，誰是第二、第三目標(biāo)用戶群，進(jìn)而總結(jié)出這些目標(biāo)用戶“非買不可”的理由和原因，實(shí)現(xiàn)市場機(jī)會與企業(yè)實(shí)力的平衡,更有效地制訂市場戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略。

    發(fā)現(xiàn)潛在需求，完整產(chǎn)品制勝

    要想出類拔萃，必須與眾不同。如果一家企業(yè)沒有什么與眾不同的產(chǎn)品，只會抄襲與模仿，他就不可能出類拔萃。而要做出與眾不同的產(chǎn)品，就要問自己，我們擅長什么?有什么獨(dú)門絕技?有哪些資源?我們打算與其他品牌有什么區(qū)別?我們花了多少時間和精力研究目標(biāo)客戶?這些都是走向成功必須回答的基本問題。所以中國企業(yè)在未來20年必須走完整產(chǎn)品的差異化之路，否則只能停留在微笑曲線的最低端，賺取微薄的利潤，給全世界打工。

    那么，如何才能發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，提供差異化的產(chǎn)品呢?這就涉及了市場營銷戰(zhàn)略變革的核心問題和核心工作，那就是產(chǎn)品創(chuàng)新。