在銷售的過程中，有時因為項目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此下面幾個方面非常重要的：

    1、健全和完善相應(yīng)的銷售過程管理職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。

    組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類銷售過程管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

    2、銷售過程管理過程細分化，角色分工，團隊合作：

    根據(jù)項目銷售過程管理過程來進行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

    在銷售過程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層管理為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當(dāng)然，就需要團隊管理。

    這樣可以淡化銷售過程管理人員對項目的重要性，而是靠一個項目團隊來完成;同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。

    3、銷售過程管理建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

     “1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

    4、建立項目型銷售過程管理過程控制系統(tǒng)

    面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，?幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

    在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理：

    所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項目型銷售的管理流程—天龍八部。

    5、銷售過程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

    項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

    長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻角的對象)，管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬?a target="_blank" style="color: black;" >銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。