在銷售過(guò)程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技能就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮進(jìn)行解說(shuō)我們的產(chǎn)品。事實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)被很多的銷售員所使用并驗(yàn)證成功，這就是如何提問(wèn)題。只有在我們能夠了解顧客時(shí)，我們才能進(jìn)行銷售。因此，有效的提問(wèn)將對(duì)我們能否成交起著決定性的作用。

    銷售提問(wèn)技巧1.開放型的問(wèn)題。

    我問(wèn)他的是“身體好?工作好?親戚好?女朋友好?收入好?還是感情好?”他不知道我到底問(wèn)他哪一個(gè)好。他說(shuō)“很好”，我當(dāng)然也不知道他哪里很好?！肮ぷ骱?感情好?還是生活好?”這種問(wèn)題就是開放式的問(wèn)題，就是問(wèn)的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問(wèn)題通常得到的也是泛泛的信息，一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問(wèn)方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題。

    銷售提問(wèn)技巧2.特定型的問(wèn)題。

    昨天你與誰(shuí)談的這個(gè)問(wèn)題?”你在電話中可以問(wèn)：“昨天你跟誰(shuí)談到了這個(gè)問(wèn)題?”特定型的問(wèn)題就是必須有特定性答案的問(wèn)題。

    銷售提問(wèn)技巧3.選擇式的問(wèn)題。

    一個(gè)二選一的問(wèn)題，或者說(shuō)選擇式的問(wèn)題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動(dòng)權(quán)?！皬埲憧词墙裉焱砩衔覀?nèi)ゴ虮｝g球，還是明天早上，或者下個(gè)禮拜去打保齡球?”我問(wèn)了他一個(gè)三選一的問(wèn)題。選擇式的問(wèn)題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一。“禮拜一到禮拜五什么時(shí)候有空?”“禮拜四比較有空?！眴?wèn)問(wèn)題的時(shí)候，不一定是二選一式的，但是你要問(wèn)顧客可以做出選擇的問(wèn)題。

    銷售提問(wèn)技巧4.引導(dǎo)型的問(wèn)題。

    湯姆·霍普金斯問(wèn)的許多問(wèn)題大都是引導(dǎo)型的問(wèn)題?！拔蚁脒@樣非常好，那么你是否愿意一個(gè)月之后收到這些資料呢?”引導(dǎo)性的問(wèn)題里面有一個(gè)技巧：“先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式。”預(yù)先的框式有什么作用呢?就是我用這個(gè)框把你框住引導(dǎo)顧客做出我想要的回答。

    銷售提問(wèn)技巧5.推測(cè)型的問(wèn)題。

    什么叫推測(cè)型的問(wèn)題?在電話行銷的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客的預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說(shuō)一種假想。比如：“你們有希望發(fā)出消息的話，那么你們是否可以同意我們的細(xì)節(jié)要求。”比如在電話行銷的過(guò)程中，我們有時(shí)候要做一些完整的建議，這些建議通常與我們的推測(cè)有關(guān)，假如我跟張三通電話，知道張三是做ISO這種企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)證服務(wù)。怎樣算是提問(wèn)的銷售技巧呢?“張三，我想作為一個(gè)專業(yè)的企業(yè)認(rèn)證的公司，你們公司一定在這方面做的比較好，是嗎?我也一直希望能把公司的管理啊，品質(zhì)啊，客戶服務(wù)啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有沒(méi)有可能會(huì)得到你的幫助或者借用你的專業(yè)知識(shí)，可不可以幫助人間遠(yuǎn)景在這個(gè)方面跨出一步呢?”我可能就會(huì)得到她肯定性的回答。我給了她一個(gè)推測(cè)型的問(wèn)題，然后我再給她一個(gè)建議性的問(wèn)題。你們會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)話的力量比說(shuō)話的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

    銷售提問(wèn)技巧6.反問(wèn)型的問(wèn)題。

    反問(wèn)型的問(wèn)題是讓買方自己解釋反對(duì)性的理由。

     “到目前為止，所有廠商的報(bào)價(jià)都太高了?！?/p>

     “所有的報(bào)價(jià)都太高了嗎?”或者：“真的是這樣嗎?”

    問(wèn)一個(gè)可能已經(jīng)成為事實(shí)，但是還沒(méi)有對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響力的問(wèn)題，可以直接讓你們之間形成一種對(duì)話的局面。

    銷售提問(wèn)技巧7.摘要型的問(wèn)題。

    摘要型的問(wèn)題就是根據(jù)顧客所講的話，顧客所談的事情，以及顧客在整個(gè)電話過(guò)程中所談?wù)摰闹攸c(diǎn)，從中摘出一段來(lái)做問(wèn)話的方式。也就是將你聽到的內(nèi)容作一摘要，以證實(shí)你真的了解顧客真正的需求?！澳闶钦f(shuō)你正在尋找一家信譽(yù)良好，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)的供應(yīng)商來(lái)滿足您的需求，是嗎?”你們會(huì)發(fā)現(xiàn)，摘要型的問(wèn)題是在重復(fù)對(duì)方的講話，而且再次給他確認(rèn)，并且跟他作回應(yīng)。摘要型的問(wèn)題，一定要做到非常非常的準(zhǔn)確而且重點(diǎn)，才能得到顧客的再次確認(rèn)。

    銷售提問(wèn)技巧8.裝傻型的問(wèn)題。

    這是電話高手經(jīng)常用的一種問(wèn)題?！拔?，您說(shuō)什么?”“喂，話筒不太清楚。”“喂，對(duì)對(duì)，信號(hào)不太好?！庇幸淮?，顧客本來(lái)要拒絕我，我就說(shuō)：“對(duì)不起，我剛才什么都沒(méi)聽清楚，信號(hào)不太好。要不你過(guò)兩天再打到我們公司?！逼鋵?shí)我已經(jīng)知道他不想做了。為什么打電話?顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會(huì)覺得很焦急，他下一次還會(huì)打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機(jī)會(huì)，如果你當(dāng)場(chǎng)給他回復(fù)了，他就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)通告給你了，沒(méi)問(wèn)題了?！澳銊偛耪f(shuō)下個(gè)禮拜解決這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在又說(shuō)要我等下去，我不知道為什么?”有時(shí)候，你可以使用一些裝傻型的問(wèn)題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

    銷售提問(wèn)技巧9.離題型的問(wèn)題。

    離題型的問(wèn)題就是跟他說(shuō)一些不著邊際的問(wèn)題。比如對(duì)方問(wèn)了你許多問(wèn)題，你突然說(shuō)了一句：“你吃晚餐了沒(méi)有?”他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結(jié)。比如說(shuō)有人跟你吵架，你突然說(shuō)：“你丟東西了嗎?”給對(duì)方的感覺是突然打斷：“喂，你有沒(méi)有忘記鑰匙在那個(gè)車上?”“喂，你的車是不是被別人偷走了?”

    這九種問(wèn)題只是給了你們一些可以參照的系數(shù)，給了你們一些問(wèn)問(wèn)題的參考模式。怎么去問(wèn)?怎么結(jié)合你的工作去問(wèn)，結(jié)合你的行業(yè)去問(wèn)?你一定要好好思考一下。