前些日子，有一件事情讓我唏噓不已，感慨萬千，也直接促使我寫這篇文章。有看官可能說了，一個大老爺們，干嘛整得那樣多愁善感呀？咋跟你的本家劉玄德似的，動不動就掉兩滴淚？嘿，那我就簡單給你說說，您來評評！

一天， 一位做社區(qū)書記的大姐打來電話，問我們公司招聘嗎？她有個表

姐夫，五十來歲了沒什么特長，想找份不太累的工作。我趕緊問了人事部，嘿，還真招呢。生產(chǎn)部門缺一個清潔工，說不容易招人，因為工資不高，年輕的不愛干，太老的干不了。我一聽，趕緊打電話。對方也答應(yīng)來試試。過了兩天，也沒太放在心上。誰知人事部的同事找到我，說那人面試了，但雙方都不太滿意，就沒成！然后神神秘秘地說，你知道這人是誰？他是原來公司的老業(yè)務(wù)。

是嗎？我趕緊問了一下其他同事，還真是。我們公司現(xiàn)在是外資企業(yè)，但在2000年前，卻是一家合資企業(yè)。外方占70%，中方是一家民企，占30%。這人就是民企銷售部的老業(yè)務(wù)，當時還頗有些風光呢。但后來，外資買斷中方股份，那家民企也因為種種原因衰落了，銷售人員也都各奔東西。十年過去了，個別的成了擁資千萬的老板；有一些到其他企業(yè)，也都混得不錯；但這些人都是原來的經(jīng)理主管；對于更多的基層業(yè)務(wù)員，由于學歷不高，年齡偏大，起點較低，只好東混幾年，西混幾年，普遍沒什么成就。這位仁兄更慘，竟然落魄到五十多了沒工作的地步。

各位看官呀，也許你現(xiàn)在是總監(jiān)經(jīng)理，眼下是風光無限；也許你只是一個普通業(yè)務(wù)，還有萬丈雄心，但你想過十年以后的你嗎？都說三十年河東，三十年河西；可現(xiàn)在世界發(fā)展這么快，十年，已經(jīng)足以改變一個人。物是人非，唇亡齒寒；莫笑他人老，自己馬上到！看看別人，想想自己，反正我是比較傷感！所以，還真有必要談?wù)剺I(yè)務(wù)員，尤其是基層老業(yè)務(wù)的前程問題了。

業(yè)務(wù)員，你的名字叫“復雜”

說起業(yè)務(wù)員，我想到一個不知道哪里看到的段子：肩挎長帶書包，腰揣貳佰大鈔；整天東奔西跑，見人點頭哈腰；若問此人是啥？原來是做營銷！

業(yè)務(wù)員，算是個特殊的群體。嚴格地說，上世紀八十年代，那些剛剛被稱為“業(yè)務(wù)”的人，可牛了！我記得九十年代我剛上班，在一家鋼廠，是國企，那時候趕上鋼材行情火爆，廠里的業(yè)務(wù)，那叫一個牛??！穿著比我們至少前衛(wèi)五年的衣服，出入有公車，抽著好煙，喝著好酒，吃著好飯，走到哪里都有人求！當時社會上沒有幾個人有手機，那時候叫“大哥大”，可我們的業(yè)務(wù)副廠長一人挎著倆，一般的業(yè)務(wù)員也人手一個。那時想當業(yè)務(wù)，沒有關(guān)系，不走后門，甭想！

轉(zhuǎn)過新世紀，大批年輕人畢業(yè)后，步入業(yè)務(wù)員大軍。業(yè)務(wù)員是越來越多，境遇卻也是“每況愈下”，可謂“王小二過年，一年不如一年”了。這就是所謂的“商品經(jīng)濟”，供過于求的自然反應(yīng)吧。

在百姓眼里，業(yè)務(wù)員又是什么樣子呢？是馬季相聲里賣“宇宙牌”香煙的老油條？還是西裝革履，手提筆記本電腦，滿口英文的精英？是拿著大把鈔票，吃喝嫖賭抽五毒俱全的“壞蛋”？還是默默奉獻，天天奔波，卻一身是病的“功臣”？。。。

看來，這真是個特殊的群體。改革開放三十年來，隨著中國的崛起，數(shù)量急速增加，據(jù)統(tǒng)計已近七千萬人。在人們眼中，有的人看到的是銷售老總、營銷總監(jiān)年薪百萬，名車豪宅，美女如云，嫉妒得要死；也有人看到的是每日輕輕松松，想干啥干啥，拿個訂單就比一般人一個月掙的多；還有的人看到的是普通業(yè)務(wù)員壓力巨大，苦熬苦業(yè)，累的臭死也沒多少收入；當然更有人看到撈黑錢、吃回扣、拉山頭等等。。。也許還真沒有哪個職業(yè)讓人如此羨慕又如此詬病。三十年造就幾千萬人，造成的結(jié)果，也是良莠不齊，泥沙俱下?？磥砦覀冞€真有必要探討一下。

老業(yè)務(wù)，你是怎么熬成的？

本文我們不泛泛而說，僅就事論事。新業(yè)務(wù)員每年蜂擁而至，激情依舊，且不去論他；所謂老業(yè)務(wù)，一是指無論是否超過三十歲，但在基層業(yè)務(wù)員位置上工作五年以上卻未升職，再就是那些雖然剛從事幾年業(yè)務(wù)，但年齡已經(jīng)在三十歲以上的，這些應(yīng)該占了業(yè)務(wù)員數(shù)量的一半。

都說“不想當將軍的士兵不是好士兵”，但自古至今，無論中國外國，能一直爬到高層的，畢竟是鳳毛麟角。嚴格地說，至少幾千甚至上萬人不才出一個將軍嗎？到什么年代也是大頭兵多。銷售也是一樣，一個公司，業(yè)務(wù)員少則幾人，十幾人；多則幾十幾百人不也就一個銷售老總，若干個經(jīng)理嗎？剩下的，百分之八十都是業(yè)務(wù)員。這在哪個行業(yè)也不奇怪，畢竟管理人員站在金字塔的頂端。但麻煩的是，銷售是個很特殊的行業(yè)，是個“喜新厭舊”的行業(yè)。由于長期出差跑外，壓力巨大，所以業(yè)務(wù)員多招一些年青人。但問題來了，過了五年十年，這些年輕人也會變老，如果在基層一待就是十年八年，眼瞅著青絲快要變白發(fā)，自己的上司都比自己小了，這些人一下子就變成了“老業(yè)務(wù)”。他們有的跳槽，有的轉(zhuǎn)行，有的創(chuàng)業(yè)，更多的是選擇繼續(xù)“潛伏”。這到底是什么原因呢？

l 認命型：我相信每個人都曾有過升官發(fā)財?shù)膲粝?，但真正入的門來，干上幾年才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實的殘酷，無驕人學歷，無海外背景，無當官靠山，無鉆營之術(shù)。。。也曾努力拼搏過幾次，也曾試過向上爬，但總是無功而返?？纯磩e人，想想自己，也曾眼紅心跳，也曾夜不能寐，但一覺醒來，還得為生活奔波。幾年過去，激情不再，棱角磨平，最多幾杯濁酒下肚，趁著酒酣耳熱之際，大罵兩句：哼，老子當了領(lǐng)導，準比他們強！等酒精散去，只好回歸平庸，不免自我安慰：認命吧，咱不是當官的料！這么呆著也不錯！

l 折騰型：認命的還算老實人，在業(yè)務(wù)員中不算太多；更有一些人屬于折騰型。當了幾年業(yè)務(wù)，門兒也清了，道兒也廣了，人兒也熟了，看看沒什么發(fā)展，自然開始“琢磨”，琢磨啥呀？還用問，當然是掙錢唄！少一半時間干工作，多一半時間想別的！不過這類人還算好的，也就是今天做做這個，明天干干那個。我認識的一個老業(yè)務(wù)，三十多了，白天跑業(yè)務(wù)，晚上跑出租，讓人啼笑皆非，又不免有些心酸！還有的老業(yè)務(wù)，身兼數(shù)職，一邊賣著飲料，一邊幫別人賣著白酒餅干，還美其名曰：資源共享嘛。幾年下來，錢沒少掙，但本職工作僅僅一般，自然沒有了升職機會。當然也可能這些人根本就認為自己沒有機會，才放膽這樣做！

l 小富即安型：這類大哥大姐比認命型更認命。那些還努力掙扎一下，他們干脆一開始就要求不高。當個業(yè)務(wù)，有保底工資，多些提成，時間自由，還求什么？再者說了，平時差旅省個三百二百，也算個小小零花。雖然有時奔波，但比比那些干力氣活的，比比那些生產(chǎn)線上一站八個小時的工人，最起碼比富士康強吧！他們是掙得不少，可誰愿意沒事跳樓玩?。∠胂霕I(yè)務(wù)多自由?。赍X比上不足，比下絕對有余，想想老婆孩子熱炕頭，也還不錯。這一不錯，就是好幾年。他們往往以本地業(yè)務(wù)為主。

l 專撈偏門型：這些就是所謂的“業(yè)務(wù)敗類”了，數(shù)量不多，可就是這不多的“老鼠屎”，差點壞了業(yè)務(wù)員這一大鍋湯。你放心，到那個公司，一提業(yè)務(wù)，別的部門人員總是一副復雜的表情。雖說別的崗位也不都是清正廉潔，但好像業(yè)務(wù)總處在風口浪尖。很多老業(yè)務(wù)，不想如何提升業(yè)績，一天到晚想著歪門邪道。和經(jīng)銷商勾搭連環(huán)，騙點促銷費；找些假發(fā)票，蒙點差旅費；甚至把自己的情報出賣給對手，撈點好處費。。。不一而足。我曾親眼看到我一個經(jīng)銷商給另外一家公司的業(yè)務(wù)員點了幾百塊錢，說是借的，還啥呀？更有的，多借幾次，明明已經(jīng)在公司辭職了，就不告訴經(jīng)銷商，還得再多借點，然后就一去不回頭了。

l 從一而終VS頻繁跳槽型：其實每個老業(yè)務(wù)的“成長”，都是有原因的。有的業(yè)務(wù)員在一家公司一干就是十年八年，在一個區(qū)域也是三五年不動，也許是待遇還不錯，也許是要求不算高，也許是怕冒風險，也許是能吃夜草。。?？傊夭粍樱瑥囊欢K。還有一類人，在一個公司干不了一年，不如意就跳槽，換來換去，職位不見上升，待遇也還那樣，提成多了多掙點；提成少了再跳槽，從一個公司到另一個公司；從一個行業(yè)到另一個行業(yè)。尤其是大量混跡于民營企業(yè)的業(yè)務(wù)員，十年換八個公司的現(xiàn)象大有人在。跳來跳去，終于跳成了老業(yè)務(wù)。

老業(yè)務(wù)前途路在何方？

我本人年已奔四，前些年做了幾年大區(qū)經(jīng)理，手下也有近二十個業(yè)務(wù)員。離職后，接任者自然有所動作。算不上鏟除異己，卻也是“一朝天子一朝臣”，一年多走了好幾個?？纯此麄兊某雎钒桑?/p>

A君：主動辭職。30多歲了，一直老實巴交，能力不算突出，但經(jīng)驗很是豐富。一直在自己家所在的縣跑業(yè)務(wù)，守家守業(yè)的，掙得少點也認了。新領(lǐng)導上任，壓力大了許多。正好兩個老板找到他，邀請他一起做娃哈哈的縣級代理。他出人，自己跑業(yè)務(wù)；兩個老板出錢。由于他有多年經(jīng)驗，有成熟渠道，買賣做得風聲水起，雖然辛苦，但畢竟圓了自己當老板的夢想。

B君：已是中年婦女。十年前從國企下崗，轉(zhuǎn)行做業(yè)務(wù)。性格開朗，作風潑辣。這次恰好趕上養(yǎng)老保險的事情，也就拿補償走人了。由于有十年快消品的經(jīng)驗，很快應(yīng)聘到雅客，當然由于學歷低，還是個業(yè)務(wù)。不過工資也不少，能照顧孩子，也就心安理得地呆著了。問到她今后會怎樣？她竟然說過了五十歲跑不動了，就找個地方看庫房去。

C君：被迫離職。此人30掛零，能力很強，不符合新領(lǐng)導胃口，自然找個理由被清洗出來。一怒之下，去了北京，和同學合伙在網(wǎng)上賣電話卡。多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，讓他在這幫人中如鶴立雞群，被大家佩服的不行。春節(jié)前短短一個月，竟然掙了過去半年的錢。后來我介紹他去一家私企當銷售經(jīng)理，他都不去。還說了一句讓我很感慨的話：老領(lǐng)導，我出來才知道這世界有多大，能干的事情太多了。我不會再給別人打工了！據(jù)說現(xiàn)在開始做淘寶的網(wǎng)店了。

D君：二十七八，大學畢業(yè)就當一線業(yè)務(wù)員整五年，也算典型的老業(yè)務(wù)了。新領(lǐng)導不待見，又要結(jié)婚，干脆辭職不干了。在家歇了一陣，據(jù)說去進修計算機了。他父親說業(yè)務(wù)員不能干一輩子，還是學個技術(shù)把穩(wěn)。這也是很多家庭的共性。

看看，這四個業(yè)務(wù)員的結(jié)局代表了老業(yè)務(wù)的幾種出路：

出路一：創(chuàng)業(yè)。這是一個令人激動的字眼。多少人夢想著自己當老板呀，當然失敗的絕對比成功的多。業(yè)務(wù)員由于思路活，人脈廣，辦法多，往往不太安分。想創(chuàng)業(yè)的大有人在。但一般人為什么只是“動動心眼”呢？不被逼到一定份上，都不會行動呢？這倒不僅僅是業(yè)務(wù)員的問題，其實大多數(shù)中國人都不愿意冒險，否則豈不是要有幾億個老板？當然，很多大老板還真是被生活“逼”出來的?？次夷莾蓚€老業(yè)務(wù)，如果不換領(lǐng)導，不被逼迫，估計還不會離職創(chuàng)業(yè)呢。

作為老業(yè)務(wù)來說，創(chuàng)業(yè)還真是個出路。你看培訓的總說，當老板的，一多半是業(yè)務(wù)出身；最典型的，是華人首富李嘉誠。有句培訓的話很出名：做業(yè)務(wù)，不是成功的唯一道路；但很可能是最短的道路。這激勵了多少年輕人前仆后繼地投入業(yè)務(wù)員大軍啊。可五年、十年以后呢？當他們也成為老業(yè)務(wù)，是不是有些后悔的感覺呢？當然，“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”啊。

業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)，最缺的是資金。這時候，A君的做法最值得借鑒。這年頭有錢找項目的大有人在，老業(yè)務(wù)沒資金，但有經(jīng)驗，有資源，有客戶，知本和資本結(jié)合，不是很好的道路嗎？至于B君，選擇自主創(chuàng)業(yè)，是需要一定勇氣的。但人要成功，還真得需要“咬著牙”，哪個成功也不是輕易得來的。

出路二：跳槽

創(chuàng)業(yè)的，畢竟是少數(shù)。做老業(yè)務(wù)時間長了，自然要選擇跳槽?！按颂幉涣魻?，自有留爺處”。不過跳槽不要走兩個極端，一個是膽子太小，該跳不跳；一個是膽子太大，隨意亂跳。這些，在人力資源管理中說的更明白。但具體到老業(yè)務(wù)，應(yīng)該是“五定而后動”，哪五定呢？

1、 定方向：“所謂男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，實際上行業(yè)沒有太好太壞之分，哪個行業(yè)不是“各領(lǐng)風騷三五年”呀？我要說的是，我們做營銷的，總說產(chǎn)品要定位，要找目標人群，細分市場，可我們自己為什么不給自己定位呢？我們這一生要成為什么樣的人？即便我們不知道我們從何而來？但我們應(yīng)該要明白自己向何處去呀?？纯次覀兊臉I(yè)務(wù)員們，有幾個有清晰的人生方向呢？是打工？是創(chuàng)業(yè)？是轉(zhuǎn)行？成功學不是倡導“選擇大于努力”嗎？細想想，還有些道理。確實是，業(yè)務(wù)員的競爭很激烈，如果你在營銷行業(yè)不能有所成就，那就應(yīng)該反思，你是否在其他方面有特長呢？水木年華的盧庚戌是建筑工程師，但追求音樂的夢想讓他毅然選擇辭職。我們的很多業(yè)務(wù)員，其實每個人都在某一方面有著專長，有的能說，有的能寫，有的心靈，有的手巧，人生成功沒有模式，明白自己的優(yōu)勢劣勢，訂好自己的發(fā)展方向，對每一個業(yè)務(wù)員尤其是基層老業(yè)務(wù)員，那是“相當?shù)亍敝匾　?/p>

2、 定目標：決定了方向，就要清楚自己的具體目標是什么。打工，好啊，是五年當上主管，八年當上區(qū)域經(jīng)理，十年當上大區(qū)經(jīng)理？。。。創(chuàng)業(yè)，是三年持平，五年發(fā)展，十年成功？。。。有了清晰的目標，才會有成功的動力。在此奉勸廣大老業(yè)務(wù)，還有那些快成為老業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，千萬不要渾渾噩噩，人生匆匆?guī)资?，我們不可能每個人都大富大貴，但在自己的實際基礎(chǔ)上，總可以盡力做得最好！這樣，才不枉過一生??！再重溫一遍雖然老掉牙，但依然有用的這句名言：“一個人的一生應(yīng)該是這樣度過的：當他回首往事的時候，他不會因為虛度年華而悔恨，也不會因為碌碌無為而羞恥。。。”，共勉吧，兄弟！

3、 定決心：毛主席說的好，下定決心，排除萬難，去爭取最后的勝利！無論做什么事情，沒有決心，是永遠不能成功的！這個道理誰都懂，問題是太多的人僅僅知道，不能做到！這是每個人自己的事情，即便父母、領(lǐng)導，親朋、好友再如何激勵你，你若不爭氣，不發(fā)奮，一樣白搭！

4、 定策略：有了方向，知道往哪里走了；有了目標，知道走多遠了；有了決心，今天就開始走！你說了，我要五年后當大區(qū)經(jīng)理，十年后當營銷總監(jiān)，沒問題，今天你也開始努力了。但怎么實現(xiàn)啊？還是要有自己的策略。是直線上升？還是曲線救國？是彌補學歷？還是提升業(yè)績？無論如何，總要有些謀略才行。打個比方，在大企業(yè)沒成就，那就勇敢地跳到規(guī)模小一些的私企，一下子就可以升職當經(jīng)理，畢竟私企老板更看重能力和業(yè)績；踏踏實實干上三年，一旦有機會，到另一家處于創(chuàng)業(yè)時期的更小規(guī)模的私企，就可以實現(xiàn)總監(jiān)夢。如果這家私企快速長大，那無論待遇和名聲，一下子就全來了。有人說了，你站著說話不腰疼，哪有這么簡單的？我只是打個比方，這些關(guān)乎個人命運的大事，必須自己把握，豈可為外人道哉？

5、 定計劃：人生是漫長的，也是短暫的。有時候覺得五年十年很漫長，可現(xiàn)在回想一下前十年，甚至前二十年，不也是宛如一夢嗎。所以世界上最公平的就是生命和時間，誰也別想一天多一分鐘。那么，時不我待呀！老業(yè)務(wù)，年齡越來越大，機會越來越少，想想自己五年后的樣子吧！“凡事預則立，不預則廢”，你每天做銷售計劃，填日報，周報，月報，你怎么不給自己做一個職業(yè)發(fā)展計劃表呢？這實在是非常地重要啊。

出路三：轉(zhuǎn)行

很多年輕人僅僅因為業(yè)務(wù)員招聘條件低，要求少，先養(yǎng)活自己再說，于是迷迷糊糊進入業(yè)務(wù)大軍。這不在少數(shù)。待到成了無奈的老業(yè)務(wù)，往往很是后悔。網(wǎng)上的HP大中國區(qū)前總裁孫振耀的“十二大感言”曾說，人一生盡量不要輕易轉(zhuǎn)行，否則積累的經(jīng)驗就白費了。這很有道理。但具體到老業(yè)務(wù)，如果長期在業(yè)務(wù)員位置上沒有成就，那么，適時地轉(zhuǎn)行也是一種不錯的選擇。畢竟這個年代可供選擇的機會越來越多了！即便不徹底轉(zhuǎn)行，歲數(shù)大了，可以做市場、銷售物流、銷售信息、促銷管理、客戶服務(wù)等等，這也是老業(yè)務(wù)的一種選擇啊。

企業(yè)要善待老業(yè)務(wù)

我一直認為，無論在哪個企業(yè)，老業(yè)務(wù)都應(yīng)該是企業(yè)的財富。他們往往為企業(yè)奔波十幾年，立下汗馬功勞，即便有一兩個敗類，但大多數(shù)都是好的。到了“人老珠黃”，就“一腳踢開”，豈不寒了眾多將士的心？即便是新業(yè)務(wù)，看看他們的結(jié)局，想想自己的未來，估計也不會賣命干活。這是一個管理的問題，更是一個企業(yè)文化的問題。我們探討了老業(yè)務(wù)的出路問題，那都是針對個人說的。其實，老業(yè)務(wù)的出路，更多的是企業(yè)要有良好的機制。如果企業(yè)未雨綢繆，提前安排，哪還會有那么多的辭職、跳槽、混日子？

在這點上，我建議企業(yè)不妨學學部隊的做法。

我們知道，部隊里有軍官，有士兵，士兵（義務(wù)兵）三年必須轉(zhuǎn)業(yè)，以保證戰(zhàn)斗力，我們的業(yè)務(wù)隊伍不也是如此嗎？新老更替，吐故納新，是銷售的規(guī)律。但有優(yōu)秀的士兵怎么辦呢？一是選送到軍事院校（當然要考）進修，回來提職；我們也可以讓優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)進修培訓，然后提職；

二是對于沒有太大潛力，但確實有技術(shù)的士兵，轉(zhuǎn)為“士官”。“士官不是官，士官又是官” ，怎么說呢？從行政級別上，他不是官；但從職級待遇上，他又是官。比如一級士官相當于排級；一直到最高級的，相當于正團。你想想，一個士兵只要有專業(yè)技能，部隊需要，就可以掙得和團長一樣多！雖然沒有權(quán)力，雖然名額稀少，但畢竟給了大家以極大的希望！

我們的銷售隊伍，是個全新的行業(yè)，真正也就三十年時間。在業(yè)務(wù)員尤其老業(yè)務(wù)管理方面，企業(yè)必須要下下功夫，做做文章。為什么混日子？為什么“撈偏門”？那是因為他沒有“希望”。如何讓他們有希望呢？就是要給他以上升空間！提職的畢竟是少數(shù)，那我們是否可以學習部隊設(shè)置“士官”的做法，在普通業(yè)務(wù)員與經(jīng)理總監(jiān)之間設(shè)置“銷售師”呢？我們可以這樣安排：業(yè)務(wù)員分普通業(yè)務(wù)、銷售代表，然后就是初級銷售師、中級銷售師、高級銷售師幾個工資職級。初級銷售師對應(yīng)銷售主管的工資待遇；中級對應(yīng)區(qū)域經(jīng)理；高級對應(yīng)大區(qū)經(jīng)理，當然真正能到高級的極少，就像部隊里到最高級士官的數(shù)量比將軍少。但，畢竟給了業(yè)務(wù)員以希望和上升空間！

老業(yè)務(wù)，是財富。在我們呼吁老業(yè)務(wù)要自強自立的同時，期盼我們的企業(yè)老板能夠多關(guān)注業(yè)務(wù)員的生存現(xiàn)狀，不要三天兩頭來了走，走了來，弄得企業(yè)天天招聘業(yè)務(wù)員，極大地影響企業(yè)的發(fā)展。對于業(yè)務(wù)員，尤其是老業(yè)務(wù)，企業(yè)要制定一套科學、合理、公平的制度，保證業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯的健康發(fā)展，那么，業(yè)務(wù)員幸甚，企業(yè)幸甚，國家幸甚！