O2O伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種交互工具的普及，已經(jīng)逐漸的成為一個趨勢。但是O2O究竟是什么，卻存在諸多的分歧，這樣使得很多線上線下的企業(yè)陷入了混沌的氛圍之中，層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小企業(yè)紛紛在這個領域進行掘金，而線下企業(yè)則在一輪輪的忽悠之中傷痕累累。所以，O2O的問題，還是值得深入的探討和挖掘，想做好o2o一定要注意以下四個要素。


一 線上企業(yè)的能力


線上企業(yè)一般都是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一般屬于輕資產(chǎn)、強產(chǎn)品、靠流量的商業(yè)模式。核心價值是用戶的經(jīng)營，為用戶提供內(nèi)容服務，同時比較擅長流量購買和宣傳炒作，宣傳成本相對比較低。缺點就是網(wǎng)上資源的價值多為免費用戶付費意識不強，很難形成良好的現(xiàn)金流模式。所以，除了本身的運營之外，線上企業(yè)有十分強烈的用戶變現(xiàn)需求，而這個需求絕大多數(shù)還是要通過交易來實現(xiàn)，比如虛擬產(chǎn)品。但虛擬產(chǎn)品的銷售前提是有足夠基數(shù)的用戶，免費的商業(yè)模式下，必須要有5%的用戶愿意付費，才可以支撐這個企業(yè)。但很多企業(yè)沒有能力獲得那么大基數(shù)的用戶，所以就必須涉及到實物的交易，把自己變成渠道，比如電商。而如果涉及到本地化服務的交易，那么就進入了O2O領域，比如團購。


線上企業(yè)的缺點十分明顯，就是缺乏強大的線下運營能力，運營能力比較強的企業(yè)，卻又很難有線下企業(yè)的管理能力。比如大眾點評應該算是線下滲透的比較深入的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是其運營更像一個媒體，也是比較經(jīng)典的一種互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。而其做團購，卻并沒有憑借先天優(yōu)勢做的更好，究其根本還是一個問題，就是線下運營能力的不足，這是一個通病。根源大概是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對線下的理解不夠以及因此導致的技術思考不足，無法實現(xiàn)對線下企業(yè)的管理。美團是團購中的佼佼者，有很大一個原因來自于對技術的重視，在同樣強運營的團購之中，美團的技術流程是實現(xiàn)的最好的，尤其是財務管理，結(jié)款速度都是最好的，自動化程度非常高。所以我一直認為，美團可以領先的重要原因有兩個，一個是在廣告投放和分支辦事處開辦的謹慎，另一個就是對技術流程研發(fā)的重視。


所以，線上企業(yè)進軍線下的壁壘還是很天然的，就是無法理解線下企業(yè)的需求和規(guī)則，總是單純的認為像網(wǎng)站一樣，只要能給線下企業(yè)帶客戶，線下企業(yè)就會很滿足。而事實上，線下的運營有很強的復雜性，比如旺季淡季，一天的旺時和閑時，熱賣的產(chǎn)品和滯銷的產(chǎn)品，他們更希望的是能解決個性化的需求，而一旦個性化，就很難符合線上標準化運營思路，于是形成了天然的矛盾。團購的最大進步是標準化了服務，飲食基本使用了套餐模式，犧牲了客戶的選擇權，而實現(xiàn)了產(chǎn)品的標準化，算是進步，但也僅限于此。


二 線下企業(yè)的需求


線下企業(yè)的需求非常簡單，就是消費者。但是這個需求又非常復雜，不同行業(yè)不同企業(yè)之間的差別很大，這和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有很大的不同。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對客戶的理解就是不管何時何地何種人，只要能來我們的網(wǎng)站看看就是成功。而對于線下企業(yè)來說，客戶群體、消費時間、范圍區(qū)域、層次職業(yè)等等等等，可能都會有比較強的細分，這對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說是一個噩耗。因為區(qū)分客戶是一件很頭痛的事情，經(jīng)過區(qū)域、職業(yè)、消費習慣等等的一系列的篩選，可能適合某個線下企業(yè)的用戶數(shù)量基數(shù)就變的小了很多，然后我們在考慮一下轉(zhuǎn)化率，可能基本上就不太有商業(yè)價值了?；ヂ?lián)網(wǎng)的長尾用戶是跨地域的，而O2O的區(qū)域是小范圍的，所以，大城市還好一點，小城市的用戶基數(shù)就非常難支撐。這時候，反而一些地方社區(qū)的效果會好于一線的大網(wǎng)站。


如果讓線上企業(yè)去配合線下企業(yè)去滿足需求，那是一件很復雜的事情，因為你必須下功夫去了解他的具體需求，并對此作出相應的解決方案。這個成本高到不可想象，而收益卻非常的不明顯，讓線下客戶出錢的可能也極小，所以團購采用的是打折推產(chǎn)品的方式，用便宜的產(chǎn)品去吸引客戶，然后讓客戶自己去選擇合適自己的地點和時間，以減少復雜性。但這對線下企業(yè)來說，卻還是非常麻煩。忙時會更忙，閑時卻未必有改善，最終往往還會影響普通用戶的消費體驗，甚至將自己的價格水平錨定在了較低水準，還傷害了其他正價消費用戶。


所以，對于線下企業(yè)而言，他們需要的是可以針對性解決自己線上引流的解決方案，而不是簡單的發(fā)會員卡打折了事。這也是O2O的真正價值所在，誰能夠解決這個問題，才算真正的建立了O2O的服務閉環(huán)。這個模式才可以真正的成立為一個完整的商業(yè)模式，目前看來，這還有很長的路要走。




三 2平臺的重要


O2O的問題大家都很喜歡討論線上和線下，卻很少有人去討論2的問題，就是這個平臺問題。我們講b2b,c2b，這個2平臺都是非常明確的，比如阿里巴巴，比如淘寶，是一個專業(yè)的平臺運營商。但是到了O2O這里，這個卻沒有得到足夠的重視。一般說來，這個2平臺是線上企業(yè)提供的線上服務的一部分，這里面的分歧就在于，一個做線上的公司是不是能夠有能力有經(jīng)驗做好這個平臺呢？答案往往是否定的。


轟轟烈烈的微信結(jié)合線下推廣現(xiàn)在聲音少了很多，因為微信暫時還是個工具，而不是平臺，無法形成有效管理和有效宣傳，所謂的帶流量其實對新用戶的影響有限，老用戶現(xiàn)在卻開始打折了，對于企業(yè)而言，效果還沒有達到值得被推崇的地步。而熱度過去，很可能又會不了了之。2平臺要實現(xiàn)的功能主要就是可以銜接互聯(lián)網(wǎng)公司和線下公司，類似編譯語言讓雙方可以互相交流。這一點在業(yè)內(nèi)還沒有達成共識，卻有了不少的先行者。


四 商業(yè)邏輯


線上的資源，線下的需求加上2平臺可以實現(xiàn)的功能，就組成了一個完整的O2O商業(yè)邏輯。他的復雜之處就在于，要解決的不是一方的問題，而是多方的問題，這中間需要很強的線上技術能力、線下運營能力還有用戶拓展能力。做不好的原因，大概都是因為大家總是基于自己對自己領域的了解，而忽略了對方的感受。所以O2O的壁壘非常之高，每一個從業(yè)者都要從這三個角度去考慮，究竟我可以做到什么程度，解決什么問題。只解決一個或者兩個方面的問題，最終都無法獲得一個完整的商業(yè)閉環(huán)，團購本來已經(jīng)是最接近成功的模式了，但是弊端依舊明顯，他無法解決商戶的個性化需求，而必須靠人海戰(zhàn)術的強運營狀態(tài)來彌補。地圖入口的O2O服務在商戶接入上有很大提高，但卻很難形成有效2平臺標準化管理，缺點和優(yōu)點一樣明顯。


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