我們從幾個(gè)方面來(lái)剖析這個(gè)項(xiàng)目。

定位

首先是對(duì)客戶(hù)的定位。你想賣(mài)給什么樣的客戶(hù)，你針對(duì)的是什么樣的一個(gè)群體，這是一個(gè)很重要的問(wèn)題。

對(duì)于水果行業(yè)來(lái)說(shuō)，水果產(chǎn)品定位低端的話(huà)維護(hù)起來(lái)是比較麻煩的，額外的損失會(huì)比較多，而高端的用戶(hù)質(zhì)量很高，耗費(fèi)的精力相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較少的，而且利潤(rùn)也是很客觀的。所以我選擇了去做高端的產(chǎn)品。因?yàn)橹白鲞^(guò)一些減肥產(chǎn)品，也是針對(duì)高端用戶(hù)的，感覺(jué)效果還是不錯(cuò)的，產(chǎn)品的客單價(jià)比較高，利潤(rùn)比較可觀。也是屬于高端用戶(hù)，做起來(lái)比較爽。

我們的水果大部分都是從國(guó)外進(jìn)口來(lái)的水果，比如美國(guó)的車(chē)?yán)镒樱∧岬囊?，蛇皮果等等，馬來(lái)西亞貓山王榴蓮，越南椰子凍，澳洲橙子，突尼斯十六，日本蘋(píng)果，新西蘭奇異果等等。走的是高端水果路線。

品牌

一個(gè)項(xiàng)目要想做好，首先是要有自己的品牌。

那么怎么樣才能快速的擁有自己的品牌及包裝呢？答案是復(fù)制。

復(fù)制一些做的好的他們的品牌，東西。大概用了一周的時(shí)間，在百度與微信公眾號(hào)上，找到了許多進(jìn)口水果外賣(mài)的商家，在一些二三線城市中找了許多外賣(mài)的樣本，通過(guò)篩選，對(duì)比，最終選擇了石家莊的一家外賣(mài)，作為自己的標(biāo)桿。經(jīng)過(guò)我們分析，他們公司一年的利潤(rùn)最少在150W以上。

當(dāng)時(shí)我們直接開(kāi)車(chē)去了石家莊，把他所有的產(chǎn)品，包裝全部買(mǎi)了一遍，最終所有的包裝都按照他們這樣定制。確實(shí)給別人感覺(jué)眼前一亮，非常的有質(zhì)感。這些包裝在淘寶上都可以找到。

接下來(lái)設(shè)計(jì)自己的LOGO，申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，一年之后就注冊(cè)下來(lái)了。節(jié)約了時(shí)間成本與包裝試錯(cuò)成本，提升了效率。

團(tuán)隊(duì)

選好品牌后要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)始操作。在開(kāi)始做這個(gè)項(xiàng)目之前，我們找了一位客服與2位快遞小哥。

為了讓用戶(hù)體驗(yàn)我們專(zhuān)業(yè)與正規(guī)的服務(wù)，對(duì)他們進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。讓他們學(xué)會(huì)用禮貌用語(yǔ)，讓客服熟背每一種水果的價(jià)格表，讓兩位快遞小哥熟悉各種街道位置，保證他們能及時(shí)的服務(wù)客戶(hù)。

宣傳

我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，我們所有的廣告費(fèi)用，一分錢(qián)沒(méi)有花！因?yàn)槲覀児驹?3年的時(shí)候通過(guò)萌娃大賽三個(gè)活動(dòng)的裂變，做了一個(gè)十幾萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)！

然后項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)，在我們公眾號(hào)上推出了一些活動(dòng)。

當(dāng)時(shí)公眾號(hào)文案大概意思是引導(dǎo)用戶(hù)+水果外賣(mài)微信號(hào)，價(jià)值58的果盤(pán)免費(fèi)送貨上門(mén)。

兩天的時(shí)間帶來(lái)了400多個(gè)人號(hào)用戶(hù)，果盤(pán)也送了200多份，每份果盤(pán)成本價(jià)10元多。當(dāng)時(shí)兩個(gè)外賣(mài)小哥跟我和一些朋友都開(kāi)車(chē)給送，對(duì)于客服和外賣(mài)小哥來(lái)說(shuō)，熟練度都不夠，為了更好的用戶(hù)體驗(yàn)，所以還叫了幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)幫忙。

粉絲的累積有兩種：第一種就是互推，與當(dāng)?shù)氐暮ｕr外賣(mài)，零食外賣(mài)，披薩外賣(mài)，壽司外賣(mài)個(gè)人號(hào)朋友圈互推，與本地微商互推。這剛開(kāi)始有一些是不愿意的，因?yàn)槲覀儎傋霾痪?，之后與他們聊天，讓我們的快遞小哥給他們免費(fèi)送水果，表達(dá)我們的誠(chéng)意。

第二種就是，曬圈有減免。用戶(hù)朋友圈曬單會(huì)有5元的優(yōu)惠。這種做法是最直接的，這個(gè)過(guò)程中來(lái)的用戶(hù)都是口碑宣傳。一年下來(lái)后，微信好友累積了一萬(wàn)多。大部分都是高端用戶(hù)。突然發(fā)現(xiàn)我們滄州本地土豪真是太多了，同時(shí)也通過(guò)水果外賣(mài)認(rèn)識(shí)了許多當(dāng)?shù)氐耐梁琅笥?，尤其是美女也很多，哈哈?

運(yùn)營(yíng)

最初我們2位快遞小哥送貨還有一些朋友有時(shí)會(huì)給幫送，送了兩天，除去免費(fèi)送果盤(pán)的部分，當(dāng)天消費(fèi)4000多元，利潤(rùn)在百分之六十。第一天的純利潤(rùn)就達(dá)到了2000+以上。前期活動(dòng)的成本也就都回來(lái)了。

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們每到節(jié)日都會(huì)有額外的活動(dòng)出臺(tái)，出禮盒，充值會(huì)員卡，會(huì)員卡是專(zhuān)門(mén)在淘寶是買(mǎi)的會(huì)員管理系統(tǒng)。

第一個(gè)月就純利潤(rùn)3萬(wàn)多。后期慢慢發(fā)展，員工到了7人個(gè)，3位客服，1位做果盤(pán)的，3位快遞小哥。因?yàn)闀r(shí)間，進(jìn)行倒班制。營(yíng)業(yè)時(shí)間早8:00——晚10:00。

水果的客單價(jià)比較高，每天都最少有五十單以上的訂單，利潤(rùn)是很不錯(cuò)的。后期也開(kāi)發(fā)了一系列新的產(chǎn)品（所謂的開(kāi)發(fā)就是模仿一些一二線水果同行），比如大果盤(pán)，奶昔，越南椰子凍之類(lèi)的。越南椰子凍其實(shí)成本挺高，因?yàn)橐觾霰Ｙ|(zhì)期是7天，從越南到昆明，昆明再到天津，我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的新鮮度，每周我們都會(huì)安排物流幫助我們帶拉一次。

服務(wù)

做這行，服務(wù)是重中之重！想脫穎而出獲得客戶(hù)的信賴(lài)，服務(wù)是必不可少的。

我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是：50元起，市區(qū)內(nèi)一小時(shí)之內(nèi)送貨上門(mén)，不足50元要另收5元運(yùn)費(fèi)?？蛻?hù)如果覺(jué)得我們的水果不好吃，24小時(shí)之內(nèi)可以找我們進(jìn)行退款。

客服除了對(duì)水果的價(jià)格了如指掌，還要知道老人孩子適合吃什么樣的水果，比如老人有心臟病，糖尿病的適合吃什么樣的水果，感冒發(fā)燒適合吃什么樣的水果，包括每一個(gè)水果的功效，我們都進(jìn)行詳細(xì)的資料查找與客服了解。因?yàn)橹白鲞^(guò)減肥產(chǎn)品，這也是有一定因素的。

客服在接打電話(huà)或者微信聊天時(shí)，統(tǒng)一使用敬語(yǔ)?？爝f在上門(mén)服務(wù)中也都是微笑服務(wù)。

在后期的服務(wù)中，我們還會(huì)推出了一些增值服務(wù)，比如說(shuō)，有些客戶(hù)買(mǎi)水果去看病人，我們就會(huì)附送幾張卡片，上面全部手寫(xiě)，寫(xiě)上祝愿您早日康復(fù)之類(lèi)的等等。

這樣下來(lái)半年多就積累了一萬(wàn)多的用戶(hù)，逢過(guò)年過(guò)節(jié)有活動(dòng)時(shí)，會(huì)員充值都在幾萬(wàn)多元左右。后期也開(kāi)發(fā)了月卡消費(fèi)，客戶(hù)開(kāi)通月卡后，每周送5次貨，由我們精心自主搭配貨物給客戶(hù)，送貨上門(mén)。效果也是非常的好。

問(wèn)題

新發(fā)地水果市場(chǎng)素有亞洲最大水果市場(chǎng)之稱(chēng)，所以水果比較的全面。在我們銷(xiāo)售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題。

一、損耗。

為了體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)與正規(guī)，我們只要有的水果都會(huì)進(jìn)貨，但是有的水果客戶(hù)很少要，但是又不能沒(méi)有，前期剛開(kāi)展起來(lái)，有一部分高端小眾水果會(huì)損失掉，但是隨著后期粉絲的增加，損失會(huì)越來(lái)也少。正是因?yàn)槲覀兊娜?，換來(lái)了顧客的信任，隨著我們用戶(hù)越來(lái)越多，出單越來(lái)越多，水果的損耗的也就越來(lái)越少了。

二、貨源。

在做的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)就是貨源，貨源是比較讓人頭疼的，比如美國(guó)的一批水果，他這一批貨就是不太好吃，但是客戶(hù)又想要，那就沒(méi)辦法了，必須要進(jìn)，但是客戶(hù)嘗了后又覺(jué)得不好吃，就要退，那就只能退了。

所以，貨源掌握不在自己的手里面，是比較讓人頭疼的。

做了一年以后，總利潤(rùn)達(dá)到了40多萬(wàn)。然后就想擴(kuò)大，找加盟，找投資之類(lèi)的，比如之前下面的縣城，周邊的城市有些想要合作，但是我一直沒(méi)有同意。

我想要想把這個(gè)做到全國(guó)大市區(qū)，寫(xiě)過(guò)BT，聯(lián)系了投資，但是投資都不太認(rèn)同這個(gè)，因?yàn)槠鋸?fù)制性高，貨源又把控不了。

后來(lái)有一個(gè)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)我們水果的用戶(hù)是做高檔裝修公司的，在當(dāng)?shù)刈龅谋容^大。想要投資我們的團(tuán)隊(duì)，談了大概一個(gè)月的時(shí)間，最終我還是選擇了做互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)，并且同城方面也模仿我們出了1-2家，所以直接在一個(gè)月后把運(yùn)營(yíng)與公司直接轉(zhuǎn)讓了。其實(shí)我也挺舍不得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)楦冻隽俗约汉艽蟮男难c經(jīng)歷，但是沒(méi)辦法，因?yàn)閭€(gè)人的原因，一直想做全國(guó)的生意，所以這個(gè)水果外賣(mài)不適合我自己的事業(yè)發(fā)展與規(guī)劃，所以果斷的放棄了。直到現(xiàn)在他們做的也還不錯(cuò)。

做這個(gè)本地水果外賣(mài)還是有市場(chǎng)的，只要你服務(wù)到位。重要的是服務(wù)。一個(gè)三四線的城市每個(gè)月收入2-3萬(wàn)元還是很輕松的。而且做起來(lái)之后，你的粉絲會(huì)非常的多，無(wú)論是再去運(yùn)營(yíng)其他的項(xiàng)目還是去做一些產(chǎn)品，效果都是非常不錯(cuò)的。

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