某公司是銷(xiāo)售培訓(xùn)光盤(pán)產(chǎn)品的，針對(duì)企業(yè)老板、高管等高端人士。

他們主打的產(chǎn)品是980元一套的光碟，處于市場(chǎng)的中等價(jià)位。由于這類(lèi)的培訓(xùn)產(chǎn)品在市面上非常多，其980元的內(nèi)容早就被“盜版”過(guò)了，別人完全可以十幾塊錢(qián)就買(mǎi)一份。

甚至到網(wǎng)上還可以免費(fèi)下載觀看。

因此，產(chǎn)品本身并沒(méi)有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有什么銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

公司內(nèi)有一個(gè)入職不久的年輕女推銷(xiāo)員，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好，處于公司的倒數(shù)幾名。

有一次這個(gè)女孩子找到了我，詢(xún)問(wèn)對(duì)策。

我告訴她，要“整合資源，放大價(jià)值”。

在我的指導(dǎo)下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯(lián)系過(guò)的老客戶——那些人都屬于可買(mǎi)可不買(mǎi)，但一直都沒(méi)有成交的人。

接下來(lái)，她找到電器商鋪。那里有很多賣(mài)DVD播放機(jī)的商家，物美價(jià)廉。一套普通的DVD播放機(jī)才200多塊，長(zhǎng)期買(mǎi)更便宜。

所以，她就開(kāi)始把光碟捆綁DVD機(jī)，一起出售。

這樣的組合就是針對(duì)“老板們”來(lái)設(shè)置的。

光碟是一定要通過(guò)DVD來(lái)播放的，雖然很多老板家里可能已經(jīng)有了DVD機(jī)，但是多一套也無(wú)所謂。

第三步，她就開(kāi)始帶上光碟及DVD機(jī)，上門(mén)跟這些老客戶溝通。

黃總，您好。我是公司最優(yōu)秀的員工，我這段時(shí)間做的業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)，因此，公司獎(jiǎng)勵(lì)了我一套DVD。

但是，我要這套DVD沒(méi)有用；因?yàn)槲沂谴蚬さ?，我住在宿舍里，宿舍沒(méi)有彩電；每天很晚才回去，也沒(méi)有時(shí)間看電視。

而您一直以來(lái)非常支持我的工作，所以為表示感謝，我想把它送給您。我今天是專(zhuān)程送DVD給您的。

同時(shí)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)還差2套沒(méi)有完成，黃總您是否可以幫我完成一套，或是推薦您的朋友幫我完成一套……”

一般人愛(ài)面子，看到女孩子還沒(méi)有賣(mài)光碟的時(shí)候，就送DVD機(jī)過(guò)來(lái)。將心比

心，受人家一個(gè)人情，這些老板總是會(huì)想辦法還上的。

很多時(shí)候，這個(gè)女孩還會(huì)加上一句：“如果您現(xiàn)在手頭上沒(méi)有現(xiàn)金不要緊，你先收著光碟，方便地時(shí)候再把貨款打到我們公司帳上就行?！?

于是這個(gè)女孩很大方地把DVD、把光盤(pán)都留到“黃總”身邊，不怕他最后不買(mǎi)。

換成這種推銷(xiāo)技巧之后，女孩子的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。

送10個(gè)人，起碼有7個(gè)人最終會(huì)買(mǎi)的——成功率高達(dá)70%.

那么，這個(gè)女孩子每賣(mài)出一套980元的光碟，就搭送一臺(tái)200多塊的DVD機(jī)，她是否“賠錢(qián)”了呢？

其實(shí)不會(huì)的。

因?yàn)?80元的光碟產(chǎn)品中，業(yè)務(wù)人員的提成不少。就算每10個(gè)人中，有3個(gè)人只收DVD機(jī)，卻不買(mǎi)光碟，那么“沉沒(méi)成本”才600多塊。

而其他的7套產(chǎn)品是銷(xiāo)售出去的，這7套產(chǎn)品所賺的提成總和，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這600塊的成本。

就是使用這套“以智取勝”的方法，小女孩很快成為公司的銷(xiāo)售冠軍；她一個(gè)人的業(yè)績(jī)就超過(guò)了公司20個(gè)業(yè)務(wù)員的總和。

在去年冬天的時(shí)候，我把這個(gè)案例額分享給了我的一個(gè)美容院的朋友，按照同樣的思維，她設(shè)計(jì)了一套類(lèi)似的方法，搞定了很多消費(fèi)者，并成為她的忠實(shí)客戶，你不妨也用一下這一招。