消費(fèi)者是上帝？不不不，消費(fèi)者只是被尊稱(chēng)為上帝的玩物，他們被免費(fèi)、贈(zèng)品、打折、返利、摸獎(jiǎng)及禮儀小姐折磨得死去活來(lái)。

讓顧客花錢(qián)不如讓顧客省錢(qián)，只有讓他省錢(qián)了他才愿意過(guò)來(lái)消費(fèi)。如何讓顧客省錢(qián)？答案就是把你的產(chǎn)品做成免費(fèi)。

舉個(gè)栗子：

一個(gè)開(kāi)著 100 萬(wàn)寶馬車(chē)的人有可能因?yàn)?0元的停車(chē)費(fèi)，冒著貼罰單的危險(xiǎn)把車(chē)停在路邊，結(jié)果真 TMD貼罰單了，這樣的例子我身邊比比皆是。

這也告訴你我這些生意人，不管多么有錢(qián)的人，都想少花錢(qián)或者不花錢(qián)把事辦了。所以免費(fèi)，不是你愿不愿意的問(wèn)題，是對(duì)手都免費(fèi)了，你連反擊之力都沒(méi)有了。

免費(fèi)是幫助客戶(hù)最大的省錢(qián)。“免費(fèi)”不是你的產(chǎn)品一分錢(qián)都不收，而是等同于免費(fèi)。

讓顧客感覺(jué)到免費(fèi)就可以了。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的最高水平就是經(jīng)營(yíng)感覺(jué)，感覺(jué)到位了購(gòu)買(mǎi)就水到渠成。因?yàn)槿舜蠖喽际歉行缘?，尤其是女人?

從心理層面講女人一旦活在嫉妒的懷疑里，一定九頭牛都拉不回來(lái)，這就是感知大于事實(shí)。所以賣(mài)女裝賣(mài)的是感覺(jué)，感覺(jué)賺便宜了，感覺(jué)有優(yōu)越感了，感覺(jué)好看了，感覺(jué)尊貴了。基于這些理論基礎(chǔ)，我們策劃了衣服免費(fèi)穿。

他聽(tīng)完課程后，邀請(qǐng)我們?nèi)チ怂钠髽I(yè)，一起策劃了服裝免費(fèi)穿。朋友的這位親戚是迪士尼戰(zhàn)略合作伙伴，上海迪海服飾有限公司總經(jīng)理、上海唯思美服飾有限公司總經(jīng)理。

唯思美是家經(jīng)營(yíng)女裝的公司，有10 家女裝店，一家洗衣店。如何讓服裝免費(fèi)穿？

凡在本店消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)衣服滿(mǎn) 999 元送 3000 元洗衣卡，此卡可以洗你家所有的衣服，而不限制只洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。

此卡你可以給你的任何朋友使用。請(qǐng)問(wèn)：這是不是等于衣服免費(fèi)穿了。

他之前的免費(fèi)是這樣的：在本店購(gòu)買(mǎi)衣服免費(fèi)一年內(nèi)干洗，只限在本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。

這項(xiàng)免費(fèi)，第一不夠量化，“一年”和“3000 元”后者更直觀量化。

第二，一旦限制只洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服，消費(fèi)者的“免費(fèi)”的感覺(jué)就打了很大的折扣。

通過(guò)盈利鏈條的設(shè)計(jì)，我們這個(gè)洗衣卡可以免費(fèi)送給所有人，可以送給物業(yè)公司，送給婚紗店，送給高端男裝店等……而且洗衣店還賺錢(qián)，還能幫助朋友服裝店大量的引流，產(chǎn)生服裝消費(fèi)。最后這 10 家服裝店里一些不好賣(mài)的款和一些滯銷(xiāo)款的衣服，也通過(guò)免費(fèi)模式的方案一一解決。

這個(gè)策劃中只運(yùn)用了免費(fèi)模型中的兩種模型。

第一是增值模型，為顧客免費(fèi)洗衣服。

第二是跨行業(yè)模型，跨行打劫洗衣店的錢(qián)。

至于怎么解決滯銷(xiāo)款式衣服的問(wèn)題，我們?cè)俳酉聛?lái)的另一個(gè)案例中讓大家領(lǐng)悟到