顧 客：這西裝多少錢？

王女士：先生，320 元。

顧 客：這么貴，少點怎么樣？

王女士：先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價格了！

顧 客：這么貴還是最低價格，到底能不能少。

王女士：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……，不過我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實惠的價格了！

顧 客：那算了……

王女士：先生，請留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領帶是不是很配您挑選的這套西裝？這可是**領帶哦！128 塊，賣得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……

王女士接著說：要是您確定馬上買下這套西裝的話，這領帶我就送您吧！不過西裝的價格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實也值這個錢，您說是嗎？

顧 客：才送條領帶？？

王女士：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買，對嗎？

顧 客：不確定買，我干嘛跟你廢話這么久！

王女士：如果我們的服裝令你非常滿意，您愿意介紹更多的朋友過來嗎？

顧 客：你這人還真有意思，問這么多……

王女士：先生，看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來，今天做妹妹的就豁出去了，為了贏得口碑、為了長遠著想，就當花錢做了一次宣傳，這里的襯衫都是 80—110 元/件的，您隨便挑一件，免費送給您，不過您在給朋友介紹我們店的時候，千萬不要說我送了這么多東西給您啊，要是誰都送的話，我可送不起哦，不過您介紹過來的朋友，我可以適當?shù)膬?yōu)惠點……

我們來幫這位幸運的顧客清點一下他所得到的贈品價值吧！

128 元（領帶）+110 元（襯衫）=238 元

想象一下，這樣的成交還會難嗎？比起報價 280 元，最多讓利 60 元而言，誘惑是不是大了很多倍！完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會有利于你店面的傳播！

再來幫王女士算一下細賬

送128 元的領帶，成本才50，剛好抵消多報出的價格，110元的襯衫剛好用60 元浮動讓利的價格做了成本，兩次價值的放大，在保證正常利潤的同時，快速促成了成交。

當然，王女士完全可以選擇只送 128 元的領帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個贈品再多溝通一翻已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

在為王女士的成功慶賀的同時，我已經(jīng)為你準備好了?籌碼交易?成交型贈品的操作流程。

第一步：面對顧客的瘋狂砍價，堅決不讓步，并且反復強調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價值。

第二步：在顧客準備離開的一瞬間?拖?住他，并開始把話題巧妙的轉換到準備贈送的贈品上面來，并開始塑造贈品的價值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買下這個產(chǎn)品，就把這個贈品免費送給他。

第四步：若還不能打動，接下來再丟一個贈品的籌碼。

有了上面的四步流程，要想把?籌碼交易?成交型贈品做到極致，還必須注意以下 5 個關鍵點：

關鍵點一：事先必須針對每一類需要銷售的產(chǎn)品，設計出相應的 1—2 個贈品，不要到時候臨陣磨槍，贈品可以使實物、電子類產(chǎn)品（電子書、視頻）也可以是其他的服務，關鍵是對顧客有價值的。

關鍵點二：贈品最好是明碼標價的，并以正品的形式擺放在商店里。

但這里要非常注意一點，既然是擺在店里明碼標價，顧客就會認為你的這個贈品是店里的主銷產(chǎn)品，所以這個贈品必須是真正符合所標價的價值的東西，否則你說送價值 200 元的贈品，可在消費者眼中這個東西僅僅值 50 元，這樣的贈品反而會大打折扣。

關鍵點三：報價的時候必須高出以往報價，以實現(xiàn)讓利價值的放大。

關鍵點四：在選擇送給顧客贈品的時候，必須給予他一個符合情理的理由，要不 然，顧客會認為其中有詐！

關鍵點五：不要一下子把幾個贈品都拿出來，先溝通，溝通不行拿出一個，再反復溝通，再不行又拿出一個，不要一下把自己的?籌碼?全扔沒了，有可能幸運的是你還沒有扔籌碼他就成交了