上個(gè)月一個(gè)開印刷廠的老板找我咨詢：開業(yè)兩年，設(shè)備很好，質(zhì)量也不錯(cuò)，就是開發(fā)客戶有難度。

經(jīng)過了解，主要渠道是廣告公司，讓廣告公司給介紹生意。

我問，你們是怎么找廣告公司的？

他說，就是業(yè)務(wù)員下去找到廣告公司。然后遞給他們一張價(jià)格表，價(jià)格比別人的略低一點(diǎn)。但是大部分廣告公司都沒有反應(yīng)。

我說，主要原因是什么呢！

他說，主要原因是他們已經(jīng)有了合作伙伴，即使是價(jià)格比我的高一點(diǎn)，他們也不想換。

我說，既然知道了這個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，那就簡(jiǎn)單了，你先按照我交給你的方法，反正就像我之前說的，如果沒有效果呢我就把五千塊錢的策劃費(fèi)用退給你。

他說，別這么說。

其實(shí)也很簡(jiǎn)單，我跟他這樣說，你讓業(yè)務(wù)員這樣去說：“我們的印刷廠開業(yè)不久，全部是德國(guó)設(shè)備，質(zhì)量絕對(duì)沒問題，為了能讓你感受一下我們的服務(wù)和質(zhì)量，我們?cè)敢饨o你五次的平價(jià)機(jī)會(huì)，同時(shí)我們承諾如果你哪一次不滿意質(zhì)量，我們就免費(fèi)。

5次之后如果你滿意，我們?cè)倮^續(xù)正常價(jià)合作?！币粋€(gè)月過去了，昨天他給我打電話，告訴我第一批合作的10個(gè)廣告公司已經(jīng)有8個(gè)開始正常價(jià)合作了，現(xiàn)在正準(zhǔn)備大范圍運(yùn)作，非常感謝我。

這個(gè)辦法簡(jiǎn)單嗎？簡(jiǎn)單，很多人想不到。其實(shí)就是一個(gè)數(shù)學(xué)問題：客戶終身價(jià)值的計(jì)算。如果一個(gè)很棒的客戶能夠和你合作3年，3年內(nèi)能夠帶給你1萬(wàn)元的效益，那么為什么不可以在前期拿出足夠的利潤(rùn)讓他踏上和你合作的路程呢？

簡(jiǎn)單的測(cè)試一下就可以看到讓人興奮的結(jié)果。只要質(zhì)量沒問題，合作就會(huì)繼續(xù)下去。人一般不愿意做出改變，因?yàn)楦淖円馕吨L(fēng)險(xiǎn)，但是有足夠誘惑力的時(shí)候，他愿意嘗試一下。

只要他嘗試了，就踏上了和你合作的路程，在質(zhì)量有保障的前提之下合作就會(huì)長(zhǎng)久。