我的朋友小王，在縣城自己家小區(qū)門(mén)口開(kāi)了一家水果店，蘋(píng)果全年就一個(gè)價(jià)：1元1斤。對(duì)，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，確實(shí)只賣(mài)1元。1元？我的朋友小王不是要賠死了？

大家應(yīng)該都知道品相好的蘋(píng)果在春節(jié)可以賣(mài)到8到9元一斤，甚至10元一斤，但是生意卻是火爆，這是為什么呢？看下面我的分析，你就知道了。

我們來(lái)算一筆賬：網(wǎng)上搜索紅富士蘋(píng)果的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，我們可以得知蘋(píng)果的最低批發(fā)價(jià)格是1元1斤，那我們就按1元的價(jià)格來(lái)賣(mài)吧，物流這塊由賣(mài)家承擔(dān)費(fèi)用，那就不存在其他的成本計(jì)入，那100斤的水果成本就是100元，一搶而空后，實(shí)際是保本不虧損。

如果是自己承擔(dān)費(fèi)用的話(huà)，物流費(fèi)用就會(huì)計(jì)入虧損成本。如果按春節(jié)水果旺季來(lái)計(jì)算的話(huà)，其他店蘋(píng)果的零售價(jià)是10元一斤，你只售賣(mài)1元1斤，當(dāng)然不排除批發(fā)價(jià)隨季漲價(jià)。

以100元一斤來(lái)算，實(shí)際店家少賺900元，甚至少量虧損。那為什么小王要這么做？盈利點(diǎn)在哪？虧著賣(mài)，賺人氣。1元1斤的水果，完全低于市場(chǎng)價(jià)，不用打廣告，小區(qū)的住戶(hù)就會(huì)廣播出去。

人有“貪便宜”的心理也有獵奇的心理，那上門(mén)瞧瞧，閑逛的人到水果店，買(mǎi)完低價(jià)蘋(píng)果后，就會(huì)有種心理：蘋(píng)果錢(qián)都省下了，那省下的錢(qián)可以買(mǎi)點(diǎn)其他水果……當(dāng)隨便買(mǎi)其他水果的時(shí)候，就是有利可賺的時(shí)候了。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，人氣的帶動(dòng)，為水果店帶來(lái)了利潤(rùn)?？偨Y(jié)：這是普通商家都會(huì)想到的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是如果僅僅是這樣，那顯然營(yíng)銷(xiāo)的段位還是處于低位，還是上以下幾點(diǎn)的策略吧！2虧著賣(mài)，免費(fèi)送。開(kāi)過(guò)水果店的人都知道水果作為時(shí)令消費(fèi)品，最頭疼的就是保鮮。

水果自然損耗大，也是影響利潤(rùn)的一部分原因，投資購(gòu)入冷柜，那顯然會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，如果再計(jì)入人工成本，以水果利潤(rùn)20%來(lái)算的話(huà)，基本是0利潤(rùn)。

那小王的做法卻是蘋(píng)果我虧著買(mǎi)，下午5點(diǎn)后到店購(gòu)買(mǎi)水果的人，不管你買(mǎi)多買(mǎi)少，只要你購(gòu)買(mǎi)水果，我就送，不過(guò)送的方式很特別。

比如：買(mǎi)5元一斤的芒果，就送10元一斤的小芒果一個(gè)，顧客品嘗后覺(jué)得味道好，肯定會(huì)忍不住下次來(lái)購(gòu)買(mǎi)一斤10元的芒果，當(dāng)然有可能，你再也不買(mǎi)5元一斤的芒果了。

這樣，你不自不覺(jué)就在我這消費(fèi)了更多的錢(qián)！總結(jié)：把冷柜投資的錢(qián)轉(zhuǎn)化為贈(zèng)品給消費(fèi)者的好處就是降低了水果的損耗度，為自己賺的了口碑，最重要的是抓住了顧客的心理提高了盈利點(diǎn)。3虧著賣(mài)，限量購(gòu)。蘋(píng)果以1元1斤來(lái)賣(mài)，那顯然是賣(mài)的越多，虧的越多。

如果以每天100斤的蘋(píng)果作為銷(xiāo)量的話(huà)，顯然在一搶而空后，店鋪只有虧損。小王的做法是蘋(píng)果在賣(mài)一元一斤同時(shí)，以一周為期限推出打折活動(dòng)，其他水果第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折，第五天第六天打6折，第七天打5折。看起來(lái)周日去買(mǎi)水果那是最優(yōu)惠的。

但是，每種水果每周是按水果的時(shí)令程度和新鮮程度，價(jià)格的幅度推限量供應(yīng)的，可能你周末來(lái)的時(shí)候是買(mǎi)不到了。因?yàn)槊刻於加?元1斤的蘋(píng)果供應(yīng)，那每天都有顧客來(lái)瞧瞧打折的水果有哪些，然后等打折的時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，最后的現(xiàn)象是到第三、四天的時(shí)候，就開(kāi)始搶購(gòu)了?？偨Y(jié)：對(duì)大多數(shù)的顧客來(lái)說(shuō)，貪便宜是普通的心理，在貪便宜的基礎(chǔ)上再加入饑餓營(yíng)銷(xiāo)的策略，自然會(huì)讓顧客瘋搶不止。

留住一個(gè)老顧客，比開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本要低的多.雖然通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到了成交量，但是怎么留住顧客呢？那就是推行會(huì)員積分制,通過(guò)優(yōu)惠政策來(lái)吸引來(lái)鼓勵(lì)顧客累計(jì)消費(fèi)。

小王的做法是推行“一元一積分”的會(huì)員制，積滿(mǎn)100分則有在任何時(shí)間段5折購(gòu)買(mǎi)店里任何水果的特權(quán)。總結(jié)：通過(guò)會(huì)員積分制，讓顧客覺(jué)得在普遍制定的購(gòu)買(mǎi)規(guī)則中有了優(yōu)先權(quán)，在心理上產(chǎn)生一種優(yōu)越感和歸屬感，也達(dá)到了留住顧客的目的。

最后，我想我們可以為小王總結(jié)一下：以“1元1斤賣(mài)水果”這個(gè)低價(jià)噱頭積攢人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量拉高利潤(rùn)；再抓住顧客“求產(chǎn)品價(jià)值忽視產(chǎn)品價(jià)格”的心理進(jìn)行推廣贈(zèng)送，提高顧客的消費(fèi)水平；通過(guò)周期打折和限量供應(yīng)，進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)量；以會(huì)員積分制來(lái)吸引客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)。當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)，這4個(gè)策略必須在保證你的產(chǎn)品品質(zhì)的情況下去實(shí)行，產(chǎn)品為王，是一切營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。