寫作廣告、銷售信或網(wǎng)上銷售信息的目的只有一個(gè)，就是：使顧客或者目標(biāo)顧客采取行動(dòng)，購買你的產(chǎn)品/服務(wù)。

如果你的廣告是個(gè)引子，目的就是引導(dǎo)目標(biāo)顧客向你索取更多的信息。如果是銷售信箋，你的目的是希望顧客馬上拿起電話給你下定單。如果是個(gè)跟蹤銷售廣告，你的目的是要顧客做產(chǎn)品升級(jí)換代、買一個(gè)新產(chǎn)品或者簽一個(gè)協(xié)議長(zhǎng)期使用你的服務(wù)（如會(huì)員制產(chǎn)品）而你每個(gè)月在定期讓他自動(dòng)續(xù)費(fèi)。

總之，你的目的就是引導(dǎo)他們采取具體的行動(dòng)。

如果你懂得了我這里講的四個(gè)前提，你的成功率會(huì)大大增加。這些原則放之四海而皆準(zhǔn)的真理，它們是你生意成功的基石。

第一個(gè)前提：你必須有高質(zhì)量的產(chǎn)品這看起來是基本道理，但市場(chǎng)上就是有很多生意人沒有對(duì)這個(gè)基本概念給予足夠的重視。

我們來看看這個(gè)原則為什么很重要。首先，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，就會(huì)有很多退貨。我見過有的公司退貨率高達(dá) 70%，很顯然，這是個(gè)災(zāi)難。

其次，對(duì)品質(zhì)差的產(chǎn)品，顧客不會(huì)重復(fù)購買，更不會(huì)推薦給別的顧客。這極大地限制了你生意的發(fā)展。其實(shí)，顧客重復(fù)購買是所有生意的利潤(rùn)來源。顧客的推薦帶來更高的利潤(rùn)率，因?yàn)槟銦o須花更多的廣告費(fèi)就可以獲得更多的顧客。

在生意中，銷售高質(zhì)量的好產(chǎn)品是最基本不過的道理了。沒有好產(chǎn)品，就沒有生意。

第二個(gè)前提：創(chuàng)建和使用理想的顧客檔案

這也是很重要的一個(gè)概念，是你一開始從事生意就應(yīng)該遵守的。我們講到顧客的時(shí)候，你需要明白，潛在顧客的情況是各種各樣的，但是只有理想顧客才會(huì)給你的生意帶來利潤(rùn)。

第三個(gè)前提：建立信用

實(shí)現(xiàn)銷售連續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵是在市場(chǎng)上建立起你的信用。

這個(gè)原則看起來很懸乎。但是，我告訴你，如果你在市場(chǎng)上打滾幾年，你就會(huì)深切體會(huì)這個(gè)道理的重要性了。

我知道有很多公司手頭上都積累了 2000-3000 個(gè)顧客的名單。每一年，這些顧客都為他們帶來利潤(rùn)，并且是連續(xù)不斷的利潤(rùn)。他們靠什么來維系這些顧客呢——信用。

你想一想。如果每個(gè)顧客給這家公司帶來 300 元的利潤(rùn)，

2000 個(gè)顧客就是60 萬。一旦你明白了這個(gè)道理，你就知道要?jiǎng)?chuàng)造你的財(cái)富王國是如何的容易了。

你千萬要記住我這句話。傳遞好的信用比你想象的任何推廣都值錢。

在這個(gè)部分，我會(huì)教你在廣告和銷售信中如何傳遞信用，如何建立你的信用，如何讓你的信用保證為你帶來萬千財(cái)富。我很多的例子都會(huì)講到傳遞信用的情況，你很快就會(huì)知道如何讓信用為你賺大錢了。

第四個(gè)前提：優(yōu)惠條件

在今天的市場(chǎng)環(huán)境，優(yōu)惠給予是你的廣告內(nèi)容的最重要組成部分。換句話說，有交易才是最重要的。

很多生意人的成功都?xì)w結(jié)于能夠給予顧客最優(yōu)惠的條件。一直來，大多數(shù)成功銷售案例中的廣告和銷售信的時(shí)候總是明確地列出優(yōu)惠條件，使產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

每天，人們從電視、報(bào)紙雜志、戶外廣告等各個(gè)方面都接觸很多廣告信息，人們的選擇余地很大，一般不會(huì)輕易對(duì)一個(gè)產(chǎn)品表示很大的興趣。你將如何去克服人們對(duì)廣告的普遍抗拒呢？

你的解決方法是，你的優(yōu)惠條件 1）太強(qiáng)有力了，使人無法抗拒；2）可信度很大，把人們的心鉤住了。

你的優(yōu)惠條件很清晰，不用目標(biāo)顧客去想象 “ 可能是什么”。每一個(gè)部分都很具體、真實(shí)， 一看就明白。

很多案例寫的優(yōu)惠條件都是很長(zhǎng)的，占了好幾頁紙。每一個(gè)好處都有一個(gè)副標(biāo)題，一點(diǎn)一點(diǎn)地列出來，層層疊加，組成了一系列有巨大價(jià)值的好處，就像要直接送到顧客的手中一樣。

把給予顧客的很多好處都列出來，指出每一項(xiàng)好處的價(jià)值有多大，然后累計(jì)起來多么值錢。但是，對(duì)這么有價(jià)值的東西，我的要價(jià)只有其價(jià)值的十分之一，就會(huì)給顧客一個(gè)物超所值的印象。

接著，還要為顧客做出兩件事情，使得優(yōu)惠條件更加可信。

一是作出一個(gè)巨大的承諾，這是一個(gè)收入倍增的承諾，來進(jìn)一步說明上面所言并不是虛假的。當(dāng)然，在這之前，需要列舉了其他顧客的驗(yàn)證，讓老顧客來說話，評(píng)價(jià)產(chǎn)品是否好。另外一件事情是，傳遞百分之百的信用，無條件退款保證。告訴顧客，跟你做生意你只會(huì)賺，絕對(duì)不會(huì)賠。

最后，還給前 20 位顧客送點(diǎn)小禮品，給出點(diǎn)小“甜頭”，一方面是鞏固我的優(yōu)惠給予，另一方面促使顧客快點(diǎn)訂購，因?yàn)樾袆?dòng)慢了就沒有這個(gè)小甜頭啊。