2014年“微信電商朋友圈營(yíng)銷(xiāo)”相關(guān)數(shù)據(jù)研究報(bào)告

1、本數(shù)據(jù)分析報(bào)告，著重分析月流水量在1000元以上的商家數(shù)據(jù)，對(duì)月流水量在1000元以下的商家數(shù)據(jù)進(jìn)行了剔除

2、本報(bào)告會(huì)對(duì)微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)商家具有建設(shè)性指導(dǎo)作用

本數(shù)據(jù)分析報(bào)告，主要包含以下部分

第一部分：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分

第二部分：商家差別因素分析

第三部分：商家共性分析

第一部分：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

1：數(shù)據(jù)總覽

最高月流水：200W元

最低月流水：1000元

平均月流水：94989元

說(shuō)明：

1、契約知道有商家在朋友圈做到月流水接近千萬(wàn)級(jí)別，可惜這次沒(méi)有這樣的高手來(lái)填調(diào)查表，但是并不代表這樣的商家不存在；

2、平均月流水9w多，已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的能量還是很強(qiáng)的，難怪那么多人追捧。

2：對(duì)商家的級(jí)別劃分

絕大部分商家的流水還很少，只有11%的人流水過(guò)10w，過(guò)百萬(wàn)的更是只有3%

可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)雖然是可以賺錢(qián)的，但是也只是少數(shù)人能賺到錢(qián)，并不是“大濕”們所鼓吹的“人人都是百萬(wàn)富翁”那么厲害，大家還需冷靜對(duì)待

3：下面將從4點(diǎn)對(duì)商家的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行基礎(chǔ)分析

(1)賣(mài)什么？(商品種類(lèi)、貨源)

(2)賣(mài)給誰(shuí)？(客戶(hù)性別、客戶(hù)年齡段、新老客戶(hù)比例、平均受眾客戶(hù)群數(shù)量、平均客單價(jià))

(3)如何賣(mài)？(個(gè)人or團(tuán)隊(duì)、兼職or團(tuán)隊(duì)、有無(wú)實(shí)體店、銷(xiāo)售模式、公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷(xiāo)售量對(duì)比、客戶(hù)來(lái)源、交易方式or交易平臺(tái)、是否自建渠道)

(4)商家對(duì)微信的看法(朋友圈營(yíng)銷(xiāo)最大困難、對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法、對(duì)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的看法)

(一)賣(mài)什么？

1：商品種類(lèi)

(注：有的商家會(huì)同時(shí)出售多種商品，所以各商品種類(lèi)的比例的和不是100%)

從整體上來(lái)看，月流水無(wú)論是1000元的，還是100W元以上的，大多都是以女性商品為主，其中面膜、化妝品和服裝的占比最高，這也能解釋為什么大家總能在朋友圈看到有人賣(mài)面膜、化妝品和服裝的原因了；

珠寶玉器、琥珀，雖然是賣(mài)的商家少，但是流水和利潤(rùn)都還是不錯(cuò)的；

不要以為你看到朋友圈賣(mài)貨的人這些很煩，其實(shí)有些用戶(hù)還是樂(lè)于看到的，不信你可以問(wèn)問(wèn)身邊某些喜歡購(gòu)物的美女。

2：貨源

大部分人選擇自己進(jìn)貨后賣(mài)出，會(huì)涉及到代理和庫(kù)存，這種方式相對(duì)較重，所以也有25%的商家選擇直接讓第三代發(fā)，雖然省去麻煩但是利潤(rùn)率必然會(huì)降低；

有20%的人選擇直銷(xiāo)模式（自產(chǎn)），利潤(rùn)率可以得到有效控制，比如蜂蜜、鴨蛋等；

國(guó)外代購(gòu)雖然門(mén)檻相對(duì)較高，但是占比也能接近15%，可見(jiàn)需求量還是可以的。（當(dāng)然，也可能是大路貨，假裝是代購(gòu)來(lái)的）

(二)賣(mài)給誰(shuí)？

1：客戶(hù)性別

這個(gè)比例應(yīng)該在大家預(yù)料之中吧，這也是為什么化妝品、面膜和服裝占比較高的原因。

2：客戶(hù)年齡段

在朋友圈購(gòu)物的主流人群主要分布在21-35歲之間，再小的沒(méi)有支付能力，年紀(jì)大的難以接受新的交易方式；

所以朋友圈的商家們可以根據(jù)這部分用戶(hù)的年齡和性別特征，有針對(duì)性的定制商品。

3：新老客戶(hù)比例

來(lái)自于老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率很高52.03%，根據(jù)有10年電商經(jīng)驗(yàn)的方雨所言，淘寶上的賣(mài)家能有20%的復(fù)購(gòu)率就已經(jīng)非常不錯(cuò)，所以朋友圈的復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出淘寶這個(gè)普通的C2C平臺(tái)；

可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)需要重視用戶(hù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，要充分挖掘老用戶(hù)的潛力，而不能單憑增加好友數(shù)來(lái)增加銷(xiāo)量，畢竟微信的好友數(shù)是有限的。

一直有關(guān)注朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的方雨表示，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)并非好友數(shù)量越多越好，而是質(zhì)量越高越好，他用以佐證這個(gè)觀點(diǎn)的例子是廣州有個(gè)商家僅有1000多微信好友，專(zhuān)做情趣用品批發(fā)，最高一天流水10幾萬(wàn)，低的話(huà)一天也有六七萬(wàn)，客戶(hù)的積累主要是因?yàn)樵谶@一行已經(jīng)有兩三年的經(jīng)營(yíng)口碑，朋友圈僅僅是他們的一個(gè)生意出口。他認(rèn)為，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)從早期的游俠式單兵游擊正在走向有紀(jì)律有體系的兵團(tuán)式作戰(zhàn)，目前整個(gè)生態(tài)正在從無(wú)序混亂走向歸集式整合。方雨進(jìn)一步透露，目前已有打著微商的旗號(hào)的商家聯(lián)盟，透過(guò)定期培訓(xùn)、貨源供給等方式集合起了近萬(wàn)個(gè)下線(xiàn)，上游與廠(chǎng)家合作，下游對(duì)接零散的個(gè)人，貨量吞吐能力非常強(qiáng)，一天兩三百萬(wàn)對(duì)他們而言小菜一碟。朋友圈未來(lái)的產(chǎn)品藍(lán)海在于高度差異化的產(chǎn)品，化妝品、珠寶玉器、大牌A貨、服裝之類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈隨處可見(jiàn)。

4：平均受眾客戶(hù)群數(shù)量(個(gè)人微信平均好友數(shù))：3571位

凡月流水量高的商家，都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎(chǔ)；

最多的商家好友數(shù)為5W+(多個(gè)賬號(hào)累積的好友數(shù)量)；

10W月流水量以下的商家的好友數(shù)量約在1237位好友；

可見(jiàn)好友基數(shù)是影響流水的一大重要因素，如何大量增加精準(zhǔn)的好友，是朋友圈營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

5：平均客單價(jià)：524元

月流水量10W以下的，客單價(jià)主要在100-350元之間；

月流水量10W以上的客單價(jià)主要在500-1000元之間，部分大商家的客單價(jià)為3K-1W左右(發(fā)展代理商模式，或銷(xiāo)售的商品以珠寶玉器等貴重物品為主)。

(三)如何賣(mài)？

1：個(gè)人or團(tuán)隊(duì)

2：兼職or全職

朋友圈營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)殚T(mén)檻很低，所以大多是一個(gè)人就能操作，而還可利用碎片化時(shí)間兼職做；

當(dāng)然，也有人看到朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的紅利，組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作。

3：有無(wú)實(shí)體店

絕大部分65.65%的商家是沒(méi)有實(shí)體店的，可見(jiàn)有無(wú)實(shí)體店鋪，對(duì)朋友圈商家的影響很??；

還有3.82%因?yàn)榕笥讶u(mài)貨的成功，進(jìn)而拓展線(xiàn)下實(shí)體店，又可反哺線(xiàn)上。

4：銷(xiāo)售模式

(注：有的商家會(huì)同時(shí)有多種銷(xiāo)售模式，所以各種模式的比例的和不是100%）

絕大部分人通過(guò)朋友圈直接賣(mài)貨，32.8%的人通過(guò)發(fā)展代理的方式，也有人賣(mài)貨的同時(shí)還發(fā)展代理商；

有小部分人意識(shí)到朋友圈可以作為引流工具，比較適用于服務(wù)型的商家實(shí)現(xiàn)O2O，比如理發(fā)、美甲、賓館等。

5：公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷(xiāo)售量對(duì)比

個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)組合方式賣(mài)貨與單純的朋友圈方式幾乎不相伯仲，可見(jiàn)在朋友圈賣(mài)貨的人，不一定就會(huì)在公眾號(hào)賣(mài)，他們沒(méi)有公眾號(hào)，或僅將公眾號(hào)作為引流到個(gè)人號(hào)的一個(gè)渠道。

大部分人認(rèn)為個(gè)人朋友圈的效果比公眾號(hào)好，可見(jiàn)朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去賣(mài)貨，會(huì)比冷冰冰對(duì)著公眾號(hào)的效果要好；

這或是未來(lái)電商的一個(gè)大趨勢(shì)，從單純賣(mài)貨到賣(mài)服務(wù)、賣(mài)文化，而且不斷扁平化、去中心化，小而美的生存下去。

6：客戶(hù)來(lái)源

大部分來(lái)自于自己的公眾號(hào)59.2%，很多人先建立自己的公眾號(hào)，因?yàn)楣娞?hào)的媒體屬性，可以通過(guò)朋友圈、互推等方式，更易獲得用戶(hù)，再?gòu)倪@部分用戶(hù)里尋找到需要買(mǎi)貨的精準(zhǔn)用戶(hù)，不失為一種不錯(cuò)的方式，建議公眾號(hào)定位和個(gè)人號(hào)賣(mài)的貨定位一致，效果會(huì)更好；

朋友推薦或口碑傳播占比很高，可見(jiàn)微信熟人社交力量的強(qiáng)大，大家通過(guò)朋友圈買(mǎi)貨，感覺(jué)還不錯(cuò)的情況下再曬回朋友圈，總有人咨詢(xún)通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)，這種口碑力量不容小覷，所以商家可以針對(duì)買(mǎi)家曬朋友圈做出獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們多分享；

免費(fèi)的方式多于付費(fèi)的方式，雖然我在公眾號(hào)也偶爾看到付費(fèi)推廣的軟文或廣點(diǎn)通推廣個(gè)人號(hào)，但是實(shí)操過(guò)程中還是免費(fèi)的方式居多，大大降低了朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的參與方式；

推廣微信最好的方式還是在微信上，微博等其他方式的占比非常??；

從線(xiàn)下活動(dòng)或者實(shí)體店引流的客戶(hù)，也成為有效的手段，如果有相關(guān)資源的，一定要好好利用。

7：交易方式or交易平臺(tái)

(注：有的商家會(huì)同時(shí)有多種交易方式，所以各種交易方式的比例加的和不是100%)

直接打款交易的占比居然有65.32%，可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的第一要素是取得“信任”

也有部分商家選擇通過(guò)微店或淘寶擔(dān)保交易，但是占比并不高，可見(jiàn)交易工具、交易方式已經(jīng)不是最主要因素，這和以往通過(guò)平臺(tái)交易的方式已完全不同

8：是否自建銷(xiāo)售渠道

21.95%的商家擁有除微信朋友圈之外的銷(xiāo)售渠道

可見(jiàn)部分商家已經(jīng)有了長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，并沒(méi)有把朋友圈營(yíng)銷(xiāo)作為救命稻草，而是通過(guò)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的積累，再拓展其他渠道，立體式的銷(xiāo)售

(四) 商家對(duì)微信的看法

1：朋友圈營(yíng)銷(xiāo)最大困難

好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的匱乏，是困擾商家的兩大難題，而且這兩點(diǎn)還是朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，所以有人會(huì)針對(duì)這兩點(diǎn)推出加好友工具、朋友圈培訓(xùn)課程，大部分都是忽悠錢(qián)的，商家們需小心為上

2：對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法

微信對(duì)好友數(shù)的限制，就是上有政策下有對(duì)策，真正用心的商家，還是能想到多增加個(gè)人微信號(hào)數(shù)，或者求精準(zhǔn)而不求多的方式進(jìn)行加好友，甚至是做一些減法（將非目標(biāo)人群刪除）等方式，避免政策對(duì)銷(xiāo)售額的影響

只有少部分不怎么用心或不懂得未雨綢繆的商家，會(huì)受到5k好友數(shù)的影響

3：對(duì)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的看法

(注：有的商家會(huì)對(duì)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)有多種看法，所以每種看法的比例的和不是100%)

朋友圈是商家們認(rèn)可的最佳銷(xiāo)售渠道，這或許和調(diào)查的商家群體屬性有關(guān)

有31.71%的商家沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，只想著賺一時(shí)的錢(qián)，也或許是他們也想為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，但是無(wú)從下手，這并不是好現(xiàn)象

有21.95%的商家已經(jīng)通過(guò)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的方式積累，或是其他銷(xiāo)售渠道的積累，完全可以脫離朋友圈，因?yàn)橥ㄟ^(guò)其他渠道也能達(dá)到銷(xiāo)售目的，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)已不是救命稻草

第二部分：商家差別因素分析

總結(jié)

想要做好朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，在用戶(hù)群上依然是注重女性買(mǎi)家，好友數(shù)量、質(zhì)量和客單價(jià)直接影響流水的多寡，代理模式可快速拓展銷(xiāo)售渠道，全職化、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作是重點(diǎn)和方向，及時(shí)把握官方動(dòng)態(tài)、熟悉朋友圈營(yíng)銷(xiāo)技巧是成功的關(guān)鍵。

隨著微信政策的不斷收緊，用戶(hù)認(rèn)知的提高，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)已走過(guò)野蠻生長(zhǎng)期，未來(lái)會(huì)屬于踏踏實(shí)實(shí)做粉絲、做服務(wù)、做產(chǎn)品的商家。