【課程對象】 公司銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理 【課程時間】 6小時 【培訓形式】 講師講解、問答、小組分析、練習、案例研討、角色扮演、游戲等互動方式。 【培訓收益】 通過學習訓練，提高學員銷售積極性、銷售技巧，談判技巧，提升銷售業(yè)績。 【課程綱要】 導入：破冰 一、銷售的定義、銷售心態(tài)和銷售禮儀 銷售的定義，把話說出去，把錢收回來。 銷售心態(tài)，自信、積極樂觀、不怕困難、不怕拒絕 銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 銷售等于收入。 銷售員生命中最重要的兩件推銷：把自己推銷給自己和把“推銷”推銷給自己。 銷售禮儀，銷售員穿著打扮、進門、問好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。 銷售心態(tài)激勵演練、銷售禮儀演練。 二、絕對成交的十大步驟（一） 步驟一：做好準備。沒有準備就準備失敗。 步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來。 步驟三：建立信賴感。一流的銷售人員花80%時間去建立信賴感，最后只需要20%時就能成交。 步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機感。 步驟五：塑造產(chǎn)品價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買。 銷售面談演練。 三、絕對成交十大步驟（二） 步驟六：分析競爭對手。了解競爭對手、不要批評你競爭對手、表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。 步驟七：解除顧客抗拒點。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對產(chǎn)品沒興趣，沒有經(jīng)濟能力，沒有需求，對銷售人員沒有信賴感。判斷真假，套出真相。 步驟八：成交，就是把說出去，把錢收回來，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會得到。成交問題后馬上閉嘴。 步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。 步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買了之后永遠要從身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷。 銷售面談演練。 四、雙贏談判 談判定義。 談判的兩種形式和三個層次。 雙贏談判金三角。 談判的五個階段。 談判案例分析。