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李曉鵬:《銷售致勝——巔峰實戰(zhàn)銷售技巧訓練營》
2016-01-20 10164
對象
銷售總監(jiān)、經(jīng)理、經(jīng)驗豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員
目的
為企業(yè)解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業(yè)績! ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力 ?掌握客戶
內(nèi)容
培訓對象:銷售總監(jiān)、經(jīng)理、經(jīng)驗豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員 授課方式:講授、案例分析、實戰(zhàn)訓練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練 課程背景 21世紀的商業(yè)界,已真正成為了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品,銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因為他們每天在得罪客戶,讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾,一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場;在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線,銷售人員的銷售能力,直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”,為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓,已成為公司的重要工作之一。 ?為什么都是同樣的產(chǎn)品,同樣的價格,你的業(yè)績卻不如別人? ?為什么你被人拒絕一次就心生恐懼,而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交? ?為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律? ?為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍? ?為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”? ?為什么明知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢? ?為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達的意思? ?為什么你付出成倍的努力,至今仍收入平平,而別人卻月入10萬以上? ?如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去,把錢收回來”? ?如何才能夠做到“30秒打動客戶,建立良好的第一印象”? ?如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來,感染你的客戶于無形之中? ?如何才能夠像喬?吉拉德賣汽車一樣,你的銷售也如行云流水,水到渠成? 本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力,從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經(jīng)的八大心理程序,給你一套與之相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣,步步為營,讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬?吉拉德一樣輕松成交,倍增收入。 課程特色 ?本課程濃縮多種銷售訓練精華,并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗,集訓練、娛樂為一體的輕松學習環(huán)境,采用最新互動、體驗式培訓模式,通過豐富多彩的訓練活動,讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法,并以一套獨特的系統(tǒng),落實每天的行動,從而幫助快速提升業(yè)績! ?本課程來自實踐,指導實戰(zhàn),講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題,全面解讀銷售本質(zhì)與核心,剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。 ?本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式,行為方式、表達方式。 課程收益: ?為企業(yè)解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業(yè)績! ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力 ?掌握客戶需求分析、FAB、談判、成交等各種實用的銷售技巧 ?深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率! 課程大綱 一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念 1.成功銷售冠軍的心態(tài) ?你在為誰而工作? ?對待工作觀念的2個誤區(qū); ?你對目前的生活滿意嗎?接下來應(yīng)該怎么做? ?你認為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢? ?真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的? ?銷售人員的五大黃金心態(tài) ?信心:世界上沒有溝通不了的客戶 ?企圖心:做銷售要有強烈的成功的欲望 ?開心:做銷售不要總是為了錢 ?專心:唯有專家才能成為贏家 ?恒心:堅持不一定成功,但放棄一定失敗 2.重新認識核心銷售理念 ?銷售過程中銷售的是自己 ?銷售過程中銷售的是觀念 ?買賣過程中顧客買的是感覺 ?買賣過程中我們賣的是好處 二、強化銷售冠軍專業(yè)形象 1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性 2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉 ?形象 ?業(yè)務(wù) ?知識 ?書面 ?表達 ?心態(tài) ?神態(tài) ?口頭 ?表達 ?銷售輔助工具 三、明確客戶最關(guān)心的6個核心問題 1.你是誰? 2.你要對我講什么? 3.你說的對我有什么好處? 4.如何證明你的好處? 5.我為什么找你買? 6.我為什么現(xiàn)在就買?; 四、銷售前的計劃和準備 1.客戶資料的收集和整理 2.客戶關(guān)鍵人物的確定 3.銷售目標的設(shè)定 4.銷售策略的制定 5.銷售材料及工具準備 6.銷售材料及工具使用要點 7.基本的銷售禮儀 8.心理的準備 9.拜見前的情緒準備 五、接近客戶,展現(xiàn)自我—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到:一見鐘情、開口是金、終身為友 3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞 4.利用電話與客戶建立聯(lián)系,贏得面談的機會 5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象 6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶 7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準客戶 8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練 六、發(fā)現(xiàn)客戶需求的神奇技巧 1.建立以客戶為中心的銷售理念 2.了解需要和需求的實質(zhì)化差異 3.學習如何來挖掘客戶的需求 4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面 5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切 6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實戰(zhàn)演練 7.銷售中引導的技巧 8.引導客戶的一般方法和注意要點 七、FAB:產(chǎn)品價值塑造 1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析 2.產(chǎn)品分析的一般步驟 3.產(chǎn)品賣點提煉 4.產(chǎn)品本身的賣點分析 5.非產(chǎn)品的賣點分析 6.如何推銷產(chǎn)品的益處 7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達 8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示 八、處理客戶異議 1.如何看待反對意見 2.把反對意見看成一個機會 3.把反對意見看成一個沒有解決的問題 4.如何辨別反對意見 5.如何分辨客戶的真假反對意見 6.如何處理客戶的借口 7.如何應(yīng)對反對意見 8.有技巧的引導方法 9.反對意見的應(yīng)對方法 10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài) 11.聆聽的技巧 12.銷售話術(shù)的太極精句 13.溝通魅力之贊美的藝術(shù) 14.如何有效溝通 15.學習贊美的藝術(shù) 16.先處理心情后處理事情 17.精彩絕倫案例分享 九、絕對成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài) 1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 2.購買訊號的意義 3.口頭購買訊號的辨別 4.非口頭購買訊號的辨別 5.如何達成交易 6.促成定單的一般技巧 7.達成交易時的注意要點 8.阻礙交易達成的原因分析 9.客戶沒有購買訊號怎么辦 十、如何應(yīng)對不同類型的客戶 1.掌握各種人群的人格特性和行為特點 2.掌握對付各種人群的具體操作方法 3.融會貫通了避己之短,揚己之長 4.精彩絕倫實戰(zhàn)案例分享 十一、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng) 1.售后服務(wù)的方式 2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹 3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì) 4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨 5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意 6.運用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈 7.定位自我,成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
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