我們都知道，銀行競爭日益激烈，隨著國家貨幣政策的調(diào)整以及利率市場化的進一步加深，加上經(jīng)濟調(diào)整時期，中小企業(yè)客戶帶來的不良貸款日益顯現(xiàn)，銀行對于大客戶的營銷和搶尋必定會在新的一年更加激烈。許多銀行的支行只要爭取到幾個集團大客戶就會有穩(wěn)定的收益，而往往因為失去一個大客戶而加倍緊張。傳統(tǒng)的銀行大客戶營銷，往往依靠支行行長，這些行長也很辛苦，從找到大客戶開始，到拜訪，了解需求，提供方案，有時候會跟進一兩年，再后有機會后的成交和關系上的維護。這樣效率明顯不高，新一代的銀行，尤其是大量的股份制銀行分行支行以及中小銀行，會越來越重視要培養(yǎng)一批精英的大客戶經(jīng)理，挑選出來的客戶經(jīng)理必須有成就事業(yè)的野心，有克服困難的勇氣，有強烈的營銷的愿望以及較高的可培養(yǎng)的潛力，這樣的人才在經(jīng)過幾個月的集中培養(yǎng)，加強他們的產(chǎn)品專業(yè)能力，營銷專業(yè)能力，營銷工具的運用，再加上支行行長的輔導和團隊的支持，一定會加倍的出色，成為支行行長帶領下的一批高素質(zhì)的生力軍。

   那么，如何選拔一批這樣的人才呢?

一、 業(yè)務水平測試

大客戶的金融需求，往往不是簡單的存貸款，更多的是整體的金融服務的需求。許多大企業(yè)的財務總監(jiān)往往比銀行的專業(yè)人員還更加專業(yè)，也有一些專門挖銀行的人員進去企業(yè)中做財務管理人員的。這樣的客戶，一定不是僅憑關系和營銷技巧就能拿下的，一定要懂得一定的銀行產(chǎn)品知識，另外，有強烈的學習的愿望和可培養(yǎng)的潛力，所以，業(yè)務水平測試一定必不可少。

二、 性格測試

這是一個最為關鍵的環(huán)節(jié)，說到性格測試，國際上有幾套知名的性格測評系統(tǒng)，這里要強調(diào)的是，雖然網(wǎng)絡上有一些版本，但是，由于測試的結(jié)果要涉及到人員的選拔，所以，一定要選擇國際上知名的性格測評系統(tǒng)，其測評的結(jié)果，以及信度和效度才能起到重要的測評作用。國際上知名的評估系統(tǒng)有九型人格、MBTI、HBDI、LIFO、PDP，拿PDP舉例。人分為四種不同的性格，實踐性很強的老虎型性格的人，說話辦事很快，很有主見，非常注重事情的成果，做事果斷，喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，有很強的成就動機，老虎型性格很高的人是大客戶經(jīng)理的最佳人選，一定會在接到任務以后，主動積極的完成任務，不用任何督促，只要有產(chǎn)品和方法就可以了，也是最容易出成績的。表現(xiàn)型很強的孔雀型性格的人，是非常注重人緣和人際關系的，為人親和力非常強，而且有很好的口才，比較能忽悠，說服力很強，又愛表現(xiàn)自己，這樣性格的客戶經(jīng)理也是很好的業(yè)務人才，但是，他們往往太注重人緣而不好意思談業(yè)務，也會因為受到失敗的打擊而退縮，所以，需要團隊的人與他一起配合。并做好營銷過程的管理。規(guī)劃性很強的貓頭鷹性格的客戶經(jīng)理，比較嚴謹，做事非常有條理，注重事情的本質(zhì)，非常的勤奮和細致，這樣性格的人往往是內(nèi)向型的人，可以往產(chǎn)品經(jīng)理的方向去發(fā)展。另外，在金融服務方案設計的過程中，也是一把好手。還有一個，就是關懷型性格的考拉人才了，這類客戶經(jīng)理是老好人，每天都會有忙不完的工作，內(nèi)心追求完美，而且忠誠度非常高。雖然不適合開拓性的工作，但是，因為他們比較有服務意識，做客戶的后期服務和維護工作是最佳的人選！

三、還有顧問的面試

當然，選拔好了人選以后還要進行培訓，花旗銀行和匯豐銀行，以及國內(nèi)許多銀行在客戶經(jīng)理入職以后都會進行系統(tǒng)的培訓，另外，給他們非常有力的營銷工具。教會他們?nèi)绾瘟私庾约海绾伪鎰e不同性格的客戶，與不同性格的客戶相處這是最重要的！