《大客戶銷售致勝攻略》

20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤(rùn)

針對(duì)工業(yè)品銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶

利用35000個(gè)工業(yè)品的營(yíng)銷經(jīng)典案例研究出的銷售智慧

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課

您是否正在被這些問題困擾著

? 您是否在為沒有工業(yè)品營(yíng)銷理論方法指導(dǎo)而發(fā)愁......

? 您是否在為不太能精準(zhǔn)分析把握客戶價(jià)值而苦惱......

? 您是否在為無法設(shè)計(jì)有效競(jìng)爭(zhēng)策略致失單而后悔......

? 您是否在為沒有系統(tǒng)營(yíng)銷過程和結(jié)果管控而擔(dān)憂......

? 您是否在為無法打造實(shí)效團(tuán)隊(duì)和人才復(fù)制而困惑......

解決之道：

道：營(yíng)銷之道

一、工業(yè)品營(yíng)銷之道——“價(jià)值理論”

?  工業(yè)品營(yíng)銷認(rèn)知12345

l  1個(gè)核心宗旨2個(gè)重點(diǎn)事項(xiàng)3個(gè)實(shí)質(zhì)詞匯4個(gè)關(guān)鍵職能5個(gè)差異特征

?  營(yíng)銷的通用模式—客戶價(jià)值主張理論

l  客戶價(jià)值主張通用公示

l  對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式

?  工業(yè)品營(yíng)銷的信任法則

討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷

法：六步致勝

二、大客戶銷售六步致勝——“十八字訣”

?  目標(biāo)鎖定-選對(duì)路

l  大客戶認(rèn)知

l  大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定優(yōu)化

?  關(guān)系建立-找對(duì)人

l  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

l  分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

l  分析關(guān)鍵影響人

l  建立人際關(guān)系的五個(gè)層次

實(shí)戰(zhàn)案例：我該堅(jiān)持還是放棄

?  需求識(shí)別-說對(duì)話

l  需求的六個(gè)層次及分類

l  SPIN關(guān)鍵技術(shù)路線

l  SPIN話術(shù)傻瓜手冊(cè)

實(shí)戰(zhàn)演練：視頻/角色演練

?  價(jià)值呈現(xiàn)-做對(duì)事

l  客戶關(guān)注價(jià)值元素

l  客戶關(guān)注價(jià)值的匹配分析

l  客戶價(jià)值突破點(diǎn)分析

l  FABE呈現(xiàn)技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：我們的價(jià)值突破點(diǎn)及工具運(yùn)用

?  成交談判-擇對(duì)法

l  談判的三大關(guān)鍵因素

l  談判的主要內(nèi)容

l  三類客戶的應(yīng)對(duì)策略

l  談判的實(shí)用技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：把握信息不戰(zhàn)而勝

?  服務(wù)跟進(jìn)-用對(duì)心

l  服務(wù)營(yíng)銷

l  服務(wù)應(yīng)遵循的理念

l  客戶異議的處理技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：用心獲得客戶芳心

器：系統(tǒng)工具

三、大客戶銷售管控 —“天龍八步”

?  天龍八步

l  第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

l  第二步：深度接觸

l  第三步：方案設(shè)計(jì)

l  第四步：技術(shù)交流

l  第五步：方案確認(rèn)

l  第六步：項(xiàng)目評(píng)估

l  第七步：商務(wù)談判

l  第八步：簽約成交

?  步步為贏-七步分析法

實(shí)戰(zhàn)案例：3000萬大單是如何發(fā)生逆轉(zhuǎn)的？

人：團(tuán)隊(duì)協(xié)作

四、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)—“分工協(xié)作”

?  卓越銷售的素質(zhì)特征

l  卓越銷售人的特征萃取

l  卓越銷售人的素質(zhì)模型

?  卓越銷售的思維心態(tài)

l  成功思維-沒有不可能

l  結(jié)果思維-三講

l  全力以赴-四感三盡

?  卓越銷售的分工協(xié)作

l  顧問團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

?  卓越銷售的自我管理

l  自我認(rèn)知

l  計(jì)劃管理