我國特產資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產，當然這里不乏有歷史悠久的特產品也很多，有的土特產由于抓住市場機遇，走出了地方，做大了市場，成為了名牌特產，但多數地方特產品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強做大。為什么這些特產走不出地方？當然其原因很多，有特產的自身因素，也有經營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產的發(fā)展?！?/p>

        一、特產行業(yè)存在的問題

        目前，影響我國特產發(fā)展問題主要有以下幾點：

       1、缺少行業(yè)產品標準

        缺少標準是特產走不出地方主要原因之一。很多特產的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產品”，缺少行業(yè)標準和產品自身的標準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業(yè)品牌缺少產品行業(yè)標準，導致假冒產品橫行，致使市場混亂。

       2、三無產品太多

        特產品“三無產品”多這是不爭的事實，尤其有過旅游經歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產品帶回家才會知道這些產品多數是三無產品，沒有生產品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產許可更不用說，最關鍵的當你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。

        3、區(qū)域禁錮嚴重

        多少的特產因特定的地點而出名，但很多特產也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。

       4、產品缺少創(chuàng)新

       自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價空間，雖說原生態(tài)，但消費者未必喜歡。

       5、缺少品牌意識

       特產強調地域性是沒有錯的，但不要過分強調而忽視品牌的建設。地域特征可做品牌背書，但很多數特產總是一味擴大特產的地域概念和特產概念，淡化品牌，這是特產沒有品牌，缺少領導品牌的主要之一，也是假冒產品橫行、泛濫主要原因。

       6、營銷手段匱乏

       營銷推廣手段單一是特產走不出區(qū)域，做不起來只要原因之一。如很多特產還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產企業(yè)化、工業(yè)化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產發(fā)展。

         除以上幾個方面外，特產行業(yè)還存在缺少營銷經營人才，缺少領袖品牌等問題

        二、玩轉特產必須的五個轉變

        由于我國很多地方的特產還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產企業(yè)要想走區(qū)域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變。

         1、由區(qū)域品牌向強勢品牌轉變

        多數特產品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。

        2、由粗狂經營向精細化經營轉變

        多數特產企業(yè)經營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產企業(yè)無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術、經濟實力和硬件設施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實現從粗放式經營到精細化經營。

        3、由特產特別向專業(yè)到專家的轉變

        在很多特產企業(yè)在產品結構和產品推廣方面存在著諸多的問題。特產企業(yè)一般產品創(chuàng)新方面做的比計較少，結構不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉變，只有把特產變成特長和優(yōu)勢，特產才能做強做大。在自己不具有產品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產品努力，盡力打造為某一產品某一類領域的第一。

        4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變

        由于多數的特產的屬于農產品，溢價能力和產品檔次較低，很多特產企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導致產品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實現由做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求特產企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產品競爭，更是品牌競爭，特產企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎。

          5、由傳統營銷向系統營銷轉變

         大多數特產在營銷方面做得較為傳統，團購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統的注重戰(zhàn)術營銷向系統營銷轉變，全面系統的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

        三、玩轉特產的五大營銷策略

       好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產想做成產，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務中也對一些成功特產品牌作了大量的調查和研究，發(fā)現這些成功的特產品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產概念。如粉絲是龍口特產，但龍大并沒有說它是龍口特產，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產，但王老吉并沒有說自己是廣州特產，它們淡化和突破了地域特產概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經營模式方面都有創(chuàng)新。

       鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。

       （一）精確定位

        準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

       1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

      2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；

       3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標；

        4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產品；   

        5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

       （二）產品創(chuàng)新

        產品是營銷的基礎。產品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產品利益挖掘、內涵延伸及產品創(chuàng)新的基礎上進行的。那么特產企業(yè)如何進行產品創(chuàng)新呢？

       1、產品品類創(chuàng)新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

       2、產品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

        3、產品提煉機理：機理是賣點支撐和依據，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

        4、產品改造名稱：產品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

        5、產品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產品，家家戶戶都會做，就這樣以產品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。

        6、產品價值創(chuàng)新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等在這里不一一介紹。

       （四）文化導入

        今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯系起來。

        企業(yè)要認識到一個有文化內涵的品牌要比產品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

        文化導入主要通過以下四個來實現，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產品申請了地理標志保護產品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。

        （四）營銷模式創(chuàng)新

        經營模式是是企業(yè)成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業(yè)，產品和服務的高度雷同化已成為企業(yè)經營發(fā)展的障礙。作為特產企業(yè)，如果僅僅為產品而賣產品，往往會使企業(yè)經營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統經營的條條框框，改變傳統的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統經營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經營模式創(chuàng)新，率先導入連鎖經營模式使他們快速將地方特產推向去全國各地，做的有聲有色。 

       （五）集中優(yōu)勢

        集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場上，經營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產如何實施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點著手：

        1、消費目標集中

         在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。

         2、產品集中

        我們在為企業(yè)作服務時發(fā)現很多企業(yè)在產品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。

         3、區(qū)域市場集中

       在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。

        當然除了以上，特產企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。