第一講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī) 一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患 1、生意越來(lái)越難做 2、錢,越賺越累 3、支出越來(lái)越多，甚至, 正在賠老本 二、經(jīng)銷商所面臨的外部問(wèn)題 1、廠家開(kāi)始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小 2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來(lái)越高 3、與廠家的溝通不像以前那么容易 5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下 6、下線客戶的管理成本及難度在增加 7、同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇 8、對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng) 9、融資困難 三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問(wèn)題 1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng) 2.同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn). 3.公司內(nèi)部缺乏學(xué)習(xí)氣氛 4.員工越多,扯皮的事情也就越多 5.除了老板外,似乎沒(méi)人關(guān)心成本,都沒(méi)責(zé)任心 6.老板的精力越來(lái)越多用于內(nèi)部管理 7.值得自己放心的人越來(lái)越少 8.夫妻之間的差距增大 9.家庭成員關(guān)系及親屬關(guān)系 四、員工管理中的問(wèn)題 1.和廠家競(jìng)爭(zhēng)人才 2.新員工招不來(lái) 3.招來(lái)的員工成長(zhǎng)慢 4.成長(zhǎng)起來(lái)的員工要走人 5.走掉的員工成為仇人 6.信任的人不能干 7.能干的人靠不住 8.沒(méi)用的員工不肯走 9.搞不清業(yè)務(wù)員在外邊干什么? 五、商品經(jīng)銷中的問(wèn)題 1.墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來(lái)越多 2.產(chǎn)品越來(lái)越多,倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越大. 3.新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來(lái)越快 4.但是相對(duì)贏利卻越來(lái)越少 5.營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比 6.產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快 7.好賣的產(chǎn)品不賺錢, 賺錢的產(chǎn)品不好賣 六、將來(lái)要面臨的的問(wèn)題 1.物流業(yè)的迅速發(fā)展 2.投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn) 七、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里? 1.不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2.不了解上游廠家 3.不會(huì)借廠家的力 4.不了解賣場(chǎng) 5.不了解消費(fèi)者 6.不了解家屬型員工 7.不了解下級(jí)員工 8.資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵） 9.隱形虧損產(chǎn)品之害 八、解決問(wèn)題的根本思路是什么? 1、創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式） 2、過(guò)去的方法沒(méi)有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng) 3、不能與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然 4、環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎 第二講 了解市場(chǎng) 如何把相同產(chǎn)品賣出不同 1．目前的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 2．營(yíng)銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì) 3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn) 4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員素養(yǎng)的要求 5．營(yíng)銷人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題 第三講 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與選擇 一、目前經(jīng)銷商存在問(wèn)題 二、經(jīng)銷商選擇程序 1、確定經(jīng)銷商的條件，制作評(píng)估表 2、收集信息、做到知己知彼 3、確定侯選經(jīng)銷商名單 4、確定經(jīng)銷商 5、促成合作 三、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn) （一）經(jīng)銷商的選擇原則 1、門當(dāng)戶對(duì)原則(與企業(yè) 相匹配) 2、進(jìn)入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)原則 3、突出產(chǎn)品的銷售原則 4、雙贏原則（同舟共濟(jì)） 5、要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光 （二）甄選有價(jià)值經(jīng)銷商條件與要求 1、自然條件： 2、能力要求： 3、其它方面： 4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估方法 甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估表（表-1） 四、和經(jīng)銷商談判要點(diǎn) 1、經(jīng)銷商最關(guān)注的 （1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)高 （2）廣告、促銷支持大 （3）營(yíng)銷管理上輔助 （4）企業(yè)規(guī)模和信譽(yù) （5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系 2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì) （1）建立良好的談判氣氛 （2）充分了解對(duì)方情況 （3）充分利用自己的優(yōu)勢(shì) （4）力爭(zhēng)談判的東道主 （5）有禮、有節(jié)、有法 （6）足夠的耐心 五、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū) 1、認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好 2、認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商 3、認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 4、認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好 5、認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位） 6、選好經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉 第四講 如何掌控經(jīng)銷商 一、經(jīng)銷商掌控的意義 1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)， 2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有 二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法 1、遠(yuǎn)景掌控 2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò) 4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格 5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向 6、 經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制 7、合同掌控 第五講 有效經(jīng)銷商管理 一、經(jīng)銷商管理原則 1、錢、貨為首，安全第一 2、先小人后君子 3、利益第一，友情第二 4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬 5、協(xié)助深度分銷，掌握終端 6、無(wú)成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō) 7、多方位幫助，全角度觀察 8、對(duì)等原則 二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧 （一）貨物流通管理 （二）價(jià)格管理： （三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)： （四）回款管理： （五）促銷管理： 1、促銷活動(dòng)的管理 2、人員促銷管理 3、促銷物料管理 （六）政策管理 1、對(duì)銷售政策的控制與執(zhí)行 2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 （七）如何激勵(lì)經(jīng)銷商 1、功能獎(jiǎng)勵(lì) 2、精神獎(jiǎng)勵(lì) 3、返利 （八）經(jīng)銷商的沖突管理 1、沖突類型 2、經(jīng)銷商沖突原因 3、處理沖突先考慮幾個(gè)問(wèn)題 4、解決沖突的辦法 （九）經(jīng)銷商的竄貨管理 1、竄貨的危害 2、解決方法 （十）市場(chǎng)信息方面的管理： （十一）開(kāi)發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理： （十二）客戶檔案管理 （十三）客戶信用評(píng)估與管理 （十四）處理經(jīng)銷商投訴 1、投訴內(nèi)容 2、處理客戶投訴原則 3、處理投訴理念 4、客戶投訴處理流程 （十五）庫(kù)存管理 1、合理存貨 2、貨物保管 （十六）經(jīng)銷商的支援管理 1、經(jīng)銷商的支援的時(shí)機(jī)選擇 2、支援應(yīng)注意的問(wèn)題