易觀創(chuàng)始人楊彬先生于2013年基于易觀多年服務(wù)于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地提出“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的根本做法是企業(yè)要打好三大戰(zhàn)役——賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)。今天，讓我們來(lái)看看互聯(lián)網(wǎng)上到底怎么賣(mài)貨。

“互聯(lián)網(wǎng)+”賣(mài)貨，在這方面企業(yè)有著不同的疑問(wèn)。是不是在淘寶天貓開(kāi)一家網(wǎng)店把產(chǎn)品賣(mài)好就行？還是自己建一個(gè)獨(dú)立的電商網(wǎng)站？

當(dāng)然不是?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”賣(mài)貨包括線(xiàn)上自己賣(mài)、帶動(dòng)別人賣(mài)、帶動(dòng)線(xiàn)下賣(mài)和微商。

不管怎么樣，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)會(huì)了“賣(mài)貨”也就抓住了市場(chǎng)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代的賣(mài)貨，“線(xiàn)上自己賣(mài)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，不僅要自己賣(mài)，更主要的是要做全渠道分銷(xiāo)。

一、賣(mài)貨的三個(gè)階段

全渠道分銷(xiāo)分三步（或者說(shuō)分三個(gè)階段）和一個(gè)新的玩法，我們叫“3+1”的方式。

1.第一步，網(wǎng)上自己賣(mài)。通過(guò)自己的主營(yíng)網(wǎng)上平臺(tái)，或者叫直營(yíng)網(wǎng)上平臺(tái)去展示品牌形象，通過(guò)做主銷(xiāo)、做新品，來(lái)維護(hù)消費(fèi)者。

網(wǎng)上自己賣(mài)，很多人覺(jué)得很簡(jiǎn)單。比如說(shuō)在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，或者單獨(dú)建一個(gè)B2C的商城。如某著名服裝品牌是比較出名的一個(gè)品牌商獨(dú)立官網(wǎng)。它有亮點(diǎn)、有代表性，但是最后失敗了。它投入了幾千萬(wàn)，但由于定位和流量問(wèn)題而慘淡落幕。原因在于該品牌沒(méi)有想好“互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)定位成什么”的問(wèn)題。

同時(shí)人們也看到很多淘品牌，在網(wǎng)上自己賣(mài)貨也賣(mài)得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他們有自己獨(dú)立的產(chǎn)品體系，吸引一批獨(dú)特的粉絲，憑借平臺(tái)的良好流量，在網(wǎng)上把貨賣(mài)得很好。

2.第二步，網(wǎng)上別人賣(mài)。做分銷(xiāo)，不管是傳統(tǒng)渠道還是電商渠道，都是非常重要的。就品牌商而言，只用自己的旗艦店做零售，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它不能支撐品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。對(duì)于零售店而言，渠道的批量出貨才能形成快速銷(xiāo)售及快速回款的良性循環(huán)，才能幫助企業(yè)整合上游的供應(yīng)鏈。

3.第三步，帶動(dòng)線(xiàn)下賣(mài)?；ヂ?lián)網(wǎng)的傳播速度快，廣度廣，企業(yè)可以利用線(xiàn)上傳播帶動(dòng)線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商，或者線(xiàn)下的門(mén)店更好地推廣產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品。

4.今天又出現(xiàn)了一個(gè)新玩法，就是“3+1”的“1”，也就是微商。大家都說(shuō)2015年是微商的元年，我們也說(shuō)2015年是微商改革創(chuàng)新的一年。今天不主要講微分銷(xiāo)，因?yàn)槲⒎咒N(xiāo)是未來(lái)趨勢(shì)的核心，它利用了今天互聯(lián)網(wǎng)概念中的去中心化，以小微為個(gè)體，利用口碑效應(yīng)、熟人經(jīng)濟(jì)去做分銷(xiāo)。微分銷(xiāo)是未來(lái)整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)非常主要的一個(gè)渠道路徑。易觀提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”賣(mài)貨，就是“3+1”，網(wǎng)上自己賣(mài)，網(wǎng)上別人賣(mài)，帶動(dòng)線(xiàn)下賣(mài)，還有微商賣(mài)。

二、“3＋1”賣(mài)貨法詳解

中國(guó)有句俗語(yǔ)：王婆賣(mài)瓜——自賣(mài)自夸。自己的產(chǎn)品首先要過(guò)自己這一關(guān)。

第一步必須自己賣(mài)。那么該怎么賣(mài)才能把產(chǎn)品賣(mài)好并且讓消費(fèi)者認(rèn)同呢？

每種產(chǎn)品都有不同的價(jià)格不同的分類(lèi)，對(duì)于消費(fèi)者而言更是尤其關(guān)注價(jià)格。在這里給大家簡(jiǎn)短的介紹四種最常見(jiàn)的定價(jià)法。

1.市場(chǎng)價(jià)，即銷(xiāo)售標(biāo)價(jià)。市場(chǎng)價(jià)是指線(xiàn)上線(xiàn)下的價(jià)格是統(tǒng)一的明碼標(biāo)價(jià)的標(biāo)價(jià)體系，可以給消費(fèi)者統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)和統(tǒng)一的形象。

2.折扣價(jià)，可用于網(wǎng)店平時(shí)的折扣銷(xiāo)售。網(wǎng)店的折扣少則八五折，多則三折、二折。我們不建議做品牌的企業(yè)打三折、二折，但是也要給多數(shù)的消費(fèi)者一定的折扣。

3.活動(dòng)價(jià)，可用于節(jié)日/主題活動(dòng)、會(huì)員回饋等優(yōu)惠活動(dòng)。很多平臺(tái)在搞活動(dòng)時(shí)提出，如果企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有降到一定的活動(dòng)價(jià)，就不能參加活動(dòng)。

4.底線(xiàn)價(jià)，可用于聚劃算、淘金幣等折扣力度大的淘寶官方活動(dòng)。底線(xiàn)價(jià)是在活動(dòng)價(jià)格的基礎(chǔ)上加上平臺(tái)的各種返利，如買(mǎi)贈(zèng)的返利。通過(guò)平臺(tái)上的淘金幣、優(yōu)惠券折出來(lái)的返利的最低優(yōu)惠價(jià)格。

在確定產(chǎn)品價(jià)格之后，經(jīng)營(yíng)者心中更是要有一套完整的產(chǎn)品策略。對(duì)于產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局也要有自己的打算。比如——

設(shè)置引流品、這款商品一定程度上能沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顛覆行業(yè)，是消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品。引流品客單價(jià)不會(huì)太高，大眾使用頻繁。

設(shè)置主銷(xiāo)品，主銷(xiāo)品是指銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比超過(guò)80％的產(chǎn)品。

設(shè)置形象品，形象品能夠代表企業(yè)形象、整體品牌實(shí)力和品牌特點(diǎn)。

設(shè)置配置品，配置品是針對(duì)企業(yè)的某項(xiàng)活動(dòng)，或者某企業(yè)不同產(chǎn)品的組合而補(bǔ)充的單品。它配合爆款的銷(xiāo)售，能夠彌補(bǔ)爆款損失的毛利，提升整體店鋪的客單價(jià)。

賣(mài)貨的第二重境界是帶動(dòng)別人賣(mài)。對(duì)于很多企業(yè)而言，如何去做全網(wǎng)分銷(xiāo)，選準(zhǔn)分銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)尤為關(guān)鍵。下面我將教你如何選擇分銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)。

1.根據(jù)自己的品類(lèi)特性選擇垂直戰(zhàn)場(chǎng)

阿里系（淘寶、天貓、阿里巴巴）、騰訊系（京東、拍拍、易迅）、蘇寧、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)，各有不同的優(yōu)勢(shì)，商家的品類(lèi)與渠道品類(lèi)的匹配度是選擇戰(zhàn)場(chǎng)的基本維度。

比如——

服裝行業(yè)，除了天貓之外，還應(yīng)該重視唯品會(huì)這個(gè)以服裝特賣(mài)為主的平臺(tái)；食品企業(yè)注重1號(hào)店和我買(mǎi)網(wǎng)；

化妝品企業(yè)應(yīng)該選擇聚美優(yōu)品和樂(lè)蜂網(wǎng)；

母嬰企業(yè)應(yīng)該選擇蜜桃網(wǎng)和紅孩子。

因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者已經(jīng)認(rèn)定了買(mǎi)電器就去京東，買(mǎi)服裝就去唯品會(huì)，買(mǎi)化妝品就去聚美優(yōu)品，企業(yè)可以借助不同平臺(tái)進(jìn)行突破。

企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品品類(lèi)特性選好垂直戰(zhàn)場(chǎng)。垂直戰(zhàn)場(chǎng)的作用：一是可以快速地幫助商家形成銷(xiāo)售突破；二是可以幫助商家提升品牌影響力。

2.根據(jù)品牌知名度和品牌定位選擇戰(zhàn)場(chǎng)

選擇戰(zhàn)場(chǎng)需要認(rèn)清渠道。我們看到淘寶的定位是萬(wàn)能的淘寶，京東的定位是便捷化的京東，天貓的定位是時(shí)尚的天貓，每個(gè)平臺(tái)都有自己的優(yōu)勢(shì)。

如果你的品牌是一個(gè)時(shí)尚的品牌，線(xiàn)下也有一定的品牌影響力，也有很多品牌的營(yíng)銷(xiāo)投放，這些優(yōu)勢(shì)可以在線(xiàn)上更好地發(fā)揮作用，那么時(shí)尚的天貓是最好的選擇。

如果你的品牌是一個(gè)小而美、有個(gè)性的品牌，又沒(méi)有太多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，那么萬(wàn)能的淘寶是最好的選擇，因?yàn)樗南M(fèi)者希望淘到一些便宜、新奇、有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，消費(fèi)者淘的樂(lè)趣比較符合你的選擇。

如果是線(xiàn)下的傳統(tǒng)企業(yè)，又沒(méi)有太龐大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，特賣(mài)的唯品會(huì)是最好的選擇，因?yàn)椴恍枰嗟?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)做運(yùn)營(yíng)。如果產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，就以特賣(mài)周期的形式做，集中銷(xiāo)售，不需要有豐富的引流品、主推品和形象品。如果有一款消費(fèi)者認(rèn)為有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，在整體形象上又有好的品牌背書(shū)，唯品會(huì)可以在三五天內(nèi)幫助你快速地清庫(kù)存、增銷(xiāo)量，甚至提升品牌的影響力。因?yàn)槲ㄆ窌?huì)的定位是大牌的特賣(mài)，是只有大牌才能做的特賣(mài)場(chǎng)，可以幫助企業(yè)提升品牌影響力。

3.根據(jù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力選擇戰(zhàn)場(chǎng)

如果說(shuō)是根據(jù)產(chǎn)品品類(lèi)選擇了渠道，通過(guò)品牌的議價(jià)能力決定了渠道資源，那么商家自身的運(yùn)營(yíng)能力決定了能否跟這些平臺(tái)和渠道達(dá)成合作、跟多少渠道合作，以什么樣的形式合作。

舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)女裝品牌的知名度很高，但是自身沒(méi)有做過(guò)電商，沒(méi)有相應(yīng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么可以選擇唯品會(huì)，不需要商家自己去運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售；如果是一個(gè)知名的服裝品牌，比如杰克瓊斯、ONLY、VERO MODA等幾個(gè)品牌，企業(yè)也有近百人的電商團(tuán)隊(duì)，就堅(jiān)持做平臺(tái)自主的經(jīng)營(yíng)零售。

賣(mài)貨的第三重境界是：帶動(dòng)線(xiàn)下賣(mài)。換一種大家最熟悉的說(shuō)法，也就是O2O。

好像一夜之間，O2O成了人人都在談的熱詞，連隔壁老王家的大媽和熊孩子都道。為什么O2O這么火？當(dāng)然因?yàn)槠髽I(yè)真的需要它?？纯聪旅孢@張圖吧！

傳統(tǒng)企業(yè)的用戶(hù)正在流失——客戶(hù)不來(lái)，完全不知道為什么；客戶(hù)來(lái)了沒(méi)買(mǎi)，因?yàn)榭钍讲蝗?、?kù)存不夠、網(wǎng)上便宜、不想排隊(duì)、不方便帶回；客戶(hù)買(mǎi)了但沒(méi)留住，因?yàn)槭酆蠓?wù)不方便等等?？傊痪湓?huà)，企業(yè)越來(lái)越不懂消費(fèi)者了。

面對(duì)如此變化，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？線(xiàn)下是很大的市場(chǎng)，而O2O是搶奪線(xiàn)下用戶(hù)這塊“大蛋糕”的利器。

下面進(jìn)入重點(diǎn)部分，O2O怎么做？

O2O主要運(yùn)營(yíng)模式包括引流型（流量）、客戶(hù)管理型（客戶(hù)）、單品管理型（商品）。

1.引流型（營(yíng)銷(xiāo)推廣型）

線(xiàn)上：微信、微博、SNS（社交網(wǎng)絡(luò)）、APP（移動(dòng)設(shè)備上的第三方應(yīng)用程序）等。

線(xiàn)下：掃二維碼。

該種O2O模式主要是為了增加實(shí)體店的到店率——流量。通過(guò)線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為線(xiàn)下的實(shí)體店引流，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。

舉個(gè)優(yōu)衣庫(kù)的例子，無(wú)關(guān)更衣室和砍人。

優(yōu)衣庫(kù)這個(gè)O2O是怎么做的呢？

（1）APP上所有展示的優(yōu)惠券、二維碼都是專(zhuān)門(mén)為門(mén)店設(shè)計(jì)的，只有在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，實(shí)現(xiàn)APP直接導(dǎo)流到門(mén)店。

（2）優(yōu)衣庫(kù)店內(nèi)商品和優(yōu)惠券的二維碼也是專(zhuān)門(mén)為自有APP設(shè)計(jì)的，只能用優(yōu)衣庫(kù)的APP才能掃描識(shí)別，從而將線(xiàn)下門(mén)店導(dǎo)流到APP。

（3）提高了APP的下載量和使用率，利用APP優(yōu)質(zhì)功能使客戶(hù)成為門(mén)店更忠實(shí)的消費(fèi)者，從而形成良性循環(huán)。

2.客戶(hù)管理型

服務(wù)：微信公眾賬號(hào)、APP。

體驗(yàn)：預(yù)約、訂制、售后。

該種O2O模式是為了打通線(xiàn)上線(xiàn)下的會(huì)員，以便企業(yè)更好地為客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)度，從而提高銷(xiāo)售數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量。

（1）線(xiàn)下掃描，打破門(mén)店限制。

（2）線(xiàn)上選品線(xiàn)下體驗(yàn)，破除導(dǎo)購(gòu)限制。

（3）收藏款式+評(píng)論參考，使離店后購(gòu)物仍在延續(xù)。

3.單品管理型

線(xiàn)上線(xiàn)下：商品打通，配送。

該種O2O模式是指企業(yè)連接線(xiàn)上線(xiàn)下各個(gè)渠道通路的產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤、溯源、庫(kù)存管理等工作，從而優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈及企業(yè)渠道、終端的管理。下面用圖來(lái)說(shuō)明。

最后說(shuō)賣(mài)貨的新玩法：微商

微商就是在移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下賣(mài)貨。微商的本質(zhì)，就是微分銷(xiāo)，也就是以個(gè)人為微小的個(gè)體來(lái)進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。很多人因?yàn)楸凰⑵恋鹊仍蚯撇黄鹞⑸蹋谴嬖诩春侠恚⑸袒鸨杂兴脑颍?/p>

微商有快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，用1年完成了淘寶10年的賣(mài)家數(shù)量；

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間更加碎片化；

我國(guó)的智能手機(jī)用戶(hù)已經(jīng)突破5個(gè)億；

做起來(lái)成本低、門(mén)檻低；

成功微商的榜樣力量是無(wú)窮的。

如何做好微商呢？微商運(yùn)營(yíng)有4個(gè)關(guān)鍵：

1.建立和把控自己的微商體系

企業(yè)建立自己的微商體系，是渠道的補(bǔ)充策略。首先，要制定渠道分銷(xiāo)的制度，包括采用什么樣的代理制度、做什么樣的產(chǎn)品、采取什么樣的激勵(lì)準(zhǔn)入制度和考核淘汰制度。

其次，通過(guò)微商實(shí)現(xiàn)企業(yè)的彎道超車(chē)，需要企業(yè)布局其他渠道。比如進(jìn)入天貓和京東的成本很高，微商就要解決進(jìn)入的瓶頸問(wèn)題。

2.微商如何招募？

一方面企業(yè)要有很好的產(chǎn)品、很好的價(jià)格空間支持做分銷(xiāo)，但是分銷(xiāo)商從哪里來(lái)，這是關(guān)鍵。大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放、電視廣告投放都為招募分銷(xiāo)商做了很大的支撐，所以要找到適合本品牌，或者供應(yīng)商自己的微商招募的切入點(diǎn)非常關(guān)鍵。

另一方面，還要確定如何維護(hù)分銷(xiāo)商，管理分銷(xiāo)商需要什么樣的體制。傳統(tǒng)的消費(fèi)品領(lǐng)域是渠道為王，微商其實(shí)沒(méi)有把渠道顛覆，只是成了另外一種渠道。對(duì)于這種新渠道形式，企業(yè)如何制定對(duì)分銷(xiāo)商的維護(hù)或者激勵(lì)的制度非常重要。

3.微商的產(chǎn)品和價(jià)格體系

有些產(chǎn)品可能不太適合做微商。比如說(shuō)某些食品的保質(zhì)期非常短，可能還沒(méi)有發(fā)到代理商那里就過(guò)了保質(zhì)期了，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講距保質(zhì)期滿(mǎn)還有二分之一的時(shí)間就很難接受了，所以保質(zhì)期較短的產(chǎn)品做微商就不太合適。這就有選擇什么樣的產(chǎn)品做微商的問(wèn)題，甚至還有配送安裝等問(wèn)題。

4.支持體系

給微商以什么樣的支撐體系呢？微商的門(mén)檻比較低，個(gè)人也可以做，但個(gè)人缺少專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，品牌商或者供應(yīng)商能不能提供一些支持？幫他們快速地開(kāi)店、裝修、做視覺(jué)傳播、做售后服務(wù)等。

如果僅靠個(gè)人去進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如一個(gè)人向100個(gè)好友去營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有辦法保證100個(gè)人都去關(guān)注你的產(chǎn)品，進(jìn)而點(diǎn)擊到你的產(chǎn)品，所以需要有品牌商或者供應(yīng)商做一定的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。

如今，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知已經(jīng)不需要去教育，大家看到了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的很好的土壤和空間，很多傳統(tǒng)企業(yè)和老牌的電商企業(yè)都意識(shí)到自己需要做電商的布局亦或是互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。這篇文章，就是教你究竟怎么做的。