互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧與創(chuàng)新
主講:周海斌
課時:12小時/2天
課程收益:
1. 讓銷售人員能迅速提升溝通技巧
2. 讓銷售人員建立優(yōu)秀的業(yè)務(wù)方式
3. 讓銷售人員在銷售全流程的細節(jié)上有新的認識
4. 讓銷售人員了解互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的區(qū)別和應(yīng)對方法
課程大綱
第一章:銷售的心態(tài)
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、建立成功銷售的兩個維度
1、開發(fā)客戶
2、維系客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)客戶的開發(fā)和維系方法
三、基于開發(fā)客戶的心態(tài)解析
1、普通的銷售員的心態(tài)
2、優(yōu)秀的銷售員的心態(tài)
四、基于維系客戶的心態(tài)解析
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
五、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友
1、利用社交網(wǎng)絡(luò)建立客戶粘性
2、利用網(wǎng)絡(luò)搜索深入了解客戶情報
第二章:客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析
三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析
四、建立初次接洽客戶時的三個目標
五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話
六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀
七、如何做到不給客戶壓力
八、如何找準決策人
九、訓練銷售學會給客戶講故事
十、利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶畫像,更深入的了解客戶,找出對策。
第三章:客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶的利益
1、建立客戶畫像數(shù)據(jù)分析表
2、需要求標準表格設(shè)定
三、探詢客戶需求的六大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
6、客戶的網(wǎng)絡(luò)標簽
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣,找到和客戶共同的話題【視頻案例】
第四章:邀約客戶與跟進客戶
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進,不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶,在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】
第五章:客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標準
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓練【實景訓練】
1、墊子的話術(shù)訓練
2、迎合的話術(shù)訓練
3、主導的話術(shù)訓練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導話題設(shè)立談判標準【視頻案例】
第六章:議價和商務(wù)談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜,而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對?【實景訓練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦?【實景訓練】
五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦?【實景訓練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?【實景訓練】
第七章:互聯(lián)網(wǎng)化的客戶運營技巧
一.客戶運營的四大目的
二.客戶的分類方法
三.客戶分類的標準建設(shè)
四.相對應(yīng)的客戶的解決方案