周海斌,周海斌講師,周海斌聯(lián)系方式,周海斌培訓師-【中華講師網(wǎng)】
專注戰(zhàn)略定位及品牌營銷十五年!
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
周海斌:杭州友笑網(wǎng)絡(luò)科技有限公司互聯(lián)網(wǎng)銷售創(chuàng)新
2019-02-16 2875

互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧與創(chuàng)新

主講:周海斌

課時:12小時/2天


課程收益:

1. 讓銷售人員能迅速提升溝通技巧

2. 讓銷售人員建立優(yōu)秀的業(yè)務(wù)方式

3. 讓銷售人員在銷售全流程的細節(jié)上有新的認識

4. 讓銷售人員了解互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的區(qū)別和應(yīng)對方法


課程大綱

第一章:銷售的心態(tài)

一、樹立學習銷售課程的價值

1、銷售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認同

二、建立成功銷售的兩個維度

1、開發(fā)客戶

2、維系客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)客戶的開發(fā)和維系方法

三、基于開發(fā)客戶的心態(tài)解析

1、普通的銷售員的心態(tài)

2、優(yōu)秀的銷售員的心態(tài)

四、基于維系客戶的心態(tài)解析

1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析

五、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友

1、利用社交網(wǎng)絡(luò)建立客戶粘性

2、利用網(wǎng)絡(luò)搜索深入了解客戶情報


第二章:客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析

三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析

四、建立初次接洽客戶時的三個目標

五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話

六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準決策人

九、訓練銷售學會給客戶講故事

十、利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶畫像,更深入的了解客戶,找出對策。


第三章:客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動了解客戶需求的后果

2、想當然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶的利益

1、建立客戶畫像數(shù)據(jù)分析表

2、需要求標準表格設(shè)定

三、探詢客戶需求的六大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個人問題

5、主動講出自己的故事

6、客戶的網(wǎng)絡(luò)標簽

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣,找到和客戶共同的話題【視頻案例】


第四章:邀約客戶與跟進客戶

一、客戶跟進時的四個常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進,不跟進有什么后果

2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進的目標是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶,在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式

三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】

四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】

五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】

1、開場白

2、多個目的

3、提出請求

4、要求承諾

5、一點壓力

六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】

七、從客戶跟進與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】


第五章:客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認理解

2、引導語言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標準

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓練【實景訓練】

1、墊子的話術(shù)訓練

2、迎合的話術(shù)訓練

3、主導的話術(shù)訓練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導話題設(shè)立談判標準【視頻案例】


第六章:議價和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜,而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對?【實景訓練】

四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦?【實景訓練】

五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦?【實景訓練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?【實景訓練】

第七章:互聯(lián)網(wǎng)化的客戶運營技巧

一.客戶運營的四大目的

二.客戶的分類方法

三.客戶分類的標準建設(shè)

四.相對應(yīng)的客戶的解決方案


全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師