互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧與創(chuàng)新

主講：周海斌

課時(shí)：12小時(shí)/2天

課程收益：

1. 讓銷售人員能迅速提升溝通技巧

2. 讓銷售人員建立優(yōu)秀的業(yè)務(wù)方式

3. 讓銷售人員在銷售全流程的細(xì)節(jié)上有新的認(rèn)識(shí)

4. 讓銷售人員了解互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的區(qū)別和應(yīng)對(duì)方法

課程大綱

第一章：銷售的心態(tài)

一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值

1、銷售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同

二、建立成功銷售的兩個(gè)維度

1、開發(fā)客戶

2、維系客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)客戶的開發(fā)和維系方法

三、基于開發(fā)客戶的心態(tài)解析

1、普通的銷售員的心態(tài)

2、優(yōu)秀的銷售員的心態(tài)

四、基于維系客戶的心態(tài)解析

1、面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析

2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析

五、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

1、利用社交網(wǎng)絡(luò)建立客戶粘性

2、利用網(wǎng)絡(luò)搜索深入了解客戶情報(bào)

第二章：客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析

三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析

四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話

六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事

十、利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶畫像，更深入的了解客戶，找出對(duì)策。

第三章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益

1、建立客戶畫像數(shù)據(jù)分析表

2、需要求標(biāo)準(zhǔn)表格設(shè)定

三、探詢客戶需求的六大方法模型建立

1、少說多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個(gè)人問題

5、主動(dòng)講出自己的故事

6、客戶的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)簽

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶

一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開場(chǎng)白

2、多個(gè)目的

3、提出請(qǐng)求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第六章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

第七章：互聯(lián)網(wǎng)化的客戶運(yùn)營技巧

一．客戶運(yùn)營的四大目的

二．客戶的分類方法

三．客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

四．相對(duì)應(yīng)的客戶的解決方案