互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧

主講：周海斌

課時(shí)：6小時(shí)

課程收益：

1.    

了解互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道

2.    

掌握現(xiàn)有渠道營銷方法

3.    

學(xué)會(huì)整理和收集客戶線索

4.    

學(xué)會(huì)新客戶溝通的方法與技巧

5.    

深入了解互聯(lián)網(wǎng)客戶運(yùn)營的方法與流程

課程大綱：

第一講：誰是我們的客戶？

1.    

客戶畫像分析

2.    

客戶人群分析

3.    

客戶入口分析

討論：客戶分類與互聯(lián)網(wǎng)入口

第二講：互聯(lián)網(wǎng)入口布局與營銷底層邏輯

1.    

搜索引擎

2.    

專業(yè)視頻

3.    

專業(yè)社交

4.    

短視頻社交

5.    

客戶關(guān)心什么我們就做什么內(nèi)容

6.    

客戶在哪里出現(xiàn)，我們就在哪里布局

第三講：客戶資料收集與整理

1.    

客戶ABC分類法則

2.    

分類標(biāo)準(zhǔn)的建立

3.    

不類同類別客戶的服務(wù)流程的設(shè)定

討論：A客戶與B客戶的不同，如何應(yīng)對(duì)？

第四講：客戶溝通技巧

一．客戶的開發(fā)與初次接洽

1．客戶開發(fā)的常用的五種方法

2．初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析

3．初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析

4．建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

5．訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話

6．主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀

7．如何做到不給客戶壓力

8．如何找準(zhǔn)決策人

9．訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事

10．利用互聯(lián)網(wǎng)做好客戶畫像，更深入的了解客戶，找出對(duì)策。

二．客戶需求的探詢

1.呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

A.不主動(dòng)了解客戶需求的后果

B.想當(dāng)然客戶需求的后果

C.需求不因人而異的后果

2.建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益

A建立客戶畫像數(shù)據(jù)分析表

B需要求標(biāo)準(zhǔn)表格設(shè)定

3.探詢客戶需求的六大方法模型建立

A.少說多聽

B.問題提示

C.提出高質(zhì)量的問題

D.多提個(gè)人問題

E.主動(dòng)講出自己的故事

F.客戶的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)簽

4.聆聽的基本法則【視頻案例】

5.引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

6.高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

7.如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

8.客戶不愿說出需求怎么辦

9.如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

A.錦上添花法

B雪中送炭法

10.如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

三．邀約客戶與跟進(jìn)客戶

1.客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討

A.為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

B.客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

C.客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

D.為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

2.分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式

3.客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

4.客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

5.客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

A.開場(chǎng)白

B.多個(gè)目的

C.提出請(qǐng)求

D.要求承諾

E.一點(diǎn)壓力

F.通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

G.從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

四．客戶異議的處理

1.分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

2.建立處理客戶異議的目標(biāo)

3.客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

A.確認(rèn)理解

B.引導(dǎo)語言

C.講故事

D.控制話題

E.設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

4.異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

A.墊子的話術(shù)訓(xùn)練

B.迎合的話術(shù)訓(xùn)練

C.主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

5.通過講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

第五講：互聯(lián)網(wǎng)客戶運(yùn)營方法

1.    

什么是客戶運(yùn)營？目的是什么？

2.    

如何時(shí)建立運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制

3.    

運(yùn)營過程中如何改善與提高